有效提升大客户开发能力的策略与技巧

大客户开发：关系营销的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发已成为企业实现可持续发展的重要策略之一。尤其是对于ToG企业而言，建立与政府机构良好的客户关系，是成功的关键要素之一。本文将从关系营销的视角，探讨大客户开发的策略与方法，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

吴越舟：《政府体系的客户关系营销与综合技能》

【课程背景】与政府机构良好的客户关系是ToG企业成功的关键要素之一。营销战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是市场拓展的第一动力源。要建立客户关系营销视野，应从关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立客户关系营销的市场优势，应从关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破政府战略性客户的关系体系，应从关系营销的大量实战案例研究开始！建立和维护有效的政府客户关系，不仅能提高客户满意度和忠诚度，还能企业带来长期稳定的收益。【课程收益】1、掌握建立客户筛选的标准和客户漏斗机制；2、掌握建客户分类标准，不同客户采取不同的管理策略；3、掌握政府客户关系营销的理念、策略和方法。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】  第一讲 关系营销体系与方法一、企业成长与关系营销1、 创业期的关系营销2、 拓展期与关系营销3、 发展期与关系营销4、 技术领先与关系营销二、客户关系的常见问题1、 战略与理念缺失2、 目标与计划缺失3、 流程与机制缺失4、 能力与协同缺失三、关系营销的战略价值1、 市场位势与增长支撑2、 盈利价值与超越竞争3、 持续增长与团队成长第二讲 市场洞察与客户分类一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择标准和政府客户特点分析2、 客户漏斗机制2、 客户选择与分类3、 客户选择与管理三、大客户开发与维护1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲 客户关系的整体规划一、客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、量化评估客户关系1、 接受认可度2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲 关键客户与压强策略一、关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、管控关键关系的五步骤1、 梳理组织决策链2、 定义关键客户3、 选目标与负责人4、 制定行动计划5、 执行计划与纠偏三、造神策略与“倒三角”法1、 明确目标---高层对接2、 构建渠道---持续互动3、 责任到人---持续互动第五讲 普通客户与渗透策略一、普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、渗透策略与实践1、 例行规定动作2、 周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：  组织客户与立体策略一、组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、组织客户关系方法论1、 基于客户战略匹配的方案2、 基于客户运管增效的方法3、 基于客户组织升级的方法三、立体策略与实践1、 年度季度的规定动作2、 外部周期的高端活动3、 内部周期的创新活动第七讲 客户满意度综合管控一、管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、管理费技术问题1、 业务运作的相关问题2、 业务管理的相关问题三、客户满意度调查与改进1、 客户满意度调查2、 客户满意度改进第八讲  管理流程与客户档案一、客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

课程背景：关系营销的重要性

关系营销是市场拓展的第一动力源。通过建立良好的客户关系，企业不仅能够提高客户满意度和忠诚度，还能带来长期稳定的收益。尤其在与政府机构打交道时，良好的客户关系能够帮助企业更好地理解政府的需求与政策，从而提供更符合其期望的产品和服务。

客户关系营销的核心理念

要有效进行大客户开发，必须从关系营销的整体设计与实践方法论入手。关系营销的核心在于建立和维护与客户的持久关系，这包括以下几个方面：

• 客户筛选标准：有效的客户筛选机制是成功的基础。企业需根据客户的潜在价值、信用等级、需求匹配度等因素，建立科学的客户筛选标准。
• 客户分类管理：不同的客户需要不同的管理策略。企业应根据客户的特点，将客户分为关键客户、普通客户等不同类别，并制定相应的管理方案。
• 关系维护策略：与客户建立良好的关系后，如何进行有效的维护同样重要。企业需要定期与客户沟通，了解其需求变化，并根据反馈调整服务策略。

市场洞察与客户分类

成功的大客户开发离不开对市场的深入洞察。客户洞察是指企业通过市场调研、数据分析等手段，深入了解客户的需求、行为模式及其背后的动因。客户洞察的价值在于能够帮助企业更好地把握市场机会，制定精准的营销策略。

客户选择与漏斗机制

客户选择标准应包括政府客户的特点分析、潜在价值评估等。客户漏斗机制则是对客户进行筛选和分类的重要工具。通过漏斗模型，企业可以将潜在客户逐步细分，最终形成高价值客户群体。

大客户的开发与维护策略

在明确了客户分类和洞察后，企业需要制定相应的大客户开发与维护策略。以下是一些关键的策略：

• 确立开发策略：为每一个大客户制定专门的开发计划，明确目标、责任人和实施步骤。
• 监控客户关系：定期对客户关系进行评估，确保每一个大客户都能得到适当的关注与服务。
• 持续互动：通过定期的客户拜访、业务交流等方式，保持与客户的紧密联系，增强客户粘性。

客户关系的整体规划

在进行大客户开发时，企业应制定客户关系的整体规划。这包括对关键客户、普遍客户和组织客户的不同策略设计。

关键客户与普通客户的区别

关键客户往往是企业收入的主要来源，而普通客户则可能是企业发展壮大的基础。企业应根据客户的价值和潜力，制定不同的关系管理策略。例如，对关键客户可以采取更加个性化的服务，提供专属的产品和解决方案；而对普通客户，则可以通过提升服务质量和客户体验，增强客户的忠诚度。

客户满意度的综合管控

客户满意度是衡量客户关系质量的重要指标。企业应建立科学的客户满意度调查机制，定期收集客户反馈，并根据反馈进行改进。管理客户声音，倾听客户的需求与意见，不仅可以提高客户的满意度，还能增强企业的市场竞争力。

客户满意度调查与改进

客户满意度调查的实施需注意以下几点：

• 调查内容设计：设计合理的调查问卷，涵盖服务质量、产品满意度、支持服务等多个维度。
• 数据分析与反馈：对收集到的数据进行深入分析，找出客户不满意的原因，并制定相应的改进措施。
• 持续改进机制：根据客户反馈，建立持续改进机制，确保服务质量不断提高。

管理流程与客户档案

在大客户开发的过程中，客户信息的管理至关重要。企业应建立完善的客户档案管理系统，记录客户的基本信息、交易历史、沟通记录等，为后续的关系维护提供支持。

客户档案的结构化管理

客户档案的管理应遵循以下原则：

• 信息的及时更新：确保客户档案信息的实时更新，以便及时了解客户的最新需求和动态。
• 数据的安全性：加强对客户信息的保护，确保客户数据的安全，增强客户的信任感。
• 信息的共享性：建立信息共享机制，让相关部门能够及时获取客户信息，提高服务效率。

总结

大客户开发是一个系统工程，涉及客户关系的建立、维护与管理。企业需通过科学的客户筛选标准、有效的客户分类管理、全面的关系维护策略以及定期的客户满意度调查，来实现与大客户的良好互动。在此过程中，关系营销的理念将为企业提供强有力的支持，帮助企业在竞争中取得优势。

通过深入的市场洞察与客户分析，企业不仅能够有效开发大客户，还能在动态的市场环境中保持持续增长，最终实现可持续发展。大客户开发不仅是一项业务活动，更是企业战略的重要组成部分，值得每一个企业的重视与投资。