销售心理学：从传统销售到顾问式销售的转变
在当今竞争激烈的市场环境下，销售不仅仅是一个简单的交易过程，更是一个关于心理学和人际关系的复杂互动。销售心理学的核心在于理解客户的需求、心理和行为，帮助销售人员在不同的销售阶段采取有效的策略。本文将深入探讨销售心理学的重要性，并结合具体的培训课程内容，帮助销售人员提升自身的专业素养与销售技巧。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
一、销售心理学的核心概念
销售心理学是研究消费者行为和销售过程中的心理因素的学科。通过对客户心理的深刻理解，销售人员可以更有效地沟通、影响和说服客户。在销售过程中，客户的心理状态、情感反应和决策机制都直接影响着购买行为。
二、销售流程的十步法则
本课程设定了销售流程的十个步骤，这些步骤不仅是销售工作的具体实施指导，也体现了销售心理学的相关理论。以下是每一个步骤的详细解析：
- 销售升级：从求到需的惊险跨越
销售的升级源于对客户需求的深刻理解。客户的需求不仅是表面的购买欲望，更是隐藏在内心深处的痛点。销售人员需要通过有效的沟通和询问，挖掘出客户的真实需求，从而提供个性化的解决方案。
- 市场规划与客户分类
市场规划是销售成功的基础。通过对客户的分类，销售人员能够更清晰地识别目标客户群体，制定相应的销售策略，提高销售效率。
- 预约见面：掌控心理轻松见面
与客户的首次接触至关重要。销售人员需要掌握预约的技巧，运用好奇心法则吸引客户的注意力，提升见面的成功率。
- 深交：赢得信任的关键
在销售过程中，建立信任关系是成功的基石。销售人员需要在与客户交往中展现出真诚和价值，逐步建立深厚的合作关系。
- 看透客户需求：独具慧眼
理解客户的需求不仅仅是听客户说什么，更要透过现象看本质。销售人员需要分析客户的决策权重和关注点，从而提供更符合其需求的产品或服务。
- 沟通：舒舒服服做成生意
有效的沟通是销售成功的关键。销售人员需要掌握沟通的节奏和技巧，通过提问与倾听建立良好的互动关系。
- 方案：综合算账与通俗易懂
在销售过程中，提供清晰、易懂的方案是至关重要的。销售人员需要将复杂的产品信息转化为客户能够理解的语言，帮助客户做出决策。
- 异议：有胆有识与急中生智
客户在购买过程中常常会提出异议，销售人员需要具备应对这些异议的能力，通过合理的引导和解释消除客户的顾虑。
- 竞争：基于经验持续创新
在激烈的市场竞争中，销售人员要灵活运用竞争策略，将客户的关注点引向自身的优势，从而赢得客户的青睐。
- 谈判：博弈是为了长期共赢
销售中的谈判是双方利益的博弈，销售人员需要具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力，以实现双方的共赢。
- 成交：判断与推进同样重要
成交不仅仅是一个结果，更是销售过程中的重要环节。销售人员需要合理判断时机，推动成交的进程，同时避免不必要的障碍。
三、销售心理学在销售过程中的应用
通过对销售流程的十步分析，我们可以看到，销售心理学贯穿于每一个环节。以下是一些具体的应用实例：
- 客户需求的挖掘
在与客户沟通时，销售人员可以运用“自我披露法”来建立亲密感，分享一些个人故事，激发客户的信任感，从而更深入地了解客户的需求。
- 预约见面的技巧
销售人员在预约时，可以运用“好奇心法则”，通过设计一些吸引人的内容，让客户产生兴趣并愿意与其见面。
- 沟通中的节奏把控
在与客户沟通时，销售人员需要根据客户的反应调整自己的沟通节奏，以便更好地满足客户的心理需求，促进交易的达成。
- 应对异议的策略
针对客户提出的异议，销售人员可以使用“A-E-I法”进行有效回应，首先接受客户的看法，然后解释原因，最后询问客户的进一步需求。
四、建立长期客户关系的策略
销售的最终目标不仅是成交，更在于建立长期的客户关系。通过以下策略，销售人员可以实现这一目标：
- 提供增值服务
销售人员可以在交易完成后，通过提供专业的售后服务、定期跟进等方式，持续为客户创造价值，增强客户的忠诚度。
- 分享行业动态与专业知识
通过定期向客户分享行业动态和专业知识，销售人员可以增强与客户的互动，提升自身在客户心中的专业形象。
- 建立信任和情感连接
销售人员可以通过细致入微的关怀和真诚的沟通，与客户建立情感连接，从而在客户心中占据更重要的位置。
五、销售心理学的未来发展
随着市场环境的不断变化，销售心理学也将不断发展。未来，销售人员需要更加注重数据分析和消费者行为研究，结合先进的科技手段，如人工智能和大数据，深入挖掘客户的潜在需求。同时，销售人员的专业素养和心理素质也将成为评估其销售能力的重要指标。
结论
销售心理学不仅是销售人员必备的知识体系，更是提升销售业绩的关键所在。通过对客户需求的深入理解和对销售流程的科学管理，销售人员能够在竞争中脱颖而出，建立长期的客户关系，实现可持续发展。在未来的销售实践中，销售心理学将继续发挥其重要作用，助力销售人员实现更高的业绩目标。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
