建立客户信任的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，客户的信任是企业成功的基础。客户信任的建立不仅关乎销售业绩的提升，还关系到品牌形象的塑造和客户关系的维护。尤其是对于销售团队而言，客户的信任是他们能够顺利完成销售目标的关键因素之一。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签一、“签”单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】帮助团队掌握快速调整自我状态，重塑责任心提升执行力，打造凝聚力激发战斗力！一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）二、这跟我没关系视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀! 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！ 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的! “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！ “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳：“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！ “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！ “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单 】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收： | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 | 观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背 】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 | 国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答）
信任的核心要素
信任是一个复杂的概念，通常由以下几个核心要素构成：
- 透明度：客户希望与他们的销售代表建立开放和诚实的沟通渠道。透明的信息流动可以消除客户的疑虑，增强信任感。
- 专业性：销售人员应具备扎实的专业知识，能够为客户提供有效的解决方案和建议。专业性不仅可以提升客户的信任度，还可以增强销售人员的自信心。
- 一致性：客户希望在每一次交流中都能感受到一致的态度和信息。这种一致性不仅提高了客户的信任感，还能提升品牌的可靠性。
- 尊重：尊重客户的时间和需求是建立信任的重要因素。销售人员应当倾听客户的意见，重视客户的反馈，尊重客户的选择。
信任建立的过程
建立客户信任的过程可以分为几个阶段，每个阶段都需要销售人员的积极努力和专业素养。
第一阶段：初步接触
在客户初次接触销售人员时，销售人员需要通过积极的态度和专业的形象来吸引客户的注意。良好的开场白能够营造出友好的氛围，帮助客户放下戒备心。此时，销售人员可以通过以下方式来增强客户的信任感：
- 自我介绍时突出个人的专业背景和经验。
- 使用开放式问题引导客户进行交流，让客户感受到被重视。
- 在交流中展现对客户行业的了解和关注，拉近与客户的距离。
第二阶段：需求挖掘
一旦建立了初步的信任关系，销售人员需要进入需求挖掘阶段。在这一阶段，销售人员应通过有效的询问技巧来了解客户的真实需求和痛点。这不仅能够确保提供的解决方案切合客户的需求，也能够进一步增强客户的信任感。以下是一些有效的需求挖掘技巧：
- 引导客户分享他们面临的挑战和问题。
- 使用共创的方式，让客户参与到解决方案的讨论中。
- 确保在沟通过程中保持倾听，适时反馈客户的观点。
第三阶段：提供解决方案
在了解了客户需求后，销售人员需要提供针对性的解决方案。在这个环节中，如何有效地展示方案至关重要。销售人员需要确保方案的展示能够清晰明了，并且能够直击客户的痛点。此时，可以采取以下策略：
- 使用数据和案例支持方案的有效性。
- 确保方案的可行性和实用性，让客户感受到其价值。
- 在展示方案时，强调与客户的共同利益，增强客户的参与感。
第四阶段：达成协议
在方案得到客户认可后，销售人员需要推动达成协议。这一阶段的关键是要处理好客户的异议和顾虑。销售人员应当展现出有能力解决问题的态度，同时也要尊重客户的决定。应对客户异议的技巧包括：
- 认真倾听客户的顾虑，并给予充分的理解和尊重。
- 提供相关的数据或案例来消除客户的疑虑。
- 使用巧妙的询问引导客户重新考虑其立场。
第五阶段：售后跟进
达成交易并不是信任建立的终点，售后服务同样重要。良好的售后跟进能够进一步巩固客户的信任感。销售人员可以通过以下方式进行有效的售后跟进：
- 定期与客户保持联系，了解他们的使用情况和反馈。
- 及时解决客户在使用过程中的问题，提供持续的支持。
- 鼓励客户分享他们的体验，并积极回应他们的评价。
建立信任的团队文化
在销售团队中，建立一个以信任为核心的文化也是至关重要的。团队成员之间的信任关系能够提升整体的士气和执行力。为了建立这种文化，企业可以采取以下措施：
- 定期开展团队建设活动，增强团队成员之间的沟通与合作。
- 设立透明的奖惩机制，让每位团队成员都感受到公平与尊重。
- 鼓励团队成员分享成功经验与失败教训，形成良好的学习氛围。
总结
客户信任的建立是一个长期而复杂的过程，涵盖了从初步接触到售后服务的各个环节。销售人员需要在每个阶段都展现出专业性、透明度和尊重，才能有效地赢得客户的信任。同时，企业内部也应建立以信任为核心的团队文化，为销售人员提供良好的支持和环境。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现可持续的发展。
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