销售团队建设：打造高效能销售铁军的全新思维与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的建设已经成为企业成功的关键因素之一。优秀的销售人员不仅能够为企业带来可观的收益，还能有效提升品牌形象和客户满意度。然而，许多企业在销售团队的管理和培训上却面临诸多挑战，如团队成员缺乏自信、执行力差、沟通效率低下等。本文将围绕“销售团队建设”这一主题，结合相关培训课程的内容，深入探讨如何通过系统化的培训和团队管理，打造出一支高效能的销售铁军。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
销售团队面临的主要问题
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的表现直接影响到企业的盈利能力。然而，许多销售团队在实际操作中面临着以下几种问题：
- 没有自信：许多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，内心害怕客户的拒绝，常常表现出焦虑的情绪。
- 总找借口：团队成员对目标不够重视，容易找借口，执行力差，缺乏担当精神。
- 躺平懒散：部分员工安于现状，不愿意学习和改变，拖累整个团队的进步。
- 效率低下：销售人员在定目标和制定计划时缺乏方法，沟通不畅，容易陷入低效的工作状态。
- 勾心斗角：在团队内部，部门之间缺乏合作，形成利益共同体的氛围不强，导致团队协作受阻。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间以及部门之间缺乏信任，猜疑严重，影响团队的士气。
- 没有忠诚度：部分员工心中只有个人利益，缺乏对公司的忠诚，甚至用辞职威胁来获取更多利益。
- 传播负能量：情绪管理不当，负面情绪的传播会影响团队的整体氛围。
这些问题不仅影响了销售业绩，也对团队的士气和凝聚力造成了严重打击。因此，解决这些问题是提升销售团队绩效的首要任务。
培训课程的核心内容与收益
为了解决上述问题，企业可以通过专业的销售培训课程来提升销售团队的能力。以下是课程的主要内容和预期收益：
- 销售人员态度、行为与技巧的全面提升：通过系统的培训，帮助销售人员在心态上建立自信，培养积极的工作态度，从而形成高效的销售行为和技巧。
- 掌握销售作战地图：通过咨询式诊断，现场掌握一套漏斗式的销售作战地图，帮助销售人员优化业务路径，实现精准获客。
- 高效的销售方法论：学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”，使销售人员能够更好地理解客户的需求，提高成交率。
- 现场训练与激励机制：通过销冠的八大能力训练、对赌PK、团队PK等激励机制，激发团队成员的潜力，形成竞争与合作的良性循环。
销售团队建设的九大理念
为了实现销售团队的高效能，以下九大理念是每位销售人员都应牢记的：
- 成功源于态度：在销售过程中，积极的心态是成功的关键，销售人员应与公司建立合作关系，共同承担责任。
- 解决问题是职责：销售人员应当以解决客户问题为导向，而不是推卸责任，勇于面对挑战。
- 能力是训练出来的：销售人员的能力并非天生，而是通过不断的学习和实践而来。
- 每天进步一点点：持续的进步是成功的基础，销售人员应当在工作中不断寻求提升。
- 决心决定成功：坚定的决心和行动是实现目标的必要条件。
- 积极主动：销售人员要主动出击，不等待机会，而是创造机会。
- 责任感是成功的基础：销售人员应当主动承担责任，这不仅能提升个人能力，还能推动团队的整体进步。
- 享受成长的机会：将每一次挑战视为成长的机会，以积极的心态面对困难。
- 双赢思维：在与客户的互动中，追求双赢的结果，使双方都能受益。
销售铁军的三板斧
在实际的销售过程中，销售人员常常会遇到三大难题：客户说不需要、无法打开客户话匣子、客户留资料后无回应。针对这些问题，培训课程中提出了“销售铁军的三板斧”解决方案：
- 情绪安抚：通过有效的情绪管理技巧，销售人员能够更好地理解和安抚客户的情绪，让客户感受到被重视。
- 协商推进：在销售过程中，灵活运用协商技巧，推动客户做出决策，提升成交几率。
- 撞球理论：借助撞球理论，销售人员可以更好地把握与客户的互动节奏，实现销售的顺利推进。
激励机制的设计与实施
为了提升销售团队的士气和执行力，企业需要设计有效的激励机制。这不仅包括物质奖励，还应包括精神激励和团队建设活动。
- 设置清晰的目标：为销售人员设定明确的业绩目标，并定期进行评估与反馈。
- 团队PK与个人对赌：通过团队PK和个人对赌的形式，激发团队成员的竞争意识和合作精神。
- 定期培训与分享：定期举办培训和经验分享会，让团队成员相互学习，提升整体素质。
总结与展望
销售团队的建设是一项系统性的工程，需要企业从管理、培训、激励等多个方面入手，综合提升团队的整体素质与执行力。通过有效的培训课程，销售人员不仅能够提升个人能力，更能增强团队的凝聚力，实现共同成长。未来，随着市场环境的变化，企业应不断调整销售策略，通过持续的学习与实践，打造出一支敢打必胜的销售铁军，为企业的长远发展奠定坚实的基础。
在这个快速变化的时代，企业若想立于不败之地，就必须重视销售团队的建设，提供支持与培训，创造良好的工作氛围，让每位成员都能在这个大家庭中找到自己的价值，实现自身的职业发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
