大客户日常管理技巧提升客户满意度与忠诚度

大客户日常管理的重要性

在现代商业环境中，大客户在企业的营收和可持续发展中扮演着不可或缺的角色。大客户不仅能够为企业带来可观的收入，更是提升品牌知名度和市场影响力的重要来源。因此，如何有效管理大客户，成为了每个企业销售团队必须面对的挑战。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

通过本次培训课程，我们将深入探讨大客户日常管理的关键要素，帮助企业提升大客户的管理水平，实现业绩的翻倍增长。

大客户管理的核心概念

大客户管理不仅仅是销售人员与客户的简单互动，而是一个系统化的过程。它涉及从客户开发、日常维护到最终的生意提升等多个环节。以下是大客户管理的几个核心概念：

• 客户分类：大客户通常具有不同的特征和需求，因此对其进行有效分类是管理的第一步。
• 需求与痛点挖掘：通过深入了解客户的需求和痛点，可以为客户提供更具吸引力的合作方案。
• 联合生意计划：与大客户共同制定生意计划，使双方利益最大化，促进长期合作。
• 定期评估与优化：通过定期评估客户的表现，进行优胜劣汰，确保企业资源的有效利用。

大客户日常管理的流程

在日常管理中，企业应遵循一定的流程，以确保对大客户的管理有效且高效。以下是大客户日常管理的一般流程：

1. 大客户分类

大客户可以根据不同的标准进行分类，例如按照行业、规模、合作潜力等进行划分。通过分类，企业可以更有针对性地制定管理策略和合作方案。

2. 日常管理模型

构建大客户日常管理模型是保持客户关系稳定的关键。该模型应包括以下几个方面：

• 定期沟通：与客户保持定期沟通，了解其最新需求与反馈。
• 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，及时发现问题并进行调整。
• 资源支持：为客户提供必要的资源和支持，确保其在使用产品或服务时的满意度。

3. 大客户联合生意计划

联合生意计划是大客户管理中的重要环节。通过与客户共同制定生意计划，可以确保双方在合作中的目标一致，资源共享。以下是制定联合生意计划的几个步骤：

• 目标设定：明确双方的合作目标，包括销售目标、市场份额等。
• 资源分配：根据目标合理分配资源，确保各项任务的顺利推进。
• 进度跟踪：定期跟踪计划的执行情况，及时调整策略。

大客户生意提升的方法

在日常管理中，如何不断提升大客户的生意价值是每个销售团队必须思考的问题。以下是大客户生意提升的五个步骤：

1. 大客户分类

通过对客户的持续观察和分析，及时对大客户进行重新分类，以便制定更有针对性的生意提升策略。

2. 生意增长机会分析

识别出潜在的生意增长机会，包括新产品的推广、市场需求的变化等，并及时与客户沟通，寻求合作。

3. 联合生意计划制定

在了解客户的需求和痛点后，与客户共同制定生意计划，确保双方在合作中的利益最大化。

4. 计划执行与达标

按照制定的计划进行执行，并设定明确的达标标准，确保每一步都有据可依。

5. 全国复制案例

总结成功的大客户合作案例，将其经验进行全国范围的复制，以便于其他客户的管理和开发。

大客户评估与优化

定期对大客户进行评估是确保客户质量的重要手段。评估的内容应包括客户的合作情况、满意度、市场表现等。通过评估，企业可以及时发现问题并进行优化，确保大客户的管理始终处于最佳状态。

评估的关键指标

• 销售业绩：分析客户的销售贡献，判断其在整体业绩中的比重。
• 客户满意度：通过调查问卷等方式获取客户的反馈，评估其对产品和服务的满意程度。
• 合作潜力：根据客户的需求变化及市场趋势，评估其未来的合作潜力。

大客户开发与生意提升中的误区

在大客户开发和生意提升的过程中，企业常常会面临一些误区。以下是一些常见的误区及其解决策略：

• 过于依赖个别大客户：企业不应将过多的资源集中在个别客户上，而应保持客户结构的多样性。
• 忽视客户反馈：定期收集客户反馈，及时调整产品和服务。
• 缺乏长远规划：制定长期的客户管理规划，确保企业的可持续发展。

总结

大客户日常管理是一项复杂而系统的工作，需要销售团队具备全面的技能和策略。通过合理的客户分类、有效的沟通、联合生意计划的制定以及定期的评估与优化，企业可以在竞争激烈的市场中保持优势，实现业绩的持续增长。

在未来的工作中，各位销售经理和销售主管应结合本次培训所学，制定符合自身企业特点的大客户开发与生意提升计划，不断提升管理水平，为企业的可持续发展打下坚实的基础。