渠道客户考查的重要性与实施策略分析

渠道客户考查：在变革中寻求机遇

随着互联网的迅猛发展，传统渠道的价值和角色正经历深刻的变革。品牌厂商的实力增强、消费者认知能力提升以及物流配送体系的完善，使得传统渠道的深度配送作用被削弱。然而，传统渠道在某些特定品类的商品中依然具有不可替代的价值。本文将围绕“渠道客户考查”的主题，深入探讨如何在竞争激烈的市场中更有效地进行渠道客户的开发和考查。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道商调查的重要性

渠道商的选择直接影响到品牌的市场表现，然而许多企业在渠道开发中往往缺乏优秀的渠道商。造成这一问题的原因有很多，其中包括对市场的认知不足、对渠道商的考查不够全面等。

• 缺乏优秀渠道商的原因：市场竞争激烈，优秀的渠道商往往已经被其他品牌占据。
• 渠道商调查方式：可以通过市场调研、行业分析、客户反馈等方式进行调查。
• 渠道商调查内容：需要关注渠道商的经营状况、市场覆盖能力、客户满意度等多方面内容。

在了解渠道商的基本情况后，销售代表需要明白与经销商之间应该建立怎样的关系。良好的合作关系不仅能提升销售额，还能增强品牌的市场竞争力。

二、锁定目标渠道商

在明确了渠道商调查的重要性后，下一步便是如何锁定目标渠道商。选择合适的渠道商是品牌成功的关键。

• 选择渠道商的标准：包括市场知名度、业务能力、客户资源、经营诚信等。
• 目标渠道商的需求：了解他们对产品的需求、服务的期待以及业务的潜在机会。

通过对目标渠道商的深入了解，企业可以制定更为精准的渠道开发策略，从而提高市场开拓的成功率。

三、渠道商的考查维度

对目标渠道商的考查应从多个维度展开，以下是六大方面的考查内容：

• 经营能力：评估渠道商的经营状况及其对市场的把控能力。
• 市场覆盖：考查渠道商的覆盖区域和市场份额。
• 客户关系：分析渠道商与客户之间的关系，了解客户的忠诚度。
• 财务状况：评估渠道商的财务健康状况，确保其具备足够的资金支持。
• 行业影响力：了解渠道商在行业中的影响力和声誉。
• 配合度：考查渠道商对品牌的配合程度及其市场推广能力。

在这些维度的基础上，企业可以利用九大法宝来判断渠道商的优劣，从而做出明智的选择。

四、渠道商开发的操作要点

在进行渠道商开发时，销售人员需要掌握一些操作要点和技巧，以确保开发过程的顺利进行。

• 拜访前准备：在拜访前，销售人员应充分了解目标渠道商的背景信息，以便在沟通中更具针对性。
• 拜访语言技巧：使用专业术语和行业用语，树立专业形象，增强客户信任感。
• 拜访时间选择：选择合适的时间进行拜访，避免在客户繁忙时打扰他们的正常工作。

一个成功的案例可以帮助销售人员更好地理解如何从竞争对手手中抢夺渠道客户。通过观察竞争对手的不足之处，制定出更具吸引力的合作方案，可以有效地提升品牌竞争力。

五、与客户的沟通技巧

锁定客户后，如何与他们进行有效沟通是成功合作的关键。以下是沟通的七大方法：

• 主动倾听：了解客户的真实需求和痛点，建立信任关系。
• 清晰表达：将产品的优势和特点清晰地传达给客户，增强客户的购买欲望。
• 情感共鸣：通过故事化的方式，与客户建立情感连接，提升品牌亲和力。
• 及时反馈：对客户提出的问题及时反馈，展示企业的专业性和重视程度。
• 建立关系：在沟通中不断加强与客户的关系，促进长期合作。
• 定期回访：通过定期回访，维护与客户的良好关系，促进二次销售。
• 灵活应变：在沟通过程中，灵活应对客户的各种需求和问题，展现出专业的解决能力。

六、谈判策略的掌握

在渠道开发过程中，掌握有效的谈判策略至关重要。以下是一些关键的谈判策略：

• 业务谈判策略：在谈判中，关注客户的需求，提出双赢的解决方案。
• 异议处理：对于客户提出的异议，及时进行分析并给予合理解释。
• 谈判重点：确保在谈判中关注核心利益，避免偏离主题。

通过灵活运用上述策略，销售人员可以在谈判中占据主动，提升达成合作的可能性。

七、渠道客户的确定与总结

在成功达成合作后，企业还需注意合同的缔结、总结评价及渠道建档等工作。这些环节至关重要，能为后续的合作打下良好基础。

• 合同缔结：确保合同条款的明确性和合理性，保护双方的合法权益。
• 总结评价：对合作过程进行总结，找出不足之处，为未来的合作提供参考。
• 渠道建档：建立完善的渠道档案，方便后续的管理与维护。

八、维护渠道客户的合作关系

渠道客户的维护同样重要，良好的售后服务和业务支持能够有效提升客户的满意度。

• 兑现承诺：始终如一地履行对客户的承诺，增强客户信任。
• 业务支持：为客户提供必要的业务支持，帮助他们更好地销售产品。
• 优质服务：定期进行客户回访，及时解决客户的各种问题。

九、渠道客户中止合作的原因

尽管企业与渠道客户之间的合作关系可能非常良好，但仍有可能出现中止合作的情况。以下是一些常见的原因：

• 产品竞争力下降：若产品失去市场竞争力，客户可能会选择其他品牌。
• 产品质量问题：质量的下降可能导致客户的不满，从而影响合作关系。
• 服务不到位：如果企业未能提供及时的服务支持，客户可能会选择结束合作。
• 经销范围缩小：若经销范围减小，可能会导致客户的市场机会减少。
• 利润不达预期：若渠道客户的利润未能达到预期，他们可能会考虑更换品牌。

通过对这些原因的分析，企业可以提前采取措施，防止与渠道客户之间的合作关系出现问题。

结语

渠道客户考查是品牌市场开发中不可或缺的一环。通过深入的市场调查、精准的目标锁定、有效的沟通技巧以及灵活的谈判策略，企业能够在竞争中脱颖而出，实现渠道的成功开发。维护与渠道客户的良好关系同样重要，只有在各个环节都做到位，才能确保品牌的持续发展与壮大。