销售业绩提升的全面策略与实务
在当今竞争激烈的商业环境中，销售业绩的提升不仅关乎企业的生存，更是企业能够持续发展的关键因素。销售人员作为企业与客户之间的桥梁，他们的表现直接影响到公司的销售业绩。因此，针对销售团队的培训与提升显得尤为重要。本文将围绕销售业绩提升这一主题，结合系统的培训课程内容，深入探讨如何通过提升销售人员的能力、优化客户开发流程及改善团队状态来实现业绩的飞跃。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、销售人员能力的全方位提升
销售人员的能力可以被划分为态度、行为和技巧三个维度。提升这些维度是实现销售业绩提升的基础。
- 态度的转变：销售人员的心态直接影响客户的感受。积极的工作态度、对产品的热爱以及对客户的尊重都是成功销售的基石。
- 行为的规范：销售人员应遵循专业的销售流程，从客户的需求出发，提供个性化的解决方案，而不是单纯的推销产品。
- 技巧的掌握：通过专业的培训，销售人员可以掌握更有效的销售技巧，例如如何进行有效的开场白、需求挖掘和客户异议处理等。
在培训课程中，销售人员将学习到如何通过上帝视角理解客户与销售之间的博弈关系，激活求真能力和控场能力，进而有效推进销售过程。具体来说，激活求真能力意味着销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够快速识别客户的真实需求，而控场能力则要求他们在销售过程中能够掌控节奏，引导客户的决策。
二、精准开发外贸客户的策略
在外贸业务中，客户开发是销售人员最重要的任务之一。面对复杂的市场环境，销售人员需要掌握多种客户开发的方法和技巧。
- 沉睡客户的激活：对过去的客户进行分类管理，了解他们的最新需求，重新激活沉睡的外贸老客户。
- 线上线下的获客方式：结合线上平台与线下活动，利用社交媒体和展会等多种渠道进行客户开发。
- 关键词的SEO优化：通过独立站的SEO优化，提升在搜索引擎中的排名，增加客户的曝光率。
- 制定标准化的开发信模板：撰写吸引人的开发信，确保能够有效引起潜在客户的兴趣。
销售人员在培训中还将学习如何通过有效的沟通打破客户的防备心理，建立信任关系。在销售过程中，销售人员应具备敏锐的观察力，能够通过装傻策略有效识别客户的预算、动机及决策权等关键信息，为后续的销售推进打下良好的基础。
三、塑造产品价值与报价策略
在客户决策过程中，产品的价值塑造和报价策略起着至关重要的作用。销售人员需要明白如何展示产品的独特卖点，以便在竞争中脱颖而出。
- 人可靠：展示独特的个人品牌形象，让客户感受到专业与可信赖。
- 货靠谱：通过FABGEDS手册的设计，清晰地展示产品的功能、优势和利益。
- 场靠谱：通过视频等形式展示工厂实力，增强客户对产品的信任感。
- 价靠谱：制定专业且具大牌感的报价单，体现出产品的价值与竞争力。
通过以上策略，销售人员不仅能够提高客户的购买意愿，还能够在价格谈判中实现双赢，提升客单价，从而有效提高销售业绩。在培训中，销售人员会学习如何管理客户的疑虑，运用绝处逢生的策略进行价格谈判，确保在竞争激烈的市场中占据主动地位。
四、建立长期客户关系的策略
销售不仅仅是一次交易，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员需要掌握细节成交法与附加产品成交法，确保客户不仅会反复购买，还会主动推荐新客户。
- 细节成交法：通过关注客户的每一个细节，提供超出预期的服务，增强客户的满意度。
- 附加产品成交法：在客户成交后，适时推荐相关的附加产品，提升销售额。
- 信用管理体系：建立完善的信用管理体系，以应对客户的赊账需求，降低风险。
销售人员还将学习如何通过客情维护与服务追销体系，增加客户的忠诚度和粘性，确保客户在未来继续选择你并帮助你拓展客户群体。
五、团队状态与文化的建设
销售团队的状态与文化对整体业绩有着深远的影响。企业需要构建一个积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和士气。
- 建立激励机制：通过团队PK、对赌PK等方式激励销售人员，提高业绩的同时，增强团队之间的竞争与协作。
- 明确销售目标：制定清晰的销售目标，让每位销售人员都有明确的方向与动力。
- 传帮带机制：鼓励经验丰富的销售人员传授经验，帮助新加入的员工成长。
通过团队状态的改善，销售人员不仅能够获得更好的工作体验，还能在团队的支持下实现更高的业绩。培训中将通过实际案例分析与互动练习，帮助销售人员理解团队合作的重要性，增强团队意识。
六、培训的长效机制与后续跟进
一场培训的效果并不会在短期内立竿见影，因此建立长效机制，持续跟进培训效果尤为重要。企业应定期组织培训复盘，跟踪销售人员在实际工作中的表现，及时调整培训内容与策略。
- 课程工具的应用：利用狙击手销售法模型、销售场景视频案例等工具，帮助销售人员在实际操作中灵活运用所学知识。
- 课后线上学习：提供线上课程与销售话术百问百答平台，确保销售人员能够随时随地进行学习与复习。
- 定期评估与反馈：通过定期评估销售团队的业绩，收集反馈意见，优化后续培训计划。
通过系统的培训与有效的后续跟进，销售人员的能力将得到持续提升，从而实现销售业绩的不断增长。
结语
销售业绩的提升并非一朝一夕之功，而是一个系统性、逐步推进的过程。通过全面的培训，销售人员能够在态度、行为和技巧上实现全面蜕变，精确开发客户，塑造产品价值，建立长期客户关系，最终提升整体业绩。企业在这一过程中，不仅要关注销售人员的培训，还需要关注团队文化的建设与长效机制的建立，以确保销售业绩的持续增长。
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孟华林
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