掌握项目营销方法，提升品牌影响力与销售额

项目营销方法：突破业务瓶颈的新思路

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着不断变化的市场需求和顾客期望，项目营销成为了许多企业实现业务突破的重要手段。通过本课程所传授的内容，我们将深入探讨如何有效实施项目营销，以满足客户需求、提升市场竞争力，并最终实现企业的可持续发展。

吴越舟：《新赛道新业务突破与案例分析》

【课程背景】1.、明确新业务突破的方向与思路，掌控战略、策略、流程、机制与组织的关系2、 清晰客户需求体系，聚焦客户痛点，系统精准的呈现商务、技术、运营方案；3、 处理好客户复杂的组织体系中的各类关系，把控好部门利益与个人诉求的平衡；4、 打造能够持续突破大客户的狼性团队，在实战中选拔干部、专业协同，带好团队。如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】洞察新市场，分析市场新结构与周期变化，聚焦关键区域与核心客户群；变换新组合，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；演绎新策略，互联网时代客户与对手在变，策略组合需要持续创新与迭代，提升新技能，营销组织的综合能力与素养，需要进一步提升、引导与培育。【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲   新业务突破的道局术一、新业务突破需要“战略跨越”战略升级与第二曲线新业务突破的道—局—术新业务突破面临的深层次挑战二、新业务突破需要“策略创新”行业洞察与市场生态位透视客户群研究与痛点把控竞争性研究与定位自身特长发挥与创新三、新业务突破的场景案例1. 行业典型成功案例：在战争中学习，周期总结的力量2. 行业典型失败案例：个人定期总结，团队持续反思3. 常用工具：月度营销分析会方法论，案例复盘方法论工具：新业务突破的五阶段工具表案例：咨询30家企业新业务突破的场景归纳  第二讲：  需求洞察与机会聚焦一、行业机会与痛点  1、行业趋势与研究2、机会在外部市场的调研中3、机会在一线实践与实战中4、机会在阶段案例的分析中二、客户需求与痛点客户需求分析与研究客户企业经营与战略客户运营与管理需求产品与技术期望系统三、方案设计1.、满足整体需求的方案呈现2.、满足商务与竞争需求的方案呈现3、 满足技术与运营需求的方案呈现案例1：汇川公司的节奏把控案例2：顾家家居的困惑与拓展实践第三讲：  立体策略与攻坚克难一、客户体系的组织秘密1、 组织空间分析2、 历史时间分析3、 组织基因分析二、2B类业务的策略组合1、 关系营销策略2、 服务营销策略3、 技术营销策略4、 项目营销策略三、营销技巧与突破1、情商思考与表现2、智商思考与演绎3、心理、思维融化术案例：几十次新业务突破的实战总结---时间、空间与组织第四讲：  独立跑道与团队打造一、业务突破的独立跑道新业务突破是一种准创业管理新业务突破需要持续投入资源新业务突破需要反复试错新业务突破需要机制创新二、新业务突破的干部选拔新业务一号位的选拔新业务二号位的选择新业务团队的组建三、专业协同与后台支持1、 战略营销的团队方式2、 产研销协同团队方式3、 人力与财务的协同方式案例： 汇川技术、迈瑞医疗结论：三大要点业务突破：需要对营销职业与体系的全新认识！策略创新：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！团队打造：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、明确新业务突破的方向与思路

新业务突破的关键在于战略、策略、流程、机制与组织之间的关系。首先，企业需要明确其战略目标，并将目标细化为可执行的策略。这一过程中，市场调研和客户需求分析显得尤为重要。企业需要理解客户的痛点，系统性地呈现出商务、技术和运营方案，以便于在市场中占据一席之地。

在此背景下，企业还需处理好复杂的客户组织体系中的各种关系。这不仅涉及到不同部门之间的利益平衡，还包括个人诉求的管理。通过建立有效的沟通机制，企业能够更好地了解客户的真实需求，从而制定出更具针对性的营销方案。

二、洞察市场与客户需求

市场洞察是项目营销的重要基础。企业需要分析市场的新结构与周期变化，聚焦于关键区域和核心客户群。这一过程中，行业趋势、竞争对手的动向以及客户需求的变化都是不可或缺的分析要素。

• 行业趋势与研究：通过深入研究行业动态，企业能够识别出潜在的市场机会，从而有效调整自身的营销策略。
• 客户需求分析：了解客户的需求和痛点是制定有效方案的基础。企业应通过直接的客户访谈、问卷调查等方式，全面收集客户的反馈和意见。
• 竞争性研究：分析竞争对手的优势与劣势，明确自身的市场定位，才能在市场中立于不败之地。

三、设计满足客户需求的方案

根据客户的需求，企业需要设计出能够满足整体需求的方案。这一方案不仅要涵盖商务和竞争方面的需求，还需考虑到技术和运营的可行性。

• 整体需求的方案呈现：将客户的需求进行整合，提供一站式解决方案，提升客户的满意度。
• 商务与竞争需求的方案呈现：通过市场分析，设计出具有竞争力的价格策略和服务方案。
• 技术与运营需求的方案呈现：确保技术方案的可实施性和运营的高效性，提升方案的执行力。

四、打造狼性团队，持续突破大客户

面对复杂多变的市场环境，企业需要建立一支能够持续突破大客户的“狼性团队”。这不仅需要在团队成员中选拔具备实战能力的干部，还需通过专业协同和团队合作来提升整体的执行力。

• 实战中选拔干部：通过实际项目的考核，评估团队成员的能力与潜力，进行合理的干部选拔。
• 专业协同：在不同职能部门之间建立协同机制，确保信息的及时传递和资源的高效利用。
• 团队管理：通过定期的团队建设活动和培训，增强团队的凝聚力与战斗力。

五、项目营销策略的组合创新

在项目营销过程中，企业需要根据行业与区域竞争的新格局，策划出新的营销策略组合。这一策略组合应能够灵活应对市场的变化，并满足客户的多样化需求。

• 关系营销策略：通过建立长期的客户关系，增强客户的忠诚度，提升复购率。
• 服务营销策略：提供优质的售前、售中和售后服务，提升客户的整体体验。
• 技术营销策略：借助先进的技术手段，提升产品的附加值，增强市场竞争力。
• 项目营销策略：针对特定项目，制定个性化的营销方案，以满足特定客户群体的需求。

六、提升营销组织的综合能力

在互联网时代，客户与对手的变化要求企业不断创新与迭代营销策略。营销组织的综合能力与素养需要进一步提升，企业应引导和培育团队成员的专业技能。

• 情商思考与表现：在与客户沟通时，提升情商能够帮助团队更好地理解客户需求，建立良好的信任关系。
• 智商思考与演绎：通过数据分析与市场调研，提升决策的科学性与合理性。
• 心理与思维融化术：通过心理学方法，帮助团队成员在面对挑战时保持积极的心态。

七、总结与展望

项目营销方法的有效实施，能够帮助企业在竞争激烈的市场中找到突破口，实现可持续增长。通过本课程的学习，企业应对营销职业与体系有全新的认识，理解策略创新的重要性，明确团队打造的长期目标。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整营销策略，以迎接新的挑战和机遇。

在实施项目营销的过程中，企业要注重与客户的沟通与合作，真正理解他们的需求与痛点，并通过精准的方案设计和团队协作，持续创造价值。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长远的发展目标。