提升方案呈现技巧，让你的提案更具吸引力

方案呈现技巧：高效沟通与大客户开发的关键

在现代商业环境中，沟通的效率直接影响到企业的利润和市场地位。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润，这一原则在大客户开发中尤为重要。面对竞争激烈的市场，企业不仅需要提升综合实力，更需要考验销售人员的素养、技能、心态及智慧。因此，掌握高效的方案呈现技巧，成为了企业在市场中脱颖而出的重要手段。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

高效沟通的营销体系

高效的沟通不仅仅是语言的交流，更是价值的传递。我们需要构建一个完整的营销体系，包括方式、价值、商务、技术、技能和素养。以下是构建高效沟通的几个关键要素：

• 营销之道：有效的营销需要结合方式与价值，明确客户的需求并提供相应的解决方案。
• 营销之局：在商务与技术的结合中，确保产品与服务的适用性和竞争力。
• 销售之术：销售不仅需要技能，更需要销售人员的职业素养，以增强与客户的信任关系。

高效沟通的常见困境

在实现高效沟通的过程中，企业和销售人员常常面临以下困境：

• 战略方向与模式陈旧，导致策略不明。
• 团队整体思维、技能、素质不足，影响沟通效果。
• 销售量与利润率逐年降低，形成恶性循环。
• 协同部门支持不力，导致服务失度。
• 后台协同不力，产销与研销协同不畅。

识别这些困境并制定相应的解决方案，是提升沟通效率的关键一步。

高效沟通的基本技能

为了实现高效沟通，销售人员需要掌握一系列基本技能。

• 销售职业的心理素养：理解客户心理，建立信任。
• 行业背景知识：掌握行业动态，以便更好地与客户沟通。
• 商业技能与综合能力：具备多方面的能力以应对不同场景。
• 大客户组织与关系技能：深入了解客户组织架构，找到最佳沟通路径。

洞察市场与聚焦机会

市场调研是高效沟通的基础，了解市场动态和客户需求，有助于制定有效的营销策略。

市场调研与透视

市场调研可以通过现场直觉和二手资料相结合的方式进行。现场调研可以提供真实的市场反馈，而二手资料则能提供更广泛的行业背景知识。通过对市场的深入分析，销售团队能够更好地把握市场机会。

行业市场特点与变化

每个行业都有其独特的市场周期与技术周期，销售人员需要时刻关注这些变化，以便及时调整自己的策略。同时，对于客户群体的特点和变化进行调研，能够帮助销售人员更好地理解客户需求。

透视客户与组合策略

深入了解客户需求，制定相应的策略，是成功的关键。

客户需求透视

客户需求可以从宏观、中观和微观三个层面进行把控。通过对客户需求的深入挖掘，销售人员能够更好地定位产品或服务，满足客户的期望。

需求挖掘与策略组合

需求的挖掘可以通过多种方式进行，包括结构分析和引导式提问。制定策略时，可以考虑客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等，以确保能够全面满足客户的需求。

有效拜访客户与沟通

有效的客户拜访与沟通是推动销售成功的关键环节。

拜访前的准备

在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的准备，包括心理与精神的准备、知识与方法的准备以及基础资料的准备。这些准备将帮助销售人员在与客户的交流中更加自信和从容。

沟通的内功

沟通时，需要注意以下五项内功：

• 看的形式与神韵：通过观察客户的反应来调整自己的沟通策略。
• 说的客观与色彩：使用客观的数据与生动的故事吸引客户的注意。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问深入了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户的反馈，寻找需求的切入点。
• 赞的驱动与润滑：通过适度的赞美来拉近与客户的关系。

引导与立体建交

建立良好的客户关系，需注重交流的深度与广度。

建交的结构把控

在与客户交谈时，明确交谈的话题、交流的目的以及交往的深度，可以有效提升沟通的效率。

体态与微表情的破译

销售人员应注意客户的体态信号与微表情，通过这些非语言的交流增进彼此的理解与信任。

高效沟通与方案呈现

方案的呈现是销售过程中的关键环节，直接影响客户的决策。

建立心理契约

在进行方案呈现前，销售人员需要透视客户的标准背景，主动建立与客户之间的心理契约，以增强客户的信任感。

方案呈现的关键技巧

• 客观评价竞争对手：通过对比分析，突出自身方案的优势。
• 把控提交方案的时机：选择最佳时机展示方案，以获得客户的最大关注。
• 方案的基本要素：确保方案内容全面，涵盖客户关心的各个方面。
• 方案呈现的技巧：运用生动的语言和数据支持，增强方案的说服力。

解决疑虑与思维创新

在销售过程中，客户常常会产生疑虑，及时有效地解决这些疑虑，是推动销售成功的重要环节。

解决疑虑的策略

销售人员需要以解决疑虑为核心，理解客户心理变化，并采取相应的对策来应对不确定性。

方案推进与实施

在推进方案的过程中，需注意常见风险的把控，及时调整策略以满足客户的新需求。

提升销售技能与素养

销售人员的专业素养与技能直接影响销售业绩，提升这些素养是每个销售人员的必修课。

销售顾问的技能

销售顾问需要具备良好的职业素养，情商、智商与逆商的提升将对其职业生涯产生深远影响。

营销团队的职业生涯

团队的职业生涯发展需要基于行业与企业的变化，结合专业与职业的规划，确保每位成员都能在工作、生活与学习中实现自我价值的提升。

结论

高效沟通与方案呈现是大客户开发成功的关键。通过全面的培训与实践，销售人员能够掌握必要的技能与技巧，在复杂多变的市场环境中，建立起稳固的客户关系，最终实现企业的可持续发展。在这一过程中，销售人员需要不断学习与总结，通过实践推动自身的成长，以适应日益变化的市场需求。