大客户开发策略：提升业绩的关键方法与技巧

大客户开发策略：在竞争激烈的市场中夺取先机

在现代商业环境中，尤其是科技类企业的营销领域，面对竞争异常激烈的市场，企业不仅要展现其综合实力，更需要在销售人员的素养、技能、心态及智慧上进行全面提升。大客户的开发与维护，成为企业生存与发展的关键。本文将深入探讨大客户开发策略，旨在帮助企业管理者与营销人员明确市场动态、洞察客户需求，从而提高大客户的开发成功率。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、市场动态与行业痛点的分析

为了有效开展大客户开发工作，首先需要对市场动态进行深入了解。科技行业在不断变化，新的技术、新的商业模式层出不穷，企业必须保持敏锐的市场洞察力。通过市场调研与分析，可以识别出行业的痛点与客户的需求，从而为大客户开发提供依据。

• 市场动态：关注行业趋势、竞争对手动向、科技发展等，以便及时调整企业的市场策略。
• 行业痛点：识别客户在业务流程中的瓶颈与难点，提供解决方案，提升客户满意度。
• 客户痛点：了解客户的真实需求，关注他们在产品、服务及技术上的期望，进而制定针对性的营销策略。

通过以上分析，企业能够更好地把握市场结构变化，洞察潜在机会，为大客户开发奠定坚实基础。

二、大客户开发的策略与方法

在明确市场动态与客户需求之后，企业需要制定切实可行的大客户开发策略。这些策略不仅要考虑客户的实际情况，还要与企业的整体发展目标相吻合。

1. 顾问式营销的实施

顾问式营销强调的是与客户建立长期合作关系，而不仅仅是一次性的交易。在这一过程中，销售人员需要具备以下能力：

• 心理素养：销售人员需要具备良好的心理素质，以应对客户的需求变化和市场的挑战。
• 行业知识：深入了解所处行业的背景知识，能够为客户提供专业的咨询服务。
• 商业技能：具备出色的谈判技巧与沟通能力，能够有效推动销售进程。

2. 精准的客户拜访与沟通

在开发大客户的过程中，拜访与沟通是至关重要的环节。有效的拜访不仅能够加深与客户的关系，还能够在交流中挖掘客户需求。

• 心理准备：在拜访前，销售人员需要做好充分的心理准备，保持积极的心态。
• 资料准备：收集客户背景信息，了解客户的业务模式与需求，为沟通提供基础。
• 沟通技巧：在沟通中，重视倾听与提问，通过引导性提问掌握客户真实需求。

三、客户需求链与决策链的透视

在大客户开发过程中，深入理解客户需求链与决策链是制定有效策略的基础。企业需要从宏观、中观、微观三个层面进行把控。

1. 宏观层面

了解行业整体趋势，识别出影响客户决策的外部因素，如市场环境、政策法规等。

2. 中观层面

关注客户的行业定位与竞争环境，分析客户在市场中的竞争优势与劣势。

3. 微观层面

深入了解客户内部的决策流程，识别出关键决策人，建立良好的沟通渠道。

通过透视客户的需求链与决策链，企业可以制定出更具针对性的开发策略，提升成功率。

四、大客户关系的拓展与维护

在成功开发大客户后，关系的维护同样重要。企业应采取系统化的措施来保持与客户的良好关系。

• 定期回访：通过定期的回访，了解客户的最新需求，增强客户的信任感。
• 增值服务：为客户提供增值服务，如技术支持、培训等，提高客户的满意度。
• 客户反馈：重视客户的反馈意见，及时调整产品与服务策略，以满足客户需求。

通过这些措施，企业不仅能巩固与大客户的关系，还能提升客户的忠诚度，为未来的合作打下基础。

五、持续创新与总结

在大客户开发的过程中，企业必须保持持续的创新。市场环境与客户需求在不断变化，只有通过创新，才能适应新的挑战。

• 市场反馈：及时总结市场反馈，调整战略与战术，以应对市场变化。
• 技术创新：不断提升产品与服务的技术含量，满足高端客户的需求。
• 团队培训：定期对销售团队进行培训，提升团队的专业素养与技能。

持续的创新与总结将帮助企业在竞争中保持优势，提升大客户的开发成功率。

结论

大客户开发策略不仅涉及到市场动态的分析，更需要销售人员具备高超的技能与职业素养。通过顾问式营销、精准的客户沟通、深入的需求透视、持续的关系维护与创新总结，企业能够在竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。面对未来的挑战，企业应不断提升自身的综合能力，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。