大客户开发策略：如何有效获取高价值客户

大客户开发：建立与政府客户的良好关系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与政府机构建立良好的客户关系是成功的关键要素之一。特别是在ToG（政府客户）领域，营销战略的制定与实施，不仅关系到企业的市场份额，也直接影响到企业的长期发展。因此，理解大客户开发的重要性，以及如何有效地进行客户关系营销，是每位营销从业者必须掌握的技能。

吴越舟：《政府体系的客户关系营销与综合技能》

【课程背景】与政府机构良好的客户关系是ToG企业成功的关键要素之一。营销战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是市场拓展的第一动力源。要建立客户关系营销视野，应从关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立客户关系营销的市场优势，应从关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破政府战略性客户的关系体系，应从关系营销的大量实战案例研究开始！建立和维护有效的政府客户关系，不仅能提高客户满意度和忠诚度，还能企业带来长期稳定的收益。【课程收益】1、掌握建立客户筛选的标准和客户漏斗机制；2、掌握建客户分类标准，不同客户采取不同的管理策略；3、掌握政府客户关系营销的理念、策略和方法。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】  第一讲 关系营销体系与方法一、企业成长与关系营销1、 创业期的关系营销2、 拓展期与关系营销3、 发展期与关系营销4、 技术领先与关系营销二、客户关系的常见问题1、 战略与理念缺失2、 目标与计划缺失3、 流程与机制缺失4、 能力与协同缺失三、关系营销的战略价值1、 市场位势与增长支撑2、 盈利价值与超越竞争3、 持续增长与团队成长第二讲 市场洞察与客户分类一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择标准和政府客户特点分析2、 客户漏斗机制2、 客户选择与分类3、 客户选择与管理三、大客户开发与维护1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲 客户关系的整体规划一、客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、量化评估客户关系1、 接受认可度2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲 关键客户与压强策略一、关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、管控关键关系的五步骤1、 梳理组织决策链2、 定义关键客户3、 选目标与负责人4、 制定行动计划5、 执行计划与纠偏三、造神策略与“倒三角”法1、 明确目标---高层对接2、 构建渠道---持续互动3、 责任到人---持续互动第五讲 普通客户与渗透策略一、普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、渗透策略与实践1、 例行规定动作2、 周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：  组织客户与立体策略一、组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、组织客户关系方法论1、 基于客户战略匹配的方案2、 基于客户运管增效的方法3、 基于客户组织升级的方法三、立体策略与实践1、 年度季度的规定动作2、 外部周期的高端活动3、 内部周期的创新活动第七讲 客户满意度综合管控一、管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、管理费技术问题1、 业务运作的相关问题2、 业务管理的相关问题三、客户满意度调查与改进1、 客户满意度调查2、 客户满意度改进第八讲  管理流程与客户档案一、客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

关系营销的价值

关系营销是一种以客户为中心的战略，它强调与客户建立长期和互惠的关系。对于企业来说，良好的客户关系不仅可以提高客户满意度和忠诚度，还能够带来稳定的收益。通过关系营销，企业能够深入了解客户的需求，从而提供更具针对性的产品和服务。

• 市场位势与增长支撑：通过关系营销，企业能够迅速适应市场变化，提升市场竞争力。
• 盈利价值与超越竞争：建立良好的客户关系能够降低客户流失率，提高客户终身价值。
• 持续增长与团队成长：关系营销能够促进团队的协作和创新，提高整体业务绩效。

客户关系的常见问题

在进行客户关系营销时，企业常常会遇到一些问题，这些问题可能严重影响到客户关系的建立与维护。以下是一些常见的问题：

• 战略与理念缺失：缺乏明确的战略目标，导致客户关系营销活动缺乏方向性。
• 目标与计划缺失：未能制定清晰的客户开发计划，使得资源浪费。
• 流程与机制缺失：缺乏有效的客户管理流程，导致客户服务质量下降。
• 能力与协同缺失：团队之间缺乏协作，影响客户关系的有效构建。

市场洞察与客户分类

在大客户开发过程中，市场洞察和客户分类是至关重要的环节。只有深入了解客户的特点和需求，才能制定出有效的营销策略。

客户洞察的重要性

客户洞察是指通过各种手段获取客户信息，并分析其行为和需求。这一过程不仅可以帮助企业理解客户的真实需求，还能够识别潜在的市场机会。

• 客户洞察价值：能够为企业提供决策支持，帮助企业在竞争中脱颖而出。
• 客户洞察方法论：包括数据分析、市场调研、客户访谈等多种方法。

客户选择与分类

在进行客户开发时，企业需制定明确的客户选择标准，尤其是对于政府客户的特点分析。合理的客户分类能够帮助企业更好地制定针对性的管理策略。

• 客户漏斗机制：将客户分为潜在客户、意向客户、成交客户等不同阶段，帮助企业有效管理客户资源。
• 客户选择与管理：对于不同类型的客户，企业需要采取不同的管理策略，以实现最佳的客户关系维护效果。

大客户的开发与维护

大客户的开发与维护不仅是一个营销过程，更是一个系统工程。企业需要从战略层面对大客户进行全面规划，从而确保客户关系的长期稳定。

大客户开发策略

在制定大客户开发策略时，企业需关注以下几个方面：

• 监控策略：建立大客户监控机制，及时了解客户需求变化。
• 运营与维护策略：通过定期沟通、回访等方式，保持与客户的紧密联系。

客户关系的整体规划

客户关系的整体规划包括对关键客户关系、普遍客户关系及组织客户关系的全面考虑。企业需根据不同客户的特点，制定相应的目标与策略。

• 关键客户关系：关注高价值客户，制定个性化的服务方案。
• 普遍客户关系：通过营销活动提升客户认知和满意度。
• 组织客户关系：加强与客户组织的互动，提升客户关系的深度和广度。

客户满意度的综合管控

客户满意度是衡量客户关系营销成效的重要指标。企业需建立有效的客户满意度调查与改进机制，从而不断优化服务质量。

管理客户声音

倾听客户的声音，关注客户的反馈，是提升客户满意度的关键。企业应通过多种渠道收集客户反馈，包括：

• 被动信息：通过客户投诉和建议收集信息。
• 主动信息：定期进行客户满意度调查，了解客户的真实想法。

客户满意度改进

通过对客户满意度的分析，企业可以识别服务中的不足之处，并制定相应的改进措施。以下是一些常见的改进策略：

• 优化服务流程：简化客户的服务流程，提升服务效率。
• 提高员工素质：定期对员工进行培训，提高服务意识和专业能力。

总结

大客户开发是一个复杂且系统的过程，企业需要在关系营销的理念指导下，结合市场洞察与客户分类，制定出科学合理的客户开发与维护策略。通过建立良好的客户关系，企业不仅可以提高客户满意度和忠诚度，更能实现长期稳定的收益。在竞争愈发激烈的市场环境中，掌握这些技巧将使企业在大客户开发中立于不败之地。

通过本次培训课程，营销总监、市场经理、销售经理等相关人员将能够深入理解客户关系营销的重要性，掌握建立客户筛选标准和客户漏斗机制的方法，提升大客户开发与维护的实际操作能力，最终实现企业的可持续发展。