掌握深度沟通技巧提升人际关系与职场表现

深度沟通技巧：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是产品的推销，而是与客户建立长期关系的过程。为了实现这一目标，销售人员需要掌握深度沟通技巧，帮助客户解决问题，满足他们的需求。这篇文章将围绕“深度沟通技巧”这一主题，结合销售流程的十个步骤，深入探讨如何通过有效的沟通提升销售能力。

吴越舟：《销售心理学10步与基本功》

【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？     6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的-----  隐含的-----  延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则

吴越舟 培训咨询

一、销售的升级：从求到需的跨越

销售的本质在于理解客户的需求。销售人员需要从“求”转向“需”，挖掘客户的痛点，提供相应的解决方案。在这个过程中，深度沟通技巧显得尤为重要。通过有效的沟通，销售人员能够准确把握客户的需求，并提供个性化的服务。以下是一些关键策略：

• 倾听客户：销售人员应当在沟通中充分倾听客户的想法和需求，这不仅能帮助他们更好地理解客户，还能增强客户的信任感。
• 提问技巧：通过开放式问题引导客户表达真实需求，例如“您在使用类似产品时遇到过哪些困难？”这类问题能够激发客户的深入思考。
• 同理心：展现对客户情感和需求的理解，通过情感共鸣建立更深层次的连接。

二、一步规划：分类使销售事半功倍

在销售过程中，市场规划与客户分类是不可或缺的环节。通过对客户进行分类，销售人员能够更精准地制定沟通策略。以下是几个分类技巧：

• 客户属性分类：根据客户的规模、定位和竞争等属性进行分类，从而制定差异化的销售策略。
• 了解2B与2C业务：针对不同的业务模式，采用不同的沟通方式。例如，在2B业务中，更注重决策者的需求，而在2C业务中，更关注用户体验。
• 结合数据分析：利用近三年的数据分析，发现市场机会与风险，从而提高销售的效率。

三、二步约见：掌控心理轻松见面

与客户的见面预约是销售过程中的重要环节，如何有效约见客户是销售人员必须掌握的技巧。以下是一些约见的实战策略：

• 多种预约方式：根据客户的习惯选择合适的预约方式，如电话、邮件或书面邀请，确保沟通的有效性。
• 好奇心法则：在预约时引发客户的好奇心，设计吸引人的内容，增加客户的兴趣。
• 心理暗示：使用潜意识暗示法则，灵活应对客户的心理状态，例如“您是否在忙？”这样的问法能够让客户感到放松。

四、三步深交：有人感才能赢得信任

建立信任是销售成功的关键。销售人员需要通过深度沟通与客户建立良好的关系，以下是一些方法：

• 建立好感：在初次见面时，给客户留下良好的第一印象，通过友好的交流和适当的幽默感来拉近距离。
• 提供价值：在沟通过程中，不断向客户展示产品或服务为其带来的价值，增强客户的购买意愿。
• 数字证明法：利用数据和案例向客户展示专业性和可信度，让客户对产品产生信心。

五、四步需求：看透客户需独具慧眼

销售人员需要通过深度沟通了解客户的真实需求，以下是一些实用技巧：

• 透视需求：从表面的需求中挖掘出隐含的和延展的需求，帮助客户找到最适合他们的解决方案。
• 关注决策权重：了解不同客户角色在决策中的权重，确保沟通内容针对性强。
• 应对价格问题：当客户询问最低价格时，可以利用“区间带报价法”来引导客户关注产品的价值，而不仅仅是价格。

六、五步沟通：舒舒服服做成生意

有效的沟通是达成销售的基础，销售人员需要控制沟通的节奏，通过五连问来深入了解客户的需求：

• 节奏把控：根据客户的反应调节沟通节奏，保持自然、愉悦的交流氛围。
• 寒暄与痛点挖掘：在轻松的氛围中引导客户谈论痛点，帮助他们意识到问题的存在。
• 欲擒故纵法则：通过顺、搭、问的三步法引导客户逐渐深入，激发他们的需求。

七、六步方案：综合算账与通俗易懂

销售方案的展示需要简洁明了，销售人员应当掌握综合算账的方法，以下是一些实战技巧：

• 量化价值：通过IMPACT法则量化产品的价值，帮助客户理解购买的成本和收益。
• 使用FAB方法：在展示产品优点时，结合客户的需求，强调产品的特性、优势和利益。
• 搭桥法：利用通俗易懂的比喻帮助客户理解复杂的概念，增强沟通的有效性。

八、七步异议：有胆有识与急中生智

在销售过程中，客户常常会提出异议，销售人员需要有效应对，以下是应对异议的实战策略：

• 接受客户评价：在客户提出异议时，首先接受其评价，表明你在倾听和理解他们的顾虑。
• 说明原因：解释产品或服务的优势，帮助客户消除疑虑。
• 询问需求：通过进一步的提问了解客户的真实需求，找到解决问题的关键所在。

九、八步竞争：基于经验持续创新

面对竞争，销售人员需要不断创新，以下是一些竞争策略：

• 明确客户关注点：了解客户在选择产品时最看重的因素，从而制定相应的竞争策略。
• 强调自身优势：将客户的关注点引向自身的优势，确保客户对产品的认可。
• 使用安慰剂效应：通过心理暗示增强客户对产品的信心，让他们感受到产品的价值。

十、九步谈判：博弈是为了长期共赢

谈判是销售过程中的重要环节，销售人员需要具备良好的谈判技巧，以下是一些实用策略：

• 识破谎言：在谈判中，销售人员需要识别客户的真实意图，了解他们的需求和底线。
• 有效沟通：通过问、听、答的策略，确保沟通的有效性，避免误解。
• 框架效应：在客户表示价格过高时，通过分析价值、支付和性价比来回应客户的疑虑。

十一、十步成交：判断与推进同样重要

成交的关键在于判断与推进，销售人员需要灵活应对客户的犹豫，以下是一些实战技巧：

• 时间与资源投入：在成交过程中，销售人员需要合理判断时间与资源的投入，确保效率。
• 避免画蛇添足：在成交前的沟通中，切忌不必要的赘述，以免影响客户的决策。
• 应对抗拒：利用U-I-D法理解客户的顾虑，询问其真实需求，及时化解客户的抗拒情绪。

十二、厚积薄发：好习惯成就销售高手

销售高手不仅依赖于技巧，更需要养成良好的习惯。以下是一些培养销售习惯的方法：

• 融入团队：销售人员应融入团队，形成良好的销售流程，提升个人的职业素质。
• 反思与成长：在实践中不断反思，总结经验教训，促进自身成长。
• 保持安静：在喧嚣的环境中，学会安静思考，有助于提升决策能力。

总结

深度沟通技巧在销售过程中扮演着至关重要的角色。通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户需求，建立信任关系，实现销售目标。掌握销售流程的十个步骤，结合深度沟通技巧，销售人员不仅能够提高成交率，还能与客户建立长期的商业伙伴关系。这不仅是销售的成功，更是个人职业发展的重要基石。