顾问式销售：从产品推销到客户需求的深度挖掘
在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售方式已无法满足企业与客户之间日益复杂的需求。顾问式销售作为一种全新的销售理念，强调通过深入理解客户需求、提供定制化解决方案，实现双方的共赢。本文将围绕顾问式销售的核心理念，结合培训课程的内容，深入探讨如何在不同的销售阶段运用相关技巧与策略，以更好地满足客户的需求，并建立长期合作关系。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
顾问式销售的核心理念
顾问式销售的核心在于“利他”，即站在客户的角度去思考问题。这一理念不仅要求销售人员具备专业的产品知识，更需要他们具备敏锐的市场洞察力和对客户需求的深刻理解。通过不断挖掘客户的痛点与需求，销售人员能够从单纯的产品推销者转变为客户的商业伙伴。这一转变不仅有助于提升客户的满意度，也为销售人员建立长期的客户关系提供了基础。
销售流程的十步战法
根据课程内容，销售流程的十步战法涵盖了销售的整个流程，帮助销售人员在不同阶段采取适当的策略和技巧。以下是对这一流程的详细分析：
- 一步规划：市场规划与客户分类是销售的起点。通过对市场数据的分析，发现潜在机会，明确目标客户，有助于制定有效的销售策略。
- 二步约见：在与客户预约见面时，销售人员需要掌控心理，利用有效的沟通技巧引发客户的好奇心，提升见面的成功率。
- 三步深交：建立良好的第一印象至关重要。通过提供价值和建立信任，销售人员能够与客户实现深层次的交流与合作。
- 四步需求：了解客户的真实需求是销售的关键。通过透视需求，销售人员能够更好地匹配客户的痛点，从而提供针对性的解决方案。
- 五步沟通：在沟通过程中，节奏的把控和深度提问能够有效推动销售进程，帮助客户更好地理解产品的价值。
- 六步方案：综合展示产品的价值时，需要将各种成本进行量化，帮助客户清晰理解产品的整体价值。
- 七步异议：处理客户异议的能力是销售成功的关键。通过理解客户的顾虑并给予合理的解释，销售人员能够有效化解客户的疑虑。
- 八步竞争：在竞争激烈的市场中，销售人员需要灵活运用竞争策略，引导客户关注自身的优势，从而提高成交率。
- 九步谈判：谈判过程中，识别客户的真实需求与心理是推动成交的重要因素。通过有效的问答策略，销售人员能够引导谈判朝着有利于双方的方向发展。
- 十步成交：在成交环节，销售人员需具备敏锐的判断力与推动力，确保成交的顺利进行。
销售人员的职业素养与技能
为了在顾问式销售中取得成功，销售人员需要不断提升自身的职业素养与专业技能。这包括但不限于：
- 市场洞察力：销售人员应定期分析市场动态，通过数据与趋势分析发现潜在机会，为客户提供前瞻性的解决方案。
- 沟通能力：有效的沟通是达成交易的基础。销售人员需具备出色的表达能力与倾听技巧，以便更好地理解客户需求。
- 问题解决能力：面对客户的异议与问题，销售人员需要具备快速反应和解决问题的能力，建立客户的信任。
- 情感智力：销售是一门艺术，良好的情感智力能够帮助销售人员在与客户互动时建立良好的关系，提升客户的满意度。
- 持续学习的态度：销售环境不断变化，销售人员需保持开放的学习态度，定期参加专业培训，提升自身的专业水平。
应对销售难题的实战技巧
在销售过程中，销售人员常常会面临各种挑战与难题。课程中提到的实战技巧可以帮助销售人员更好地应对这些问题：
- 使用D-M-I法：自我披露方法论可以有效拉近与客户的距离，提升客户的信任感。
- 运用巴纳姆效应：通过设计区间带报价法，帮助客户更好地理解价格的合理性，避免陷入价格争议的误区。
- 善用FAB方法：在客户询问产品优点时，通过功能(F)、优势(A)与利益(B)的结合，清晰地传达产品的价值。
- 七秒钟定律：在客户提出异议时，及时反应并给予合理解释，增强客户的信心。
- 框架效应：在谈判中，通过设定合理的框架，帮助客户理解产品的性价比，提升成交的机会。
顾问式销售的未来展望
顾问式销售的理念与实践正在逐渐成为企业销售战略的重要组成部分。随着市场的不断变化，客户需求的多样化使得销售人员必须不断调整自己的策略与方法，以适应新的市场环境。未来，顾问式销售将更加注重客户体验，从而推动企业与客户之间形成更加紧密的合作关系。
通过不断深化对客户需求的理解与挖掘，销售人员不仅能够提高自己的成交率，更能够为客户创造更大的价值，实现企业的可持续发展。顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种全新的商业思维方式，值得每一位销售人员深入学习与实践。
总结
顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，强调通过深入理解客户需求与提供定制化解决方案来实现双方的共赢。通过掌握销售流程的十步战法、提升自身职业素养与技能，以及运用实战技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，顾问式销售将继续发展与演变，为企业与客户之间的合作提供新的可能性。
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