客户关系管理：提升销售团队效能的关键
在现代商业环境中，客户关系管理（CRM）越来越受到重视。它不仅是企业与客户之间的桥梁，更是销售团队成功与否的关键所在。特别是在销售领域，培训销售人员成为提升客户关系管理效能的重要举措。本文将结合培训课程内容，深入探讨客户关系管理的重要性、具体实施方法以及如何通过培训提升销售团队的综合能力。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户关系管理的背景与意义
客户关系管理的主要目标是通过科学的方法管理与客户的关系，以提升客户满意度和忠诚度，进而实现销售业绩的增长。然而，许多企业在客户开发和成交过程中面临诸多挑战，例如：
- 客户开发难度大，无法找到潜在客户。
- 无法激发沉睡客户，导致客户流失。
- 销售人员缺乏有效的销售技巧和策略，无法有效成交。
- 团队缺乏系统的销售方法论，致使业绩波动不定。
因此，提升销售人员的专业素养与技能，成为企业提升客户关系管理的重中之重。
二、客户开发与关系维护的挑战
1. 客户开发中的问题
在客户开发过程中，销售人员常常面临以下问题：
- 找不到潜在客户：许多销售人员在寻找新客户时，缺乏有效的渠道和方法，导致客户开发效率低下。
- 沉睡客户的激活：对已有客户的维护不足，导致客户关系逐渐淡化，无法有效激活沉睡客户。
- 新客户的开发：销售人员往往不知如何制定有效的开发策略，导致新客户开发困难。
2. 客户成交过程中的问题
在成交过程中，销售人员还面临许多挑战：
- 抓开场白与挖需求：销售人员在与客户沟通时，常常无法有效抓住客户需求，导致成交率下降。
- 信任的建立：销售人员无法在短时间内建立信任关系，客户对其产生怀疑。
- 跟单困难：客户往往对成交持观望态度，销售人员缺乏有效的跟进策略。
三、客户关系管理的培训方案
为了解决以上问题，企业需要制定系统的培训方案，提升销售人员的综合素质。以下是培训课程的一些重要内容：
1. 销售人员的基本功培训
通过对销售人员进行基本功培训，可以有效提升团队整体签单能力：
- 上帝视角：通过分析客户与销售的博弈关系，帮助销售人员从更高的角度看待问题。
- 求真能力与辨别能力：激活销售人员的求真能力，通过有效的沟通推动销售。
- 换位思考与利他思维：培养销售人员的换位思考能力，让他们更好地理解客户需求。
2. 客户开发与关系缔结
在客户开发阶段，销售人员应掌握以下技巧：
- 渠道客户开发的八大杀招：通过主动搜索与被动询单，提升客户开发的成功率。
- 经销商关系管理模型：使用四维考核系统，确保对经销商的有效管理。
- 客户约访与关系缔结：通过制定标准化的拜访流程，增强客户关系的深度。
3. 控局与塑造产品价值
在销售过程中，销售人员需要有效控局，塑造产品价值：
- 现代战争的启示：学习如何在复杂的市场环境中有效布局，提升销售的主动性。
- 产品的FABGEDS模型：通过建立有利的产品标准，增强客户对产品的认可度。
- 价格谈判策略：掌握价格谈判的技巧，确保成交时能够获取合理的利润。
4. 后售服务与客户维护
销售完成后，如何进行有效的客户维护也是至关重要的一环：
- 回款与坏账管理：制定有效的回款策略，降低坏账风险。
- 客户转介绍机制：建立客户转介绍机制，鼓励现有客户为企业引荐新客户。
- 长期关系的维护：通过定期的沟通与关怀，保持与客户的长期关系。
四、提升销售团队的综合能力
通过以上的培训，销售人员的态度、行为与技巧将全面蜕变，形成一支敢打必胜的销售铁军团队。培训后，企业可以通过以下方式进一步提升销售团队的综合能力：
- 建立激励机制：通过对赌PK、团队PK等方式，激励销售人员提升业绩。
- 定期进行复盘与优化：在每次销售活动后进行复盘，分析成功与失败的原因，优化后续策略。
- 持续的知识更新：提供最新的市场信息与销售技巧，确保销售人员始终保持竞争力。
五、总结
客户关系管理在现代商业中扮演着越来越重要的角色。通过系统的培训，销售人员可以有效提升客户开发与成交能力，增强客户的忠诚度与满意度。企业应重视销售团队的培养，建立科学的客户关系管理体系，最终实现业绩的持续增长。
通过以上内容的总结与分析，我们不难发现，客户关系管理不仅仅是销售的工具，更是企业成功的基石。希望通过不断的培训与实践，销售团队能够在未来的市场竞争中立于不败之地。
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