创新项目营销方法助力企业快速成长

项目营销方法：在新业务突破中实现有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的客户需求和复杂的市场结构。为了实现新业务的突破，企业需要通过科学的项目营销方法，结合战略、策略、流程、机制与组织的关系，制定出切实可行的营销方案。本文将围绕“项目营销方法”的主题，深入探讨如何通过需求洞察与机会聚焦、立体策略的组合、团队的打造等方面来实现业务的成功突破。

吴越舟：《新赛道新业务突破与案例分析》

【课程背景】1.、明确新业务突破的方向与思路，掌控战略、策略、流程、机制与组织的关系2、 清晰客户需求体系，聚焦客户痛点，系统精准的呈现商务、技术、运营方案；3、 处理好客户复杂的组织体系中的各类关系，把控好部门利益与个人诉求的平衡；4、 打造能够持续突破大客户的狼性团队，在实战中选拔干部、专业协同，带好团队。如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】洞察新市场，分析市场新结构与周期变化，聚焦关键区域与核心客户群；变换新组合，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；演绎新策略，互联网时代客户与对手在变，策略组合需要持续创新与迭代，提升新技能，营销组织的综合能力与素养，需要进一步提升、引导与培育。【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲   新业务突破的道局术一、新业务突破需要“战略跨越”战略升级与第二曲线新业务突破的道—局—术新业务突破面临的深层次挑战二、新业务突破需要“策略创新”行业洞察与市场生态位透视客户群研究与痛点把控竞争性研究与定位自身特长发挥与创新三、新业务突破的场景案例1. 行业典型成功案例：在战争中学习，周期总结的力量2. 行业典型失败案例：个人定期总结，团队持续反思3. 常用工具：月度营销分析会方法论，案例复盘方法论工具：新业务突破的五阶段工具表案例：咨询30家企业新业务突破的场景归纳  第二讲：  需求洞察与机会聚焦一、行业机会与痛点  1、行业趋势与研究2、机会在外部市场的调研中3、机会在一线实践与实战中4、机会在阶段案例的分析中二、客户需求与痛点客户需求分析与研究客户企业经营与战略客户运营与管理需求产品与技术期望系统三、方案设计1.、满足整体需求的方案呈现2.、满足商务与竞争需求的方案呈现3、 满足技术与运营需求的方案呈现案例1：汇川公司的节奏把控案例2：顾家家居的困惑与拓展实践第三讲：  立体策略与攻坚克难一、客户体系的组织秘密1、 组织空间分析2、 历史时间分析3、 组织基因分析二、2B类业务的策略组合1、 关系营销策略2、 服务营销策略3、 技术营销策略4、 项目营销策略三、营销技巧与突破1、情商思考与表现2、智商思考与演绎3、心理、思维融化术案例：几十次新业务突破的实战总结---时间、空间与组织第四讲：  独立跑道与团队打造一、业务突破的独立跑道新业务突破是一种准创业管理新业务突破需要持续投入资源新业务突破需要反复试错新业务突破需要机制创新二、新业务突破的干部选拔新业务一号位的选拔新业务二号位的选择新业务团队的组建三、专业协同与后台支持1、 战略营销的团队方式2、 产研销协同团队方式3、 人力与财务的协同方式案例： 汇川技术、迈瑞医疗结论：三大要点业务突破：需要对营销职业与体系的全新认识！策略创新：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！团队打造：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

明确新业务突破的方向与思路

在进行项目营销时，首先要明确新业务突破的方向与思路。企业需对市场进行深入分析，掌握市场的结构与周期变化。通过行业趋势研究，可以洞察到客户的真实需求和痛点，从而为项目营销提供基础数据支持。

• 战略跨越：企业需要进行战略升级，寻找新的增长点。这意味着要勇于进行战略创新，探索第二曲线的发展机会。
• 策略创新：在了解市场与客户需求的基础上，企业要制定出针对性的营销策略，灵活调整以应对市场变化。

清晰客户需求体系

客户需求的分析与理解是成功项目营销的关键。企业需要系统性地呈现商务、技术、运营方案，以满足客户的多样化需求。

• 客户需求分析：通过调研与分析，识别客户在运营管理、产品技术等方面的期望与需求，确保方案的设计能够有效满足这些需求。
• 痛点把控：聚焦客户在业务开展过程中遇到的痛点，提供针对性的解决方案。

处理复杂的客户关系

客户的组织体系往往复杂多变。在项目营销过程中，企业需要处理好不同部门之间的利益关系，平衡个人诉求与部门目标。

• 组织空间分析：通过对客户组织结构的分析，识别出关键决策者和影响者，制定相应的关系营销策略。
• 历史时间分析：了解客户过去的决策历史，有助于预测未来的行为模式，从而更好地进行策略布局。

打造狼性团队

为了实现持续的业务突破，企业需要打造一支具有狼性文化的团队。这种团队应具备强烈的目标意识和执行力，在实际战斗中选拔干部，通过专业协同来推动团队的整体业绩。

• 干部选拔：选拔出具有创新能力和市场洞察力的团队成员，形成核心领导力。
• 团队协同：通过不同职能的协作，形成合力，提升项目营销的效率与效果。

需求洞察与机会聚焦

在开展项目营销的过程中，企业需要及时洞察市场机会，聚焦关键客户群体。

• 市场调研：根据外部市场的变化进行调研，识别新的业务机会。通过一线实践与实战经验的积累，找到潜在的市场空缺。
• 案例分析：通过对成功与失败案例的分析，总结出有效的项目营销方法和策略，避免重复错误。

立体策略与攻坚克难

项目营销的成功离不开立体策略的组合。企业需根据客户需求与市场环境，灵活运用不同的营销策略。

• 关系营销策略：通过建立良好的客户关系，增强客户的黏性与忠诚度。
• 服务营销策略：提升客户体验，通过优质的服务来赢得客户信任。
• 技术营销策略：依靠技术创新来提高产品的附加值，吸引更多客户关注。
• 项目营销策略：针对特定项目制定个性化的营销方案，满足客户的独特需求。

营销技巧与突破

在实施项目营销过程中，掌握一定的营销技巧至关重要。企业需要注重情商与智商的结合，灵活运用心理学与思维策略，提升营销效果。

• 情商思考：理解客户情感，建立情感连接，以此增强沟通的有效性。
• 智商演绎：运用逻辑思维，制定出合理的营销计划，确保策略的可执行性。

独立跑道与团队打造

项目营销的成功不仅依赖于策略的制定，还需要团队的协作与支持。新业务突破需要独立的“跑道”，即为新项目提供充足的资源与支持。

• 持续投入资源：确保新业务的持续发展，需要不断投入人力、物力与财力。
• 反复试错：通过试错机制，探索出最优的项目营销路径，提高成功率。
• 机制创新：构建灵活的组织机制，以适应市场的快速变化。

总结与展望

在项目营销的过程中，企业需要对营销职业与体系有全新的认识，特别是在策略创新与团队打造方面。通过深度把控商务流程与客户组织关系，企业可以更好地应对市场挑战，实现持续的业务突破。

总之，项目营销方法不仅是企业获取新客户、拓展市场的手段，更是提升企业核心竞争力的重要途径。通过科学的分析与合理的策略组合，企业能够在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。