客户开发：打造高效销售团队的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发已成为企业生存和发展的重要基石。无论是新客户的开拓，还是对沉睡老客户的激活，销售团队的能力直接影响着公司的业绩。因此，针对销售人员进行系统的培训和指导，帮助他们掌握高效的客户开发策略，是提升企业市场竞争力的必要举措。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与客户开发的挑战
客户开发的过程并非易事。许多企业在获取客户的过程中，面临着多重困扰。例如，销售人员往往无法找到合适的客户，或者对现有客户的需求缺乏深入的了解。此外，销售团队在客户成交时常常遭遇挫折，无法有效抓住客户的心理，导致成交率低下。
这些问题的根源在于，许多销售人员缺乏系统的销售方法论和实践经验。他们在面对客户时，往往依赖于个人的经验和临时的应变，缺乏有效的策略和控制力。因此，在客户开发的培训中，我们需要关注以下几个方面：
- 如何清晰理解客户与销售之间的博弈关系。
- 如何激活销售人员的求真能力和控场能力。
- 如何培养销售人员的换位思考和利他思维，以顺应客户的需求。
- 如何建立客户的信赖感和安全感，促进成交的可能性。
提升销售人员基本功的重要性
为了提升销售人员的客户开发能力，培训课程首先需要明确销售人员应该具备哪些基本功。这包括：
- 上帝视角：销售人员需要从全局出发，理解客户的需求和痛点，从而制定相应的销售策略。
- 求真能力：识别真实需求，避免过度推销不符合客户需求的产品。
- 控己能力：在与客户的互动中，保持冷静和专业，掌控销售节奏。
- 换位思考：理解客户的立场，从客户的角度出发设计解决方案。
客户开发的实战技巧
除了基本功的提升，客户开发还需要掌握一系列实战技巧。在培训课程中，我们将介绍渠道客户开发的八大杀招，帮助销售人员从多个角度出发，主动搜索与被动询单有机结合，以提升客户开发的成功率。
- 主动搜索：通过市场调研，识别潜在客户。
- 被动询单：利用现有客户的推荐，获取新客户。
- 关系管理：建立长期的客户关系，提升客户的忠诚度。
- 需求挖掘：通过访谈和调研，深入了解客户的真实需求。
客户关系的缔结与培育
在客户开发过程中，销售人员不仅要关注新客户的开拓，更需要重视与老客户的关系维护与培育。通过定期的沟通与跟进，销售人员可以有效激活沉睡的老客户，促进二次销售。
为此，我们将在课程中分享经销商关系管理模型及四维考核系统，帮助销售人员建立系统化的客户关系管理思路，确保每一位客户都能得到应有的重视与服务。
销售中的控局与谋局
在客户开发的过程中，销售人员常常面临着客户的各种挑战，例如价格压价、决策拖延等。在这种情况下，销售人员需要具备控局的能力，主动掌握销售的主动权。
培训中，我们将讨论控局的五大策略，帮助销售人员有效打破客户固有的选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案，推进成交。例如，通过提前铺垫客户的疑虑管理，销售人员可以更好地引导客户的决策过程，减少成交的阻碍。
价格谈判的艺术
价格谈判是客户开发过程中不可避免的一环。销售人员需要学会使用多种谈判策略，灵活应对客户的砍价行为。我们将教授销售人员如何利用SWOT分析，识别自身优势与劣势，制定合理的谈判筹码策略。
通过模拟案例的方式，销售人员将能够在实际场景中练习应对策略，提高自身的谈判能力，确保在价格竞争中不被对手击败。
后续服务与客户维护
客户开发并不止于达成交易，更重要的是后续的客户维护与关系深化。通过为客户提供优质的售后服务，销售人员可以促使客户的重复购买，甚至引导客户为自己带来新的客户资源。
在课程末尾，我们还将讲解如何有效管理客户的信用风险，制定相应的回款策略，确保企业的资金流动。同时，通过客户的介绍与转介绍机制，销售人员可以持续扩展自己的客户网络，实现业绩的稳步提升。
课程总结与未来展望
通过对客户开发的系统培训，销售人员将从态度、行为和技巧三个维度进行全面蜕变，打造一支敢打必胜的销售铁军团队。在这一过程中，企业不仅可以提升销售团队的整体能力，更能在激烈的市场竞争中占据一席之地。
未来，随着市场环境的变化，客户开发的策略和技巧也将不断演进。销售人员需要时刻保持学习的态度，灵活应对市场的变化，持续优化客户开发的工作流程，才能在日益激烈的竞争中立于不败之地。
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