销售业绩提升的全新策略与方法论
在现代商业环境中，销售业绩的提升已经成为企业成功的关键。销售人员不仅是企业与客户之间的桥梁，更是推动企业盈利的核心力量。然而，许多企业在销售过程中面临着诸多挑战，包括客户开发、成交问题以及团队状态等。为了解决这些问题，企业需要对销售团队进行系统化的培训，以提升他们的专业能力和业绩水平。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
销售团队的培训背景
销售人员是企业的“前线士兵”，他们的表现直接影响到公司的收入。由于许多销售团队对外贸第三方平台的依赖，导致了客户开发的被动和缺乏主动性。企业花费了大量的资金获取客户，但销售人员却无法有效地进行管理和维护，往往导致亏本的结果。此外，销售团队在客户成交的过程中，常常面临沟通技巧不足、无法获取客户信任等问题。这些问题使得销售团队的状态不佳，业绩持续不稳定，亟需通过培训进行改善。
培训课程的目标与收益
本次培训旨在通过系统的销售方法论和实战演练，帮助销售人员实现态度、行为和技巧的全面蜕变，打造一支敢打必胜的“销售铁军”。通过咨询式诊断和一套漏斗式的销售作战地图，销售团队将能够持续优化业务路径，掌握高效的客户开发和成交技巧。
销售冠军所需的基本技能
要提升销售团队的整体签单能力，首先需要明确销售冠军所需的基本技能。这些技能包括：
- 客户与销售的博弈关系：通过上帝视角深入理解客户需求与销售策略之间的关系。
- 求真能力与辨别能力：有效推进销售过程，准确识别客户真实需求。
- 控己能力与控场能力：在销售过程中保持自我控制，确保销售顺利进行。
- 换位思考与利他思维：理解客户立场，以人性化的方式进行销售。
- 建立信赖感与安全感：通过专业的沟通和服务，让客户感受到信任。
精准开发外贸客户的方法
在外贸销售中，精准开发客户是提升业绩的关键。销售人员需要掌握有效的客户管理技巧，这包括：
- 激活沉睡客户：通过有效的分级管理，重新激活老客户。
- 线上线下获客方式分析：结合不同渠道进行客户开发，提高获客效率。
- 外贸客户标签与关键词优化：通过SEO优化提升独立站的曝光率，吸引潜在客户。
- 外贸开发信的标准模板设计：撰写专业、吸引人的开发信，增加客户回复率。
销售过程中的信任建立
在销售过程中，建立客户对销售人员的信任是至关重要的。销售人员需要掌握一系列技巧，以确保客户主动信任自己并选择自己的产品。这包括事先约定、识别客户预算与需求、分析客户性格等步骤，确保在销售过程中始终把控主动权。
塑造产品价值与报价策略
成功的销售不仅仅依赖于产品本身，还需要有效的报价策略。销售人员需要通过展示独特的个人品牌、产品卖点和工厂实力，塑造产品的竞争价值。此外，报价单的设计也应专业且具有吸引力，以增强客户的购买欲望。
双赢的价格谈判策略
在与客户进行价格谈判时，销售人员需要提前铺垫，管理客户的疑虑，从而实现双赢的局面。通过绝处逢生的策略和话术，销售人员可以有效应对客户的砍价行为，提高客单价，进而提升整体销售业绩。
客户关系的维护与再销售
成功的销售并不止于一次交易，而是要让客户多次购买并主动帮助销售人员进行推广。销售人员需要建立完善的客户关系维护机制，确保客户在购买后依然感受到重视，并提供优质的售后服务。通过细节成交法、附加产品成交法等策略，销售人员可以有效提升客户的粘性和忠诚度。
团队激励与目标设定
在培训过程中，团队激励机制的建立也是提升销售业绩的重要环节。通过设定合理的销售目标和激励措施，销售人员将更加积极地参与到销售活动中，形成良好的竞争氛围，推动整体业绩的提升。
总结与展望
提升销售业绩需要系统的培训和科学的方法论。通过对销售人员进行全面的技能培训和实战演练，不仅能够提升他们的专业能力，还能增强团队的凝聚力和战斗力。在未来的市场竞争中，只有不断创新和优化销售策略，企业才能在激烈的市场环境中立于不败之地。
持续的学习和实践将是销售团队不断提高业绩的保障。每一位销售人员都应该树立终身学习的理念，积极参与培训，不断提升自己的销售能力，成为真正的销售冠军。
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