销售沟通技巧：提升团队业绩的关键
在现代商业环境中，销售团队的表现直接决定了企业的成败。有效的销售沟通不仅能够提升销售人员的业绩，还能增强客户的信任感和忠诚度。通过系统的培训和实践，销售团队可以掌握一系列沟通技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。本文将深入探讨销售沟通技巧的重要性及其应用，结合实际案例和培训课程内容，帮助销售团队实现更高效的业绩提升。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签一、“签”单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】帮助团队掌握快速调整自我状态，重塑责任心提升执行力，打造凝聚力激发战斗力！一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）二、这跟我没关系视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀! 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！ 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的! “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！ “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳：“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！ “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！ “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单 】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收： | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 | 观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背 】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 | 国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答）
一、课程背景与团队现状
当今的销售团队面临多重挑战，包括目标执行不到位、责任意识薄弱、效率低下等问题。具体表现为：
- 困惑1：总找借口 - 团队成员常常以各种理由推脱责任，导致业绩打折扣。
- 困惑2：不敢担责 - 面对问题时，团队缺乏主动解决的意识。
- 困惑3：躺平懒散 - 部分员工安于现状，对学习和改变缺乏积极性。
- 困惑4：效率低下 - 缺乏明确的目标和计划，沟通不畅。
- 困惑5：勾心斗角 - 部门墙严重，各自为政，缺乏合作精神。
- 困惑6：传播负能量 - 情绪管理能力不足，影响团队士气。
- 困惑7：彼此猜忌 - 员工与管理层之间缺乏信任，影响工作氛围。
- 困惑8：没有忠诚度 - 团队成员只关注个人利益，缺乏对企业的归属感。
- 困惑9：铺张浪费 - 缺乏主人翁精神，导致资源浪费。
这些困惑的根源在于沟通能力的缺乏，特别是在销售过程中，销售人员往往无法有效地掌握客户的需求，导致成交率低下。因此，提升销售沟通技巧势在必行。
二、销售沟通技巧的重要性
销售沟通技巧不仅仅是销售人员的“话术”，更是一种与客户建立信任关系的艺术。有效的沟通技巧能够帮助销售人员在各个环节中把握主动权，从而实现更高的销售业绩。具体来说，销售沟通技巧的作用体现在以下几个方面：
- 建立信任 - 销售人员通过有效沟通，能够让客户感受到被重视和尊重，从而建立起信任关系。
- 挖掘需求 - 通过提问和倾听，销售人员可以深入了解客户的真实需求，提供更具针对性的解决方案。
- 提升成交率 - 有效的沟通能够使销售人员在客户犹豫时，给予适当的引导，从而促成交易。
- 客户关系管理 - 良好的沟通技巧能够促进客户的二次购买和推荐，增强客户的忠诚度。
三、销售沟通技巧的应用
在培训中，我们将重点讲解“狙击手销售法”，这一方法论强调在销售过程中如何高效沟通，具体包括抓、挖、谈、要四个步骤。
1. 抓开场
开场白是销售沟通的第一步，抓住客户的注意力至关重要。在这一阶段，销售人员需要：
- 将自己的背景信息与客户的需求联系起来，展示出对客户的重视。
- 给予客户自由表达的空间，让他们有机会说出自己的想法。
- 利用黄金沉默，观察客户的反应，调整自己的沟通策略。
2. 挖需求
在了解客户的需求时，销售人员需要掌控沟通的节奏，确保对话的方向符合客户的真实想法。此时，可以采取以下策略：
- 与客户约定讨论的主题，确保沟通有的放矢。
- 通过深入的提问，挖掘客户的痛点和预算。
- 了解客户的决策流程，确保在合适的时机提出方案。
3. 谈方案
在与客户讨论解决方案时，销售人员需要确保方案的展示有说服力。具体技巧包括：
- 共创标准，与客户一起设定成功的标志。
- 确保方案的展示过程流畅，关注细节。
- 通过案例和数据增强方案的可信度。
4. 要承诺
最终阶段是促成交易，销售人员需要有效应对客户的价格敏感性。可以采取的措施包括：
- 明确交付的价值，展示方案的独特性。
- 针对客户的砍价行为，提供合理的应对策略。
- 确保在成交前后进行有效的售后跟进，维护客户关系。
四、铁军状态的重塑
销售沟通技巧不仅依赖于个体的能力，更需要团队的凝聚力和责任感。在培训中，我们还强调了铁军状态的培养，以帮助销售团队快速调整自我状态，重塑责任心和执行力：
- 责任意识 - 每个团队成员都应意识到自己在团队中的角色，积极主动承担责任。
- 执行力提升 - 通过设定明确的目标和计划，提升团队的整体执行力。
- 团队凝聚力 - 强化团队合作，减少内部分歧，形成共同的利益体。
五、总结与展望
销售沟通技巧是提升销售业绩的关键要素，通过系统的培训和实践，销售人员能够掌握有效的沟通策略，建立良好的客户关系。在面临激烈竞争的市场环境中，只有不断提升自身的沟通能力，才能在销售领域立于不败之地。
未来，我们将继续深化销售沟通技巧的培训，为销售团队提供更系统、更完善的支持，助力企业实现更高的业绩目标。通过不断学习与实践，销售团队必将在市场中开创更加辉煌的未来。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
