销售团队能力的提升与大单销售策略
在商业竞争日趋激烈的今天，销售团队的能力直接影响到企业的生存与发展。尤其是在大单销售领域，销售人员不仅要具备扎实的专业知识和销售技巧，更要有宏观的战略眼光和深厚的人际关系管理能力。因此，针对销售团队的培训显得尤为重要。本篇文章将围绕“销售团队能力”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的培训提升销售团队的整体素质和业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景与重要性
在企业的资源配置中，销售团队通常是最为核心的部分。销售人员的表现不仅关乎企业收入的增长，更直接影响到品牌形象和市场份额。我们经常会发现，虽然公司在大单业务操作上投入了大量资源，但实际效果却不尽如人意。这种现象背后的原因，往往不仅仅是销售技巧的缺乏，更多是因为对市场环境、客户需求、竞争对手等宏观因素缺乏清晰的认识和科学的布局。
通过培训，销售团队可以更好地识别市场中的各种“局”，学会如何“做局”和“破局”。这不仅是一种销售技巧的提升，更是一种战略思维的培养。现代销售不仅仅是产品的推销，更是与客户之间的博弈和智慧的较量。通过培训课程，销售人员将能够有效识别客户的需求和心理，掌握大单销售的核心策略，从而提升整体的销售能力。
二、面临的挑战与症状
销售人员在实际工作中常常面临多重挑战，这些挑战不仅影响了销售业绩，也对团队士气造成了负面影响。以下是一些常见的挑战：
- 缺乏对大单全局的认识：许多销售人员在面对大单时，往往无法清晰地识别出整个销售过程的各个环节，容易陷入对手的陷阱。
- 缺乏宏观布局的能力：对于大单的规划和布局，许多销售人员往往显得无从下手，缺乏战略性的思考。
- 控局能力不足：在销售过程中，无法有效控制局面，导致被动跟随客户的需求变化。
- 难以及时发现异常：销售人员往往被对手的策略所迷惑，无法及时调整自己的销售策略。
- 缺乏破局的思维：面对不利局势时，缺乏有效的应对策略和反击手段。
这些挑战并非不可克服，通过系统的培训，销售团队能够提高识别问题的能力，增强战略布局的意识，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、培训课程的收益与目标
本次培训的目标不仅是提升销售人员的专业技能，更是希望通过一系列系统化的课程内容，让销售团队在态度、行为和技巧上实现全面的蜕变。具体的收益包括：
- 掌握销售的漏斗式作战地图：让销售人员能够清晰地规划每一个销售环节，优化业务路径。
- 学习特种兵级别的销售方法论：通过实战演练，让销售人员在真实的销售场景中提升自我。
- 培养团队协作能力：通过团队PK和激励机制，增强团队的凝聚力与战斗力。
- 开发客户的8大杀招：帮助销售人员在客户开发和关系维护中建立信任感。
- 有效识别客户的组织权力地图：让销售人员能够迅速掌握客户内部的决策流程和关键人物。
通过这些培训内容的学习与实践，销售团队将能够在面对复杂的客户需求和市场环境时，做到从容应对、灵活调整，最终实现销售业绩的持续增长。
四、培训课程大纲的详细分析
为了确保培训效果，本课程将从多个维度对销售能力进行系统化的提升，具体分为以下几个单元：
1. 销冠的真相
本单元将帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，分析其背后的原因，并厘清销售逻辑，为后续的销售策略奠定基础。
2. 系统销售的力量
了解客户的购买心理和销售过程中的博弈，有助于销售人员更好地调整自己的销售策略，避免常见的销售误区。
3. 精准开发客户
学习如何有效抓潜培育，建立持久的客户关系，让客户更加依赖与信任销售人员，从而提高成交率。
4. 控局策略
通过对甲方组织权力地图的分析，销售人员能够更好地掌控局面，避免因信息不对称而导致的失败。
5. 塑造产品价值
在产品报价和价值塑造中，掌握竞争策略与技术层面的应对手段，将大幅提升销售的成功率。
6. 破局与回款策略
通过分析常见的谈判策略和客户拖款借口，帮助销售人员在回款和客户维护中实现双赢局面。
五、实际案例与互动演练
为了增强培训的实用性和有效性，课程中将包含多个销售场景视频案例及互动演练。通过真实的销售场景还原，学员能够更直观地理解销售策略的应用。同时，通过团队合作的形式，学员可以在互动中提升自我，增强团队的协作能力。
六、总结与后续安排
培训结束后，将为每位学员提供针对性的复盘和作业安排，确保学习成果的落地。同时，建立学员之间的交流与反馈机制，促进彼此间的学习与成长。
结语
销售团队的能力提升是一个系统而长期的过程。通过科学化、系统化的培训，销售人员不仅能够提升自身的专业技能，更能在复杂的市场环境中游刃有余。面对未来的挑战，销售团队只有不断学习、不断进步，才能在竞争中立于不败之地。通过本次培训课程，期待每位学员都能成为敢打必胜的销售铁军，为企业的持续发展贡献力量。
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孟华林
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