提升渠道沟通技巧，助力业务合作成功

渠道沟通技巧：在新时代中如何有效开发和维护渠道客户

随着互联网基础设施的快速建设和交通物流的日益完善，传统渠道的价值和角色正在经历深刻的转变。品牌厂商的实力增强，信息的对称性提升，物流体系的发达，使得原有的渠道模式面临着严峻的挑战。在这一背景下，如何有效地进行渠道沟通、开发和维护渠道客户，已经成为品牌厂商亟需解决的难题。本文将围绕“渠道沟通技巧”这一主题，从多个方面深入探讨如何在当前市场环境中，提升渠道开发的效率和效果。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、当前市场环境下的渠道商调查

在进行渠道开发之前，首先需要对市场和渠道商进行全面调查。调查的目的是为了更好地了解目标渠道商的特点和需求，从而制定针对性的开发策略。

• 缺乏优秀渠道商的原因: 许多品牌厂商在渠道开发中常常遭遇困境，主要原因在于缺乏对渠道商的深入了解，导致选择不当。
• 渠道商调查方式: 可以通过市场调研、竞争对手分析、行业报告等多种方式进行全面调查。
• 调查内容: 包括渠道商的市场定位、经营模式、客户群体、竞争优势等。
• 案例讨论: 销售代表与经销商之间的关系应建立在相互信任和合作的基础上，只有这样才能实现双赢。

二、锁定目标渠道商的标准

在了解市场和渠道商的基础上，接下来需要锁定目标渠道商。选择合适的渠道商是成功开发渠道的关键。

• 选择标准: 目标渠道商应具备良好的市场声誉、稳定的客户基础以及相关的行业经验。
• 需求分析: 了解目标渠道商的需求，有助于为其提供量身定制的解决方案，从而提高合作的成功率。

三、考查目标渠道商的六大方面

在锁定目标渠道商后，需要从多个方面进行考查，以判断其优劣。

• 市场覆盖范围: 评估渠道商的市场覆盖能力，以及其在目标市场中的影响力。
• 财务状况: 了解渠道商的财务健康状况，以确保其具备良好的合作基础。
• 运营能力: 考察渠道商的运营管理能力，包括库存管理、物流配送等。
• 客户反馈: 收集客户对渠道商的反馈，以了解其服务质量和客户满意度。
• 竞争分析: 了解渠道商在竞争中的表现，以及其相对竞争对手的优势和劣势。
• 合作意愿: 评估渠道商对与品牌合作的意愿和态度。

四、渠道商开发操作要点和技巧

成功的渠道开发离不开有效的操作要点和沟通技巧。在这一过程中，销售人员应做好充分的准备。

• 拜访前准备: 在拜访前，应对渠道商进行充分的了解，准备好相关资料和问题。
• 语言技巧: 在沟通中，应注意语言的选择，尽量采用简单明了的表达方式，以便更好地传达信息。
• 时间选择: 拜访客户的时间应选择在客户较为闲暇的时段，以提高沟通的效率。
• 案例分享: 如何从竞争对手抢夺渠道客户，可以通过提供独特的产品优势和服务支持来实现。
• 开发模型: 在渠道客户开发时，可以借助多个开发模型，如市场细分模型、客户需求模型等。

五、与客户进行有效沟通的方法

在成功锁定渠道客户后，如何与其进行有效沟通是另一个重要环节。良好的沟通能够加深客户的信任感，并促进合作关系的建立。

• 倾听技巧: 在沟通中，销售人员应多倾听客户的需求和意见，表现出对客户的重视。
• 共情沟通: 在与客户沟通时，要学会站在客户的角度思考问题，以便更好地理解其需求。
• 清晰表达: 通过清晰的表达自己的观点和建议，确保客户能够准确理解。
• 使用开放式问题: 通过开放式问题引导客户深入分享其需求和想法，促进更深入的沟通。
• 及时反馈: 在沟通过程中，及时对客户的反馈作出反应，增强互动性。
• 建立信任: 通过诚实和透明的沟通，逐渐建立客户的信任感。
• 总结回顾: 在沟通结束后，对所讨论的要点进行总结，确保双方达成共识。

六、渠道开发中的谈判策略

在渠道开发过程中，谈判是一个不可或缺的环节。掌握有效的谈判策略，有助于达成双方满意的合作协议。

• 业务谈判策略: 在谈判中，应注重双方的利益平衡，寻找共同点。
• 处理客户异议: 对客户的异议应保持冷静，认真倾听并给予合理的回应。
• 谈判重点: 在谈判中，明确谈判的重点，以确保不偏离主题。

七、渠道客户的合作与维护

成功开发渠道客户后，如何维持良好的合作关系也是至关重要的。维护好渠道客户能够促进长期的合作与发展。

• 兑现承诺: 在合作中，始终保持诚信，及时兑现对客户的承诺。
• 提供业务支持: 根据客户的需求，提供必要的业务支持，帮助其更好地开展工作。
• 优质服务: 通过优质的服务提升客户的满意度，增强客户的忠诚度。

八、渠道客户中止合作的原因分析

尽管努力维护良好的合作关系，但仍有可能出现渠道客户中止合作的情况。了解其原因有助于企业及时调整策略。

• 产品失去竞争力: 产品竞争力的下降可能导致客户的流失，企业需不断创新。
• 产品质量问题: 质量问题直接影响客户的信任，企业应加强质量管理。
• 服务不到位: 服务质量的下降会导致客户的不满，企业应重视客户服务。
• 经销范围缩小: 经销范围的缩小可能影响客户的利益，需及时沟通。
• 利润不达预期: 客户的利润预期未达成，可能导致合作关系的紧张。

总结

在当今信息化和数字化迅速发展的背景下，渠道沟通技巧显得尤为重要。品牌厂商要深入了解市场与渠道商，锁定目标，进行有效沟通，并灵活运用谈判策略，以实现渠道客户的有效开发与维护。通过不断优化渠道开发流程和沟通技巧，企业将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的优质渠道客户，推动业务的持续增长。