深入剖析竞争密码研究的关键策略与应用

竞争密码研究：在不确定时代中重塑企业战略

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着极大的挑战与机遇。宏观国际形势的动荡以及国内传统制造业的困境，促使企业不得不重新审视自身的战略和经营模式。为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，企业必须通过深入的竞争密码研究来找出自身的优势与劣势，制定出切合实际的经营策略。

吴越舟：《营销总监的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销与时代挑战

战略营销是企业在复杂市场中生存与发展的关键。在现代经济环境中，企业不仅要关注自身的产品与服务，还需洞察市场变化、消费者需求以及竞争对手的动态。这一过程中，企业的管理者需要具备更高的视野和格局，才能在不确定性中找到突破口。

• 时代宏观挑战：全球化加速、科技进步、政策变化等因素，使得市场环境瞬息万变。
• 行业中观挑战：行业竞争趋向两极化，部分企业迅速崛起，而另一些则面临生存危机。
• 企业微观挑战：企业在这种大环境中，必须寻找有效的增长途径，避免陷入发展的宿命。

面对这些挑战，企业的高层管理者，尤其是总监和高级经理，需提升自身的战略思维。通过对市场的深刻洞察与分析，制定出适应时代发展的营销战略，以实现企业的可持续发展。

二、市场调研与分析

市场调研是企业了解竞争密码的重要手段。只有通过系统的调研，才能为战略决策提供可靠的数据支持。在这一过程中，企业需要明确调研的目的和方法，确保所获得的信息能够真实反映市场的动态。

• 战略反思与调研：企业在面临新的市场机遇时，需对自身的战略进行反思与调整，结合市场调研的结果，找到新的发展方向。
• 五种调研方式：通过定量与定性相结合的调研方式，企业可以更全面地了解市场需求和客户偏好。
• 调研机制与组织：高层管理者需对调研过程保持高度的警觉，确保信息的有效传递与利用。

例如，小米公司通过精确的市场调研，了解消费者的真实需求，从而制定出符合市场趋势的产品策略。这种灵活的市场应变能力，使其在激烈的竞争中脱颖而出。

三、竞争密码的研究

在竞争日益激烈的市场中，了解竞争密码是企业战略布局的重要一环。竞争密码不仅涉及到行业的整体结构和动态，还包括客户群体的变化和需求的细分。

• 行业周期与结构：分析行业的发展周期，洞察市场的未来趋势，是制定战略的基础。
• 客户群研究：通过对不同客户群体的需求分析，企业可以更精准地制定市场策略。
• 市场机会把控：识别市场中的机会与挑战，制定出有效的应对策略，是提升竞争力的关键。

阿里巴巴与小米在市场策略上的对比研究，揭示了不同企业在面对相同市场环境时，如何根据自身的优势与劣势，制定出不同的竞争策略。通过深入分析这些竞争密码，企业可以找到适合自身发展的路径。

四、目标制定与组织共识

目标的制定与组织内部的共识，是确保企业战略有效执行的重要保障。企业的目标不仅要源于外部市场的变化，还需结合企业自身的实际情况，制定出切合实际的战略目标。

• 目标的战略思考：企业高层管理者需理解市场动态，制定出合理的战略目标以引导企业发展。
• 组织引导与共识：通过高层的引导和中层的落实，确保整个组织朝着共同的目标前进。
• 计划制定与管控：建立科学的考核标准和管理机制，以确保战略目标的达成。

在这一过程中，深圳汇川科技的新项目模式与策略为企业提供了良好的借鉴经验，通过明确的目标与有效的组织管理，实现了企业的快速发展。

五、立体战法与运筹策略

在竞争激烈的市场中，企业需要建立立体化的营销战法与运筹策略。通过多渠道的营销布局，企业能够更有效地接触客户，提高市场占有率。

• 客户关系营销：建立关键客户的关系管理策略，提升客户的忠诚度与满意度。
• 渠道营销布局：通过多样化的渠道配置，增强市场的覆盖能力。
• 服务与技术营销：结合优质的服务与技术优势，提高市场竞争力。

例如，通过对终端客户的深入分析，企业能够准确把握客户需求，从而制定出更具吸引力的产品与服务方案。这种以客户为中心的营销策略，能够有效提升企业的市场竞争力。

六、智慧公关与客户关系

在现代商业环境中，公关与客户关系管理是企业成功的关键。企业需要通过智慧的公关策略，增强品牌形象，建立良好的客户关系。

• 商务技能与修炼：企业的管理者需不断提升自身的商务技能，以更好地应对复杂的市场环境。
• 客户需求分析：通过对客户需求的深入分析，制定出更具针对性的商业方案。
• 方案把控与实施：在方案实施过程中，确保各个环节的有效配合，以实现预期目标。

长城汽车在与客户的谈判中，通过细致的需求分析与有效的方案控制，成功达成了多个大型项目的合作。这一成功案例为其他企业提供了宝贵的经验。

七、管控机制与管理工具

在企业的运营过程中，建立科学的管控机制与管理工具至关重要。这些机制与工具能够帮助企业实现对各项经营活动的有效监控与管理，从而提升整体运营效率。

• 业务分析与管控：通过对经营性分析的定期审查，确保企业在各项指标上达到预期目标。
• 财务与人事管控：建立合理的财务预算与人事任命机制，确保资源的有效配置。
• 行政与法律管控：加强行政管理与法律合规，确保企业运营的合法性与合规性。

通过这些管控机制与管理工具的有效应用，企业能够及时发现问题并进行调整，确保战略目标的顺利实现。

八、修炼与自我成长

在快速变化的市场中，企业的管理者需要不断进行自我修炼与成长。通过实践与反思，提升自身的经营思维、管理能力与决策能力，才能引领企业走向成功。

• 经营思维与素养：管理者需具备优先处理重要事务的能力，以提升工作效率。
• 管理思维与素养：通过关注团队的贡献，充分发挥每个成员的优势。
• 决策思维与素养：在复杂的环境中，制定出有效的决策，推动企业的持续发展。

上海团队在经历市场挑战后，通过对文化与节奏的改良，实现了团队的恢复与再成长。这一过程为企业管理者提供了重要的反思与学习的机会。

结论

在不确定的时代中，企业的战略升级、模式创新与干部成长是实现成功的关键。通过深入的竞争密码研究，企业能够更好地理解市场动态与竞争格局，制定出适合自身的发展策略。只有在不断探索与实践中，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。

综上所述，竞争密码的研究不仅是对市场的深刻洞察，也是对企业自身的全面反思与提升。通过科学的战略与管理，企业能够应对复杂的市场挑战，实现可持续的发展目标。