渠道客户考查的重要性与最佳实践分享

渠道客户考查：现状与策略

在当前快速发展的市场环境中，渠道客户的考查显得尤为重要。随着互联网基础设施的完善以及消费者认知能力的提升，传统渠道的角色正在发生深刻的变化。品牌厂商在渠道开发中面临的挑战也愈发复杂。因此，如何有效地考查渠道客户，成为企业在市场竞争中不可忽视的一环。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道商调查的重要性

在进行渠道客户考查之前，首先要明确渠道商调查的重要性。当前，许多企业在渠道开发过程中，常常因为缺乏优秀的渠道商而导致市场拓展受阻。这主要体现在以下几个方面：

• 渠道商资源的稀缺性：随着市场竞争的加剧，优质的渠道商越来越难以找到，导致企业在开发新客户时面临重重困难。
• 信息不对称的加剧：在信息社会中，消费者对品牌和产品的认知能力显著提升，传统渠道的推销与关系价值受到挑战。
• 物流配送的便利性：现代物流与配送体系的完善，使得传统渠道的深度配送作用被削弱，企业需要重新审视渠道商的选择标准。

二、渠道商调查的方式与内容

有效的渠道商调查可以帮助企业更好地了解市场现状和竞争对手，从而制定出更具针对性的策略。渠道商调查的方式主要包括：

• 市场调研：通过问卷、访谈等方式收集市场信息，分析不同渠道的优劣。
• 竞争分析：研究竞争对手的渠道策略，了解其成功经验与失败教训。
• 客户访谈：与现有客户进行深入交流，了解他们对渠道的实际需求与期望。

在调查内容方面，主要包括：

• 渠道商的市场定位与目标客户群。
• 渠道商的销售业绩与市场份额。
• 渠道商的运营能力与管理水平。
• 渠道商的品牌形象与市场口碑。

三、锁定目标渠道商

在确定渠道商后，企业需要深入分析目标渠道商的需求，以便制定出适合的合作方案。选择渠道商的标准可以包括：

• 渠道商的市场覆盖能力与影响力。
• 渠道商的资金实力与运营能力。
• 渠道商的行业经验与专业知识。

在了解目标渠道商需求的过程中，企业可以通过市场调研与客户访谈，掌握其对于产品、服务和支持的具体要求。这有助于企业在后续的合作中，提供更具针对性的解决方案。

四、考查目标渠道商的六大方面

在对目标渠道商进行考查时，可以从以下六个方面来判断其优劣：

• 财务状况：评估渠道商的财务健康状况，确保其具备稳定的资金链。
• 市场能力：分析渠道商的市场覆盖率、客户基础及销售能力。
• 服务能力：了解渠道商的客户服务能力与售后支持水平。
• 品牌影响力：评估渠道商在行业内的品牌形象与声誉。
• 合作意愿：判断渠道商的合作态度与意愿，确保双方目标一致。
• 创新能力：考察渠道商的创新能力与适应市场变化的灵活性。

五、渠道商开发的操作要点与技巧

渠道商开发的操作要点包括拜访前的准备工作、拜访过程中的语言技巧和时间选择等。具体而言：

• 拜访前的准备：收集渠道商的相关资料，了解其市场表现与需求，制定明确的拜访目标。
• 语言技巧：在交流中注重倾听，通过提问引导对方分享信息，建立信任关系。
• 时间选择：选择合适的拜访时间，避开客户的高峰期，提高沟通效率。

此外，企业在与竞争对手抢夺渠道客户时，可以借鉴成功案例，制定出切实可行的策略，并运用渠道开发的四大模型来辅助决策。

六、与客户的沟通技巧

在锁定客户后，与客户的沟通显得至关重要。企业需要掌握沟通的七大方法，以提升沟通效果：

• 主动倾听：耐心倾听客户的需求与意见，表示对客户的重视。
• 清晰表达：用简单易懂的语言传达信息，避免专业术语造成的误解。
• 共情沟通：站在客户的角度考虑问题，增强客户的认同感。
• 积极反馈：及时给予客户反馈，增加互动性，提升沟通效果。
• 建立信任：通过诚实守信的行为，增强客户的信任感。
• 持续跟进：在沟通过后定期跟进，保持联系，增进感情。
• 灵活应变：根据客户的不同反应，及时调整沟通策略。

七、谈判策略与客户维护

在渠道开发过程中，掌握谈判策略尤为重要。企业需要考虑业务谈判策略、客户异议处理方法以及不可缺少的谈判重点。此外，客户合作后如何维护渠道客户也是一项重要的工作。

• 兑现承诺：确保对客户的承诺能够兑现，增强客户的信任感。
• 提供业务支持：根据客户的需求，提供必要的业务支持与培训。
• 做好服务：建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题。

八、渠道客户中止合作的原因分析

在渠道客户合作过程中，可能会出现中止合作的情况。企业需要分析中止合作的原因，以便针对性地改进。例如：

• 产品失去竞争力。
• 产品质量出现问题。
• 服务不到位。
• 经销范围缩小。
• 利润不达预期。

通过对中止合作原因的分析，企业可以及时调整策略，以降低合作风险，提升渠道客户的满意度。

总结

渠道客户考查是品牌厂商在市场竞争中不可忽视的一环。通过对渠道商的调查、目标锁定、考查及沟通技巧的掌握，企业可以有效提升渠道客户的开发与维护能力。在快速变化的市场环境中，灵活应对各种挑战，才能在竞争中脱颖而出，确保品牌的持续发展。