大客户开发策略：如何精准锁定高价值客户

大客户开发：建立与政府客户的长效关系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品的质量和价格，更依赖于与客户建立良好的关系。尤其是在ToG（政府客户）企业中，与政府机构的良好客户关系显得尤为重要。通过有效的大客户开发策略，企业能够有效地拓展市场，提升客户满意度和忠诚度，从而实现长期稳定的收益。本文将详细探讨大客户开发的策略、方法及其重要性。

吴越舟：《政府体系的客户关系营销与综合技能》

【课程背景】与政府机构良好的客户关系是ToG企业成功的关键要素之一。营销战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是市场拓展的第一动力源。要建立客户关系营销视野，应从关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立客户关系营销的市场优势，应从关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破政府战略性客户的关系体系，应从关系营销的大量实战案例研究开始！建立和维护有效的政府客户关系，不仅能提高客户满意度和忠诚度，还能企业带来长期稳定的收益。【课程收益】1、掌握建立客户筛选的标准和客户漏斗机制；2、掌握建客户分类标准，不同客户采取不同的管理策略；3、掌握政府客户关系营销的理念、策略和方法。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】  第一讲 关系营销体系与方法一、企业成长与关系营销1、 创业期的关系营销2、 拓展期与关系营销3、 发展期与关系营销4、 技术领先与关系营销二、客户关系的常见问题1、 战略与理念缺失2、 目标与计划缺失3、 流程与机制缺失4、 能力与协同缺失三、关系营销的战略价值1、 市场位势与增长支撑2、 盈利价值与超越竞争3、 持续增长与团队成长第二讲 市场洞察与客户分类一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择标准和政府客户特点分析2、 客户漏斗机制2、 客户选择与分类3、 客户选择与管理三、大客户开发与维护1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲 客户关系的整体规划一、客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、量化评估客户关系1、 接受认可度2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲 关键客户与压强策略一、关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、管控关键关系的五步骤1、 梳理组织决策链2、 定义关键客户3、 选目标与负责人4、 制定行动计划5、 执行计划与纠偏三、造神策略与“倒三角”法1、 明确目标---高层对接2、 构建渠道---持续互动3、 责任到人---持续互动第五讲 普通客户与渗透策略一、普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、渗透策略与实践1、 例行规定动作2、 周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：  组织客户与立体策略一、组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、组织客户关系方法论1、 基于客户战略匹配的方案2、 基于客户运管增效的方法3、 基于客户组织升级的方法三、立体策略与实践1、 年度季度的规定动作2、 外部周期的高端活动3、 内部周期的创新活动第七讲 客户满意度综合管控一、管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、管理费技术问题1、 业务运作的相关问题2、 业务管理的相关问题三、客户满意度调查与改进1、 客户满意度调查2、 客户满意度改进第八讲  管理流程与客户档案一、客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

一、关系营销的重要性

关系营销作为一种市场拓展的动力源，其核心在于建立、维护和发展与客户的长期关系。对于政府客户而言，良好的关系不仅能够提高客户的满意度，而且能够增强客户的忠诚度，从而为企业带来可持续的经济回报。

1. 企业成长与关系营销

企业在不同的成长阶段需要采用不同的关系营销策略。在创业期，企业需要通过建立初步的客户关系，获取市场的认可；在拓展期，企业应专注于挖掘客户的潜在需求，加深与客户的关系；而在发展期，企业则需要通过技术领先和创新来巩固与客户的合作。

2. 客户关系的常见问题

• 战略与理念缺失：缺乏明确的客户关系策略，使得企业难以建立有效的客户关系。
• 目标与计划缺失：没有清晰的目标和计划，导致客户管理的无序。
• 流程与机制缺失：缺乏系统的流程和机制，影响客户关系的维护。
• 能力与协同缺失：企业内部缺乏协同，导致客户服务的效率低下。

