提升营销总监素养的关键技能与策略解析

营销总监素养：应对时代变革的必备技能

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着许多挑战。宏观国际形势的动荡、行业竞争的加剧以及消费者需求的不断变化，使得企业的战略与经营模式需要不断更新。作为企业的重要决策者，营销总监肩负着推动企业创新和突破的重任。因此，提升营销总监的素养不仅是个人职业发展的需求，更是企业生存与发展的关键。

吴越舟：《营销总监的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、营销总监的核心素养

营销总监的素养主要体现在以下几个方面：

• 经营思维与素养：营销总监需要具备战略思维，能够从全局出发，制定出符合企业发展方向的营销战略。
• 管理思维与素养：有效的管理能力是营销总监必不可少的素养，能够合理配置资源，带领团队高效运作。
• 决策思维与素养：在复杂的市场环境中，营销总监需要具备敏锐的市场洞察力，作出及时而有效的决策。

1.1 经营思维的重要性

经营思维是营销总监的核心素养之一。它要求总监能够深入理解市场动态、消费者需求及行业趋势，从而制定出具有前瞻性的战略目标。在当前的市场环境中，企业必须具备快速反应的能力，能够根据市场变化及时调整战略。

1.2 管理思维的实践

管理思维是营销总监在团队管理中的体现。好的管理者不仅要关注团队的业绩，也要关注团队成员的成长与发展。通过建立良好的沟通机制，增强团队的凝聚力和执行力，营销总监可以确保营销策略的有效实施。

1.3 决策思维的培养

决策思维要求营销总监在面临复杂情况时，能够根据市场调研和数据分析，快速做出科学的决策。这种素养不仅依赖于丰富的经验，还需要不断反思和学习，从而提升自身的决策能力。

二、面对时代的挑战

现代企业面临的挑战主要来源于以下几个方面：

• 时代宏观挑战：国际形势的变化，经济全球化带来的不确定性，使得企业的战略规划变得更为复杂。
• 行业中观挑战：行业的两极分化现象日益明显，企业需要通过创新来保持竞争优势。
• 企业微观挑战：在有效增长的诉求下，如何找到合适的增长点是每个营销总监必须思考的问题。

2.1 宏观环境分析

在全球经济一体化的背景下，企业必须关注国际市场的变化。营销总监需要通过市场调研，分析不同国家和地区的市场需求，从而制定出适合本企业的国际化营销策略。

2.2 行业竞争策略

针对行业的两极变化，企业需要不断创新，寻找新的市场机会。营销总监可以通过调研行业发展趋势，识别市场中的空白点，制定出相应的市场进入策略。

2.3 微观增长策略

在微观层面，营销总监需要关注企业内部的资源配置，寻找能够有效提升业绩的增长点。这可能包括对现有产品的改进、服务模式的创新等。

三、市场调研与分析

市场调研是营销总监制定战略的重要基础。在这方面，营销总监需要掌握多种调研方法，以确保获取准确的市场信息。

3.1 调研思维的确立

营销总监在进行市场调研时，必须具备战略反思的能力，了解外部环境对内部决策的影响。同时，历史数据的分析也能为现实决策提供重要参考。

3.2 系统调研方法论

掌握多种调研方法论是营销总监的一项基本技能。通过大数据与小数据相结合的方式，营销总监能够全面了解市场动态，获取潜在客户的需求信息。

3.3 调研机制与组织

建立有效的调研机制是提升市场洞察力的关键。营销总监需要协调各部门的资源，确保信息的畅通与共享，从而提升整体的市场响应能力。

四、市场机会的把控与布局

在复杂的市场环境中，营销总监需要具备敏锐的洞察力，能够及时把握市场机会。这需要对市场进行深入的分析与研究。

4.1 市场机会的识别

营销总监应通过市场研究，识别出潜在的市场机会。这包括行业周期、区域市场的结构以及客户群的变化等。

4.2 战略布局的制定

在识别市场机会的基础上，营销总监需要制定相应的战略布局。这可能涉及到新市场的开发、产品线的扩展等。

4.3 聚焦与突破的实践

营销总监需要根据市场机会进行聚焦，制定出具体的实施方案，通过整合资源实现突破。

五、组织共识与计划管理

营销总监在制定战略计划时，必须确保整个团队的共识与协作。通过目标的制定、组织的引导，使得营销计划得以顺利实施。

5.1 目标制定的战略思考

目标的制定应基于企业的外部市场与内部资源的双重考虑。营销总监需要清晰地传达目标，提高团队的执行力。

5.2 组织引导与共识建立

通过高层的引导与中层的觉悟，营销总监能够增强团队的凝聚力，确保各部门的协同工作。

5.3 计划的制定与管控

营销总监需要建立量化的考核标准，并对关键项目进行定期评估，确保战略目标的实现。

六、策略实施与运筹管理

在实际的市场运作中，营销总监需要制定立体的营销策略，并有效地进行运筹管理。

6.1 客户关系管理策略

营销总监应根据不同类型的客户制定相应的关系管理策略，提升客户的满意度与忠诚度。

6.2 立体营销策略的构建

通过渠道、终端、服务及技术的整合，营销总监能够构建出全面的营销策略，实现市场的有效覆盖。

6.3 协同与团队建设

营销总监需要关注前端与后端的高效协同，通过建立人才梯队，提升团队的整体执行力。

七、智慧公关与客户关系

在营销过程中，营销总监必须具备良好的公关能力，能够与客户、合作伙伴建立良好的关系。

7.1 公关原则的把握

营销总监需要了解商务技能、专业技术及管理技能的原则，以便在公关活动中取得成功。

7.2 现场商务技能的运用

通过观察、提问、倾听与赞美的技巧，营销总监能够在商务洽谈中有效引导客户需求。

7.3 心灵引导与方案把控

了解客户的需求与采购流程，营销总监能够为客户提供更具针对性的解决方案，提升客户的满意度。

八、自我修炼与阶段反思

在不断发展的过程中，营销总监需要定期进行自我修炼与反思，以提升自身的专业素养。

8.1 实践与经验的积累

通过接触一线市场，营销总监能够更好地理解市场需求，从而制定出更具针对性的策略。

8.2 反思与成长的过程

营销总监应定期对自身的决策与管理进行反思，通过数据与业绩验证自身的能力与成长。

8.3 文化传承与自我驱动

在企业文化的传承中，营销总监需要激励团队的自我驱动，不断追求卓越。

结论

在当今充满挑战的商业环境中，提升营销总监的素养是企业成功的关键。通过掌握经营思维、管理思维与决策思维，营销总监能够更好地应对市场变化，推动企业的战略升级与模式创新。自我修炼与反思将是不断成长的动力，只有通过不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。