销售团队激励：构建高效销售团队的关键
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响着公司的盈利能力和市场竞争力。随着市场的不断变化，企业面临着客户开发、成交问题以及团队状态等多重挑战。为了应对这些挑战，企业需要对销售团队进行有效的激励和培训，以提高团队的整体业绩。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售团队面临的挑战
销售人员是企业的前线战士，他们的工作不仅仅是推销产品，更是为公司创造价值。然而，许多销售团队在实际工作中却面临着诸多困难。例如，许多销售人员在客户开发时找不到合适的客户，或是不知如何激活沉睡的老客户。此外，成交能力不足也是一个普遍问题，销售人员常常无法抓住客户的需求，导致交易无果而终。
此外，销售团队的状态也是一个关键因素。团队成员往往缺乏明确的目标，导致业绩不稳定，甚至出现高流失率。为了改变这一现状，企业必须系统性地培训销售团队，帮助他们掌握有效的销售方法论。
课程收益：打造销售铁军团队
本次培训不仅仅是一场简单的课程，更是一场系统性的销售方法论的落地。通过培训，销售人员的态度、行为和技巧将会全面蜕变，成为敢打必胜的销售铁军。培训内容包括：
- 漏斗式的销售作战地图：帮助销售人员理清业务路径，优化客户开发流程。
- 特种兵级别的狙击手销售方法论：使销售过程更加顺畅，提高成交率。
- 现场训练销冠的八大能力：通过对赌PK、团队PK等方式激励销售人员，提高团队士气。
提升销售团队的基本功
为了提升销售团队的整体签单能力，销售人员需要掌握一些基本功。首先，销售人员应具备上帝视角，理解客户与销售之间的博弈关系。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员可以有效推进销售进程。
其次，控己能力和控场能力也至关重要。销售人员需要学会控制自己的情绪和销售节奏，以避免在谈判中掉链子。通过换位思考和利他思维，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
精准开发客户的策略
在客户开发的过程中，销售人员需要掌握主动搜索与被动询单的八大杀招。这些策略不仅能够提高客户开发的效率，还能够帮助销售人员缔结与客户之间的信任关系。
同时，销售人员还应掌握经销商关系管理模型与四维考核系统，通过科学的方法管理客户关系。在日常拜访中，销售人员需要深度挖掘客户的需求，以便为客户提供更符合其要求的产品或服务。
如何塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，塑造产品的价值和报价策略是至关重要的。销售人员需要善用产品的FABGEDS模型，建立有利于自己的产品标准。此外，控局竞争的五大策略也是销售人员必须掌握的内容。
通过深入分析竞争对手的策略，销售人员可以灵活地调整自己的报价，从而在价格谈判中占得先机。面对客户的砍价，销售人员需要运用六大价格谈判策略，确保公司利润的最大化。
回款与客户维系策略
销售不仅仅是成交，更重要的是客户的回款和持续关系的维护。企业需要分析客户的付款习惯，并制定相应的回款催收策略。这一过程中，销售人员的沟通能力和策略应用显得尤为重要。
同时，销售人员还需建立良好的客户关系，鼓励客户转介绍，形成良性的循环。通过客户的推荐，销售人员可以拓展更多的业务机会，从而实现业绩的持续提升。
团队激励与目标设定
激励机制是提升销售团队士气的重要手段。企业应设定合理的销售目标，并通过激励措施鼓励销售人员追求更高的业绩。在培训中，通过团队PK、对赌等方式，能够有效激发销售人员的竞争意识，提升团队整体的战斗力。
总结与展望
销售团队的激励和培训是企业成功的关键。通过系统的培训，销售人员不仅可以提升自身的专业能力，还能增强团队的凝聚力和战斗力。在未来的市场竞争中，企业只有不断完善销售团队的激励机制，才能在激烈的市场环境中立于不败之地。
总之，销售团队的成功不仅依赖于个人的努力，更需要团队之间的配合与支持。通过建立高效的销售方法论，企业能够更好地应对市场挑战，实现可持续发展。
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