大客户生意提升的有效策略与实践分享

大客户生意提升：战略与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的生意提升成为了企业持续增长的重要驱动力。如何有效地管理与大客户的关系、挖掘客户需求以及制定针对性强的合作方案，是每个营销团队必须面对的挑战。本文将围绕“大客户生意提升”这一主题，结合课程内容，深入探讨业绩翻倍增长的原理与方法、客户洞察技巧、SPIN销售流程、合作方案的准备与谈判技巧等关键要素。

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、业绩翻倍增长的原理与方法

业绩的增长不仅仅依赖于销售人员的努力，更与企业的整体战略布局息息相关。根据课程内容，我们可以将销售业绩理解为以下公式：

• 销售业绩 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均成交金额

这一公式揭示了三个基本要素：客户覆盖、客户活跃度和成交金额。在提升大客户生意时，必须全面考虑这三个方面。

1. 客户覆盖

客户覆盖意味着企业能够服务的客户数量。扩大客户基础是提升生意的重要途径之一。通过市场调研、客户细分等方式，企业可以找到潜在的大客户，并制定相应的市场策略。

2. 客户活跃率

客户活跃率是指客户与企业之间的交易频率。提升客户活跃率的方法包括定期的客户回访、提供定制化服务和定期的促销活动等。通过这些策略，可以有效提升客户的再次购买率。

3. 平均成交金额

平均成交金额则是指每次交易的平均价值。为了提升这一指标，企业可以通过提供高价值的产品或服务、捆绑销售等方式，鼓励客户增加每次购买的金额。

二、从线索到业务流程的梳理

在销售过程中，从线索到业务的转化是一个系统的流程。通过有效的流程梳理，可以提高转化率，降低资源的浪费。

1. 业务流程梳理方法

首先，企业需要明确各个环节的责任人，确保信息传递的畅通。通过制定标准化的业务流程，企业可以更高效地管理销售线索。

2. 业务流程梳理工具

使用合适的工具，如CRM系统，可以帮助企业实时跟踪客户信息，分析客户需求，优化销售流程。

3. 核心业务流程提炼

提炼核心业务流程，有助于识别出关键的业务节点，这些节点往往是影响客户转化的关键因素。通过优化这些节点，企业可以提升整体的业务效率。

三、客户洞察与需求挖掘

客户洞察是理解客户需求的重要手段。通过深入的分析，企业可以更好地满足客户的期望，提升客户满意度。

1. 客户发展目标与规划

了解客户的长期目标与规划，有助于企业在提供产品或服务时，能够更好地契合客户的需求。

2. 客户当前工作重点

掌握客户当前的工作重点，可以帮助销售人员在与客户沟通时，更加精准地提出解决方案。

3. 客户竞争对手分析

分析客户的竞争对手，可以帮助企业识别出客户在市场中的位置，从而制定更加有针对性的销售策略。

4. 客户经营状况与组织架构

了解客户的经营状况及组织架构，有助于销售人员在谈判时，能够更好地把握客户的决策流程。

四、SPIN销售技巧的应用

SPIN销售技巧是一种高效的销售工具，通过提问的方式，帮助销售人员深入理解客户的需求与痛点。

1. SPIN的概念与流程

SPIN代表情境（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求（Need-payoff）。每一个步骤都是为了引导客户思考，从而发掘出潜在的需求。

• 背景问题：了解客户的基本情况。
• 难点问题：揭示客户面临的挑战。
• 暗示问题：指出这些挑战可能带来的后果。
• 示益问题：提出如何通过产品解决客户痛点。

2. SPIN销售技巧的注意事项

在运用SPIN技巧时，销售人员需要注意提问的方式与时机，确保客户能够在轻松的氛围中分享他们的需求与痛点。

五、合作方案准备与吸引力塑造

在与大客户的合作中，制定合理的合作方案至关重要。一个好的方案不仅能够满足客户的需求，还能展现出企业的专业性与价值。

1. 合作方案准备的四个步骤

• 分析谈判状况：研究客户的需求与背景。
• 审视初步提议：与客户的初步沟通中，了解客户的反馈。
• 列明分歧点：识别出双方在合作中可能存在的分歧。
• 明确谈判空间：设定合理的谈判底线。

2. 优化方案组合

在准备方案时，需要考虑不同的组合方式，确保方案能够灵活应对客户的需求变化。

六、谈判成交客户的七步骤

成功的谈判能够帮助企业达成交易、建立长期的客户关系。以下是谈判的重要步骤：

• 高效开场：建立良好的第一印象。
• 呈现价值：清晰表达产品或服务的价值。
• 让步策略：在必要时给予让步，推动谈判进程。
• 处理异议：有效回应客户的疑虑。
• 有效达成一致：确保双方在关键问题上达成一致。
• 总结谈判成果：清晰总结达成的协议。
• 制定跟进计划：确保后续的执行与服务。

七、大客户生意提升的策略

对于大客户的生意提升，企业需要从多个维度进行分析与规划：

1. 大客户分类

根据客户的行业、规模、需求等因素，对大客户进行分类，有助于制定差异化的服务策略。

2. 大客户生意增长机会分析

识别大客户生意中的增长机会，分析市场趋势、客户需求变化，以便及时调整策略。

3. 大客户联合生意计划制定

与大客户共同制定生意计划，明确双方的责任与利益，有助于提升合作的黏性。

4. 计划执行与达标

在实施过程中，定期评估计划的执行情况，确保目标的达成。

5. 标杆大客户全国复制

总结成功的大客户案例，将其经验进行提炼与复制，推动整个团队的业绩提升。

八、课程总结与后续工作任务

通过本次培训，营销团队将掌握大客户生意提升的系统方法与工具。课程结束后，团队成员需根据所学内容，制定相应的月度销售计划，并落实到实际工作中。

总之，大客户生意提升不仅仅是销售团队的任务，更需要全公司各部门的协作。通过有效的战略规划、深入的客户洞察、灵活的谈判技巧，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，持续实现业绩的增长。