提升顾问营销技能的五大关键策略

顾问营销技能：提升大客户开发成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，特别是在科技类企业的营销领域，顾问营销技能显得尤为重要。这种营销方式不仅仅是销售产品或服务，更是通过深入理解客户需求，提供量身定制的解决方案，从而建立长期的合作关系。本文将围绕顾问营销技能的必要性、关键技巧、有效拜访与沟通策略、立体公关与组合策略，以及销售顾问的职业素养等方面进行详细探讨。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、顾问式营销体系的构建

顾问式营销的核心在于将“方式”与“价值”进行有效结合。这种营销方法强调的是一种以客户为中心的思维模式，能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• 营销之道：方式与价值的结合是成功的关键。营销不仅要关注产品本身，更要关注其背后为客户带来的价值。
• 营销之局：在商务与技术的结合中，销售人员需要具备一定的技术背景，以便在与客户沟通时能够提供专业的解答与建议。
• 销售之术：技能与素养是销售人员的核心竞争力。具备良好的沟通能力、情商以及对行业的深刻理解，可以帮助销售人员在客户面前树立专业形象。

二、大客户营销的常见困境

在实际操作中，大客户营销往往面临诸多困境，这些困境不仅影响销售业绩，更对团队的士气与发展产生负面影响。

• 战略方向的陈旧：许多企业在面对市场变化时，难以快速调整战略方向，导致营销模式落后。
• 团队素质不足：销售团队整体思维、技能与素质的缺乏，使得客户开发的效率降低。
• 销售量与利润的双重降低：在竞争激烈的市场中，销售量与利润率的逐年下降成为普遍现象。
• 协同支持不足：后台协同工作的不畅，直接影响到前线销售人员的工作效率。

三、提升顾问营销的基本技能

提升顾问营销技能，需要从多个维度进行培养和提升。

• 销售职业的心理素养：具备良好的心理素质，有助于销售人员在压力下保持冷静，有效应对各种挑战。
• 行业背景知识：深入了解所从事行业的背景和现状，可以帮助销售人员在与客户沟通时更具说服力。
• 商业技能与综合能力：具备全面的商业技能，能够帮助销售人员在复杂的商业环境中游刃有余。
• 大客户组织与关系技能：善于维护与大客户的关系，是提升客户满意度和忠诚度的重要因素。

四、有效拜访客户与沟通

在顾问式营销中，拜访客户和沟通是不可或缺的环节，如何提升这一过程的有效性是销售人员需要重点关注的方向。

软件的准备

• 心理与精神准备：在拜访前，销售人员需要调整好心态，以积极的心态面对客户。
• 知识与方法准备：充分掌握相关产品知识以及行业动态，提高与客户沟通的专业性。
• 分析评估的方式：在拜访前，通过分析客户的背景信息，评估其需求与潜在痛点。

硬件的准备

• 基础资料的准备：提前收集客户的相关资料，确保在会谈中能够顺畅进行。
• 会谈与拜访的准备：制定详细的拜访计划，包括拜访目的、预计时间、需要讨论的议题等。

沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：注意在沟通过程中的非语言表达，如身体语言、目光接触等。
• 说的客观与色彩：在沟通时，使用客观的数据与生动的案例来增强说服力。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问，深入了解客户的真实需求与痛点。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户的反馈，理解其需求与期望，找到合适的解决方案。
• 赞的驱动与润滑：在合适的时机给予客户赞美，增强彼此的信任感。

五、立体公关与组合策略

在顾问营销中，立体公关与组合策略的运用能够帮助销售人员更好地满足客户需求，提升营销效果。

市场调研与透视

• 现场直觉：通过一线市场的观察与体验，获得直观的市场感知。
• 二手资料分析：结合背景资料进行思考与分析，形成针对性的市场策略。
• 调研组织：整合技能与实践，建立有效的市场调研体系。

客户需求链与决策链透视

• 客户需求把控：从宏观、中观与微观层面分析客户需求，确保营销策略的有效性。
• 客户关系把控：通过点、线、面的分析，全面把握客户关系的动态变化。
• 产品与服务需求把控：深入分析客户对产品和服务的需求，提供更具针对性的解决方案。

策略组合

• 客户关系拓展策略：制定有效的客户关系拓展策略，提升客户的满意度与忠诚度。
• 服务交付策略：确保服务交付的及时性与有效性，增强客户体验。
• 技术方案策略：提供专业的技术支持，帮助客户解决实际问题。
• 项目方式策略：采用灵活的项目管理方式，确保各项工作的高效推进。

六、销售顾问的职业素养

销售顾问的职业素养直接影响到其在市场中的竞争力，提升职业素养是每位销售人员的必修课。

• 心理技能与素养：具备良好的心理素质，可以帮助销售人员在面对压力时保持冷静。
• 职业技能与素养：不断提升专业技能，以适应市场的变化与客户的需求。
• 学习技能与素养：持续学习新知识、新技能，保持竞争力。

结束语：三度突破的必要性

在顾问营销的道路上，销售人员需要不断突破自我，实现高度、宽度与深度的三重提升。

• 高度突破：重新认识营销职业与体系，提升自身的职业素养与技能。
• 宽度突破：深度把控商务流程与客户组织关系，提升市场竞争力。
• 深度突破：长期历练商务流程、体系构建与个人技能，不断追求卓越。

通过以上各个方面的深入分析与探讨，顾问营销技能无疑是现代销售人员在竞争日益激烈的市场中脱颖而出的必备利器。通过不断提升自身的专业素养与沟通能力，销售人员能够更好地理解客户需求，从而实现销售业绩的提升与客户关系的深化。