客户关系管理：提升销售团队的核心竞争力
在现代商业环境中，客户关系管理（CRM）对于企业的成功至关重要。随着市场竞争的加剧，企业不仅要关注产品的质量，还需要重视与客户的关系。特别是销售人员，他们在客户关系管理中扮演着不可或缺的角色。为了帮助销售团队更有效地与客户建立和维护关系，本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的客户关系管理提升销售团队的业绩。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户开发：挑战与机遇
客户开发是销售人员的首要任务。然而，许多销售人员在开发新客户和激活沉睡客户时面临诸多挑战。首先，许多销售人员在寻找潜在客户时常常感到无从下手，导致公司花费大量成本却未能获得预期的结果。此外，缺乏有效的客户开发策略使得销售团队在与客户的互动中显得无力和盲目。
- 渠道客户开发的八大杀招：通过积极主动的市场调研、网络营销和社交媒体等多种方式寻找新客户，销售人员能够有效拓宽客户来源。
- 激活沉睡客户：通过定期的客户关怀活动和个性化服务，销售人员可以重新激活那些曾经合作过但近期没有购买的客户。
为了应对这些挑战，销售人员需要掌握一些基本技能。例如，学习如何通过“上帝视角”理解客户与销售之间的博弈关系，通过换位思考来激发客户的需求。此外，销售人员还应具备良好的沟通能力，以便在拜访客户时能够有效挖掘客户的潜在需求。
二、客户成交：重塑销售策略
在客户成交的过程中，销售人员常常面临着如何有效沟通和谈判的问题。许多销售人员在销售过程中只关注自己的推销，而忽视了客户的真实需求，这往往导致客户的反感和不信任。
- 抓住开场白：开场白是成交的关键，销售人员需要通过有效的开场白吸引客户的注意力，并迅速建立信任感。
- 挖掘客户需求：通过深入的沟通，销售人员可以发现客户的真实需求，从而提供更符合客户期待的解决方案。
有效的销售沟通策略可以帮助销售人员在客户的心中建立信任感和安全感。此外，使用“狙击手销售方法论”的七步签单流程，销售人员可以更系统地推进销售过程，提升成交率。
三、团队状态：构建高效销售团队
销售团队的状态直接影响到客户关系管理的效果。如果销售人员的状态不佳，容易导致客户流失和业绩下滑。因此，企业需要关注销售团队的氛围和士气。
- 建立激励机制：通过对销售人员进行有效的激励，提升他们的积极性和责任感，帮助团队达成业绩目标。
- 经验传承：通过传帮带的方式，将优秀销售人员的经验传授给新加入的团队成员，构建持续学习的团队文化。
此外，企业还可以通过制定清晰的销售路径和目标，帮助销售人员更好地理解自己的工作方向，避免在工作中出现盲目性。通过系统化的销售方法论，提升销售团队的整体能力，确保每位销售人员都能够在各自的岗位上发挥最大的价值。
四、客户维护：实现双赢的关系
客户关系管理不仅仅是在客户成交后的简单跟进，更是一个长期的、动态的维护过程。企业需要通过多种方式与客户保持联系，确保客户的满意度和忠诚度。
- 定期回访：通过定期的客户回访，了解客户的使用情况和反馈，及时解决问题，提升客户满意度。
- 客户转介绍：鼓励满意的客户推荐新客户，可以实现客户的自然增长。
企业还需注意在客户关系维护中展现出专业性与关怀，通过个性化的服务与产品推荐，使客户感受到被重视和尊重。通过这种方式，企业能够在竞争激烈的市场中赢得客户的青睐。
五、销售数据分析：提升决策能力
在实施客户关系管理的过程中，数据分析起着至关重要的作用。通过对销售数据的分析，企业可以获得关于客户行为和市场趋势的深刻洞察，从而制定更有效的营销策略。
- 客户行为分析：通过分析客户的购买行为与偏好，企业能够定制个性化的营销方案，提升客户的购买意愿。
- 销售绩效评估：定期评估销售团队的业绩，并针对不足之处进行改进，可以提高整体的销售效率。
此外，企业还应重视销售人员的培训与发展，通过数据分析结果为基础，制定针对性的培训计划，以提升销售团队的整体素质和技能。
六、结论：全面提升客户关系管理能力
客户关系管理是一个系统的、持续的过程，它涉及到客户的开发、成交、维护和数据分析等多个环节。为了提高销售团队的业绩，企业需要从整体上提升客户关系管理的能力。
通过系统化的培训，销售人员可以掌握更为高效的销售策略和技巧，提升与客户的互动质量。同时，企业应关注销售团队的状态，建立良好的激励机制和团队文化，以确保团队的士气和凝聚力。只有这样，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现可持续发展。
总之，客户关系管理不仅是销售人员的责任，更是整个企业的使命。通过不断优化客户关系管理策略，企业能够实现与客户的双赢，推动业务的持续增长。
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