大客户开发策略：提升销售业绩的关键方法

大客户开发策略：在竞争激烈的市场中赢得机会

在当今快速变化的商业环境中，开发大客户已成为科技类企业成功的关键。面对激烈的市场竞争，企业不仅需要具备强大的综合实力，还需要销售团队具备高超的技能、良好的职业素养以及敏锐的市场洞察力。本文将深入探讨大客户开发策略，帮助企业管理者和销售人员系统梳理思维和行为，以便在竞争中占据优势。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、课程背景与市场环境

科技类企业在进行市场营销时，常常面临技术与文化的双重挑战。在这样的环境中，企业的成功不仅取决于产品的质量和价格，更在于对市场动态的把握以及对客户需求的深入理解。在这样的背景下，开发和维护大客户的策略显得尤为重要。

随着市场竞争的加剧，企业需要清晰地定位客户，制定科学合理的开发和维护大客户策略。这不仅需要高效的销售团队，更需要对市场的深刻洞察和敏锐的判断力。通过对行业痛点和客户需求的分析，企业可以更好地制定相应的营销策略，以提高大客户的开发成功率。

二、大客户开发的核心要素

开发大客户的成功与否，通常取决于以下几个核心要素：

• 市场动态分析：了解行业市场的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 客户需求洞察：深刻理解行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化。
• 商务沟通能力：掌握大客户商务沟通与深化关系的整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径。
• 关系管理能力：全面掌握客户关系的开发、维系与管控过程，及时总结，持续创新。

三、顾问式营销的技能与策略

1. 顾问式营销体系

顾问式营销不仅是一种销售策略，更是一种思维模式。它强调销售人员需要具备以下几个方面的能力：

• 营销之道：将方式与价值相结合，关注客户的真实需求。
• 营销之局：结合商务与技术，提升销售的专业性和针对性。
• 销售之术：销售技能与素养并重，提升客户的信任度和满意度。

2. 大客户营销中的常见困境

在实际操作中，大客户营销常常会遇到以下困境：

• 战略方向与模式陈旧，缺乏创新。
• 团队整体思维、技能、素质不足，难以满足客户需求。
• 销售量与利润率逐年降低，影响企业的盈利能力。
• 协同部门支持不力，导致资源配置不合理。
• 后台协同不畅，产销与研销之间缺乏有效的沟通。

针对这些困境，企业需要不断优化团队结构，提升销售人员的技能和素养，以适应市场的变化。

四、有效的客户沟通与拜访策略

成功的客户拜访是大客户开发的关键。为了确保沟通的高效性和有效性，销售人员需要做好充分的准备：

1. 软件准备

• 心理与精神准备，保持积极的心态。
• 知识与方法准备，了解客户的行业背景和需求。
• 分析评估的方式，提前做好市场调研。

2. 硬件准备

• 基础资料的准备，确保对客户的全面了解。
• 会谈与拜访的准备，选择合适的时间和地点。

3. 沟通的五项内功

• 看的形式与神韵，关注客户的非语言信号。
• 说的客观与色彩，确保表达清晰、准确。
• 问的侦察与区隔，掌握客户的真实需求。
• 听的历史与逻辑，建立良好的沟通基础。
• 赞的驱动与润滑，适当运用赞美来建立信任。

五、立体公关与策略组合

在大客户开发的过程中，企业需要通过立体公关来提升品牌形象和客户关系。市场调研与客户需求链的透视是成功的关键：

1. 市场调研与透视

通过一线市场调研，企业可以更好地理解市场的真实状况，获取第一手资料。这包括：

• 现场直觉，及时捕捉市场动态。
• 二手资料的分析，掌握行业发展趋势。
• 调研组织的技能与实践，建立完善的市场调研体系。

2. 客户需求链与决策链透视

深入了解客户的需求链与决策链，可以帮助企业更好地把控市场机会：

• 客户需求把控，分层次分析宏观、中观和微观需求。
• 客户关系把控，建立点、线、面相结合的客户关系管理模式。
• 产品需求与服务需求把控，确保技术与应用的结合。

3. 策略组合

企业在制定大客户开发策略时，应考虑以下几个方面：

• 客户关系拓展策略，建立长期合作关系。
• 服务交付策略，确保服务质量与客户满意度。
• 技术方案策略，提供符合客户需求的技术解决方案。
• 项目方式策略，灵活应对项目变化。

六、销售顾问的技能与职业素养

顶级销售顾问不仅需要具备丰富的行业知识和销售技能，更需要良好的职业素养：

1. 顾问技能与知识结构

• 情商、智商与逆商的提升，增强与客户的沟通能力。
• 技术类型公关，通过数据和故事提升客户的信任感。
• 权重类型公关，建立与客户的共鸣。

2. 职业素养的培养

销售顾问的职业素养包括心理技能、职业技能和学习技能等，这些都是提升销售业绩的基础。

3. 顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问需要不断提升自身的专业能力，关注行业动态，把握市场机会。

七、结论与展望

在大客户开发的过程中，企业需要进行三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系的全新认识。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系的深度把控。
• 深度突破：对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。

通过以上的分析与探讨，我们可以看到大客户开发策略的复杂性与重要性。企业需要不断调整与优化自己的营销策略，以适应市场的变化，赢得更多的大客户订单。在这个过程中，销售人员的技能素养、团队的协作能力以及对市场的敏锐洞察力将是决定成功与否的关键因素。