渠道客户考查：提升业务合作的关键策略与技巧

渠道客户考查的重要性与方法

在如今快节奏的商业环境中，渠道客户考查已成为企业成功的关键因素之一。随着互联网技术的迅猛发展，传统的线下渠道正在经历前所未有的变革。这一变革不仅影响了品牌厂商的市场策略，同时也对渠道商的角色与价值提出了新的要求。在这样的背景下，如何有效考查渠道客户、锁定目标、维护良好的合作关系，成为了每一个市场从业者必须面对的重要课题。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道客户考查的背景

传统渠道的价值与角色正在发生转变，主要体现在以下几个方面：

• 品牌厂商实力的增强：随着品牌厂商自身实力的提升，直接与间接融资渠道的便捷，资本已不再是渠道商的硬性约束条件。
• 消费者认知能力的提升：在信息社会中，消费者对品牌优质产品的信息获取更加便利，传统渠道的推销与社会关系的价值逐渐减弱。
• 物流与配送体系的发达：传统渠道在深度配送中的作用也在一定程度上被削弱，尤其是在一些标准化产品的销售上。

尽管如此，传统线下渠道在某些领域仍具有不可替代的价值，尤其是在消费者认知较弱、需要线下体验的复杂产品上。面对这些变化，企业在渠道开发过程中常常感到无从下手，尤其是在客户开发时，难以抓住重点，沟通技巧不足，导致品牌渠道建设进展缓慢。

二、渠道客户考查的核心要素

有效的渠道客户考查需要掌握六大核心要素，这些要素将为企业提供有效的决策依据：

• 客户画像：了解目标渠道的基本特征，包括市场定位、客户群体、销售模式等。
• 渠道需求分析：明确目标渠道对于产品的需求和期望，以及他们在销售过程中的痛点。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的渠道策略，了解其成功与不足之处。
• 市场环境评估：分析市场趋势、政策变化以及消费者行为的变化。
• 财务状况审查：评估目标渠道的财务健康程度，包括盈利能力、负债率等。
• 合作历史考察：了解目标渠道过去的合作记录，识别潜在的风险和机会。

三、锁定目标渠道商的标准

锁定目标渠道商需要明确选择标准，这些标准通常包括：

• 市场覆盖率：渠道商在目标市场的覆盖能力，包括地理位置、销售网络等。
• 品牌认可度：目标渠道商在市场中的品牌影响力和消费者认知度。
• 销售能力：渠道商的销售团队素质、销售技巧和市场推广能力。
• 财务稳定性：渠道商的财务状况，确保其具备良好的现金流和盈利能力。

四、渠道商考查的具体方法

在渠道客户考查中，企业可以采取多种有效的方法来收集信息：

• 问卷调查：通过设计问卷，收集渠道商的基本信息、市场需求及对产品的看法。
• 实地考察：通过实地走访了解渠道商的运营状况、销售环境及客户反馈。
• 行业访谈：与行业内的专业人士或其他渠道商进行访谈，获取有价值的市场信息。
• 市场数据分析：利用市场研究报告、行业数据等，全面分析目标渠道的市场表现。

五、沟通技巧与客户维护

在成功锁定目标渠道商后，与客户的沟通显得尤为重要。掌握沟通的七大技巧能帮助企业更好地维护与渠道商的关系：

• 倾听技巧：在与渠道商的交流中，倾听对方的需求与建议，建立信任关系。
• 清晰表达：用简明扼要的语言传达产品信息和合作意图。
• 情感共鸣：通过分享成功案例或个人经历，增加沟通的亲和力。
• 应对异议：对渠道商提出的疑虑及时回应，并提出解决方案。
• 定期回访：保持定期的回访，与渠道商保持紧密联系，及时了解其需求变化。
• 提供支持：为渠道商提供必要的业务支持和市场推广资源。
• 建立反馈机制：定期收集渠道商的反馈，不断优化合作方案。

六、渠道开发过程中的谈判策略

在渠道开发过程中，谈判策略至关重要。企业应掌握业务谈判的几个关键策略：

• 利益共享：确保合作双方的利益能够得到合理分配，提升合作的积极性。
• 异议处理：针对渠道商的异议，找出其背后的潜台词，进行有效的处理与沟通。
• 保持灵活性：在谈判过程中保持一定的灵活性，根据实际情况调整策略。
• 重点突出：在谈判中明确突出项目的关键点，使对方易于理解和接受。

七、渠道客户合作后的维护

渠道客户的维护是一个持续的过程，企业应注重以下几个方面：

• 兑现承诺：始终如一地履行对渠道商的承诺，增强信任感。
• 提供业务支持：根据渠道商的需求，提供必要的培训和市场推广支持。
• 积极反馈：定期收集渠道商的反馈，及时调整合作方案。

八、渠道客户中止合作的原因

在渠道合作中，可能会遇到中止合作的情况，常见的原因包括：

• 产品失去竞争力：如果产品在市场中的竞争力下降，渠道商可能会选择终止合作。
• 产品质量问题：产品质量不达标将直接影响渠道商的销售业绩，导致合作中止。
• 服务不到位：渠道商在合作中若感受到服务不到位，可能会选择其他更具竞争力的品牌。
• 经销范围缩小：市场政策变化导致经销范围的缩小，会影响渠道商的销售策略。
• 利润不达预期：渠道商若无法达到预期的利润水平，可能会重新评估与品牌的合作关系。

总结

渠道客户考查是品牌厂商在市场竞争中取得成功的重要保障。通过科学的考查方法、有效的沟通技巧和灵活的谈判策略，企业可以更好地锁定目标渠道商，维护合作关系，最终实现双赢。在未来的发展中，企业应不断优化渠道策略，适应市场的变化，以确保在竞争中立于不败之地。