3. 关系营销的战略价值

关系营销能够帮助企业提升市场竞争力，具体体现在以下几个方面：

• 增强市场位势，推动企业的持续增长。
• 提高盈利能力，为企业超越竞争对手提供支持。
• 促进团队成长，提升员工的工作满意度和积极性。

二、市场洞察与客户分类

在进行大客户开发之前，企业需要对客户进行深入的洞察和分类。这一过程不仅能够帮助企业明确客户的需求，还能为后续的客户管理提供依据。

1. 客户洞察的价值与方法论

客户洞察能够帮助企业理解客户的真实需求、痛点和偏好。通过市场调研、访谈和数据分析等方法，企业可以获得有价值的客户信息，为制定相应的策略提供依据。

2. 客户选择与分类

在客户选择标准的制定中，政府客户的特点需得到充分分析。客户漏斗机制可以帮助企业筛选出关键客户，并根据不同客户群体制定相应的管理策略。

3. 大客户的开发与维护

确立大客户开发的监控策略是关键。企业需要制定明确的目标和计划，确保大客户的运营和维护工作能够高效进行。

三、客户关系的整体规划

在大客户开发过程中，制定客户关系的整体规划至关重要。这一规划不仅包括关键客户的管理，还涵盖了普遍客户和组织客户的关系。

1. 关键客户关系的规划

企业需要明确关键客户的价值所在，并制定相应的管理策略。通过营造良好的沟通场景，定期进行关系复盘，可以有效维护与关键客户的关系。

2. 目标、策略与管控

在规划客户关系时，目标需遵循战略指向，策略则应基于竞争的具体情况。同时，企业还需关注关系管控的五大要点，以确保客户关系的健康发展。

3. 量化评估客户关系

通过接受认可度、活动参与度、信息传递度、日常指导度、项目支持度和竞争偏向度等多个维度，对客户关系进行量化评估，能够帮助企业及时发现问题并进行调整。

四、关键客户与压强策略

关键客户的管理需要更加细致，企业应制定专门的压强策略，以确保与关键客户的密切联系。

1. 管控关键关系的五步骤

• 梳理组织决策链，明确客户的决策结构。
• 定义关键客户，明确其在业务中的重要性。
• 选定目标与负责人，制定相应的责任分配。
• 制定详细的行动计划，确保每一步都能落实。
• 执行计划并进行纠偏，确保目标的实现。

2. 造神策略与“倒三角”法

企业可以通过明确目标、高层对接、构建渠道和责任到人等方式，持续与关键客户互动，增强客户的信任感。

五、普通客户与渗透策略

对于普通客户的管理，企业同样需要制定渗透策略，以提高客户的满意度和忠诚度。

1. 普遍客户关系的规划

企业需明确普遍客户的战略价值，并根据客户的不同阶段，制定相应的管理策略。

2. 渗透策略与实践

通过例行规定动作、周期团建活动和商务能力提升等方式，企业能够有效提升与普通客户的关系。

六、客户满意度综合管控

客户满意度是企业与客户关系的直接体现，企业需要建立相应的管控机制，以确保客户满意度的提升。

1. 管理客户声音

倾听客户的声音，能够帮助企业及时发现问题并进行改进。通过主动和被动的信息收集，企业可以全面了解客户的需求。

2. 客户满意度调查与改进

定期进行客户满意度调查，能够帮助企业收集反馈信息，并基于这些信息进行相应的改进。

七、管理流程与客户档案

客户信息的管理是企业经营的基础，企业需要建立完善的客户档案管理体系，以确保客户信息的准确性和有效性。

1. 客户企业档案管理

企业应通过战略分析、运营分析和财务分析等多维度对客户进行档案管理，确保信息的全面性。

2. 供应商档案管理

周期性分析与结构性分析能够帮助企业更好地管理供应商，与客户形成良好的合作关系。

结论

在大客户开发过程中，企业应充分认识到关系营销的重要性，并制定相应的策略与方法。通过有效的客户洞察、分类管理和关系维护，企业能够与政府客户建立稳定的长期关系，进而实现可持续的商业成功。

在未来的市场竞争中，建立良好的客户关系将是企业制胜的关键。企业应不断进行策略创新与实践探索，以应对市场的变化和客户的需求，从而在激烈的竞争中脱颖而出。