大客户生意提升的最佳策略与实用技巧

大客户生意提升：策略与方法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展与生存离不开大客户的支持。大客户不仅能够为企业带来可观的收益，还有助于提升品牌影响力和市场占有率。因此，掌握大客户生意提升的方法和策略，成为营销团队必须面对的重要课题。本篇文章将结合相关培训课程内容，深入探讨大客户生意提升的多种方法和工具，以期为企业的营销团队提供切实可行的参考。

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、业绩翻倍增长原理

业绩的提升是大客户生意提升的核心目标之一。根据培训课程中的内容，销售业绩可以通过以下公式进行理解：

• 销售业绩 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均成交金额

在这个公式中，覆盖客户数指的是企业能够接触到的潜在客户数量；活跃率则代表客户的参与度和购买频率；而平均成交金额则是每笔交易的平均销售额。通过针对性地增加这三个因素，企业可以实现业绩的翻倍增长。

二、业务流程梳理

从线索到业务的顺利推进，离不开清晰的业务流程梳理。有效的业务流程能够提升工作效率，减少资源浪费。以下是业务流程梳理的一些关键方法与工具：

• 方法：首先，识别并记录现有的业务流程，找出其中的瓶颈和痛点。
• 工具：使用流程图或流程管理软件，将客户旅程可视化，从而更好地进行分析与优化。
• 核心提炼：聚焦于客户最关心的环节，优化客户的使用体验。

通过有效的流程梳理，营销团队能够更好地把握客户的需求，及时提供解决方案，提升客户满意度。

三、客户洞察与需求挖掘

在大客户生意提升的过程中，客户洞察显得尤为重要。客户洞察不仅能够帮助营销团队更好地理解目标客户的需求，还能够为后续的销售策略提供指导。进行客户洞察时，可以关注以下几个方面：

• 客户发展目标与规划：了解客户的长期发展目标，确保我们的方案与其目标一致。
• 客户当前工作重点：掌握客户当前的业务重点，提供针对性的解决方案。
• 客户竞争对手：分析客户的竞争环境，寻找我们的竞争优势。
• 客户经营状况：了解客户的财务状况，确保所提供的方案具备可行性。
• 客户组织架构与决策流程：明确客户的决策人员，为销售策略的制定提供依据。

通过系统的客户洞察，营销团队能够更精准地定位客户的痛点，进而制定出更具吸引力的合作方案。

四、SPIN销售技巧应用

SPIN销售技巧是一种有效的销售方法，通过背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题的逐步提问，帮助销售人员挖掘客户的真实需求。以下是SPIN销售流程的详细说明：

• 背景问题：通过了解客户的基本情况，寻找潜在的痛点。
• 难点问题：深入挖掘客户当前面临的困难，促使客户意识到问题的严重性。
• 暗示问题：引导客户思考不解决问题可能带来的后果，增加客户的紧迫感。
• 示益问题：提出我们的产品或服务如何有效解决客户的痛点，从而增强客户购买的意愿。

通过有效运用SPIN销售技巧，销售人员不仅能够深入了解客户需求，还能够提升成交的成功率。

五、合作方案准备与卖点提炼

为确保与大客户的合作顺利进行，营销团队需要在合作方案准备中做到以下几点：

• 分析谈判状况：了解市场环境及客户的需求，为谈判做好充分准备。
• 审视初步提议：根据客户的反馈，调整初步提议，确保方案的可行性与吸引力。
• 列明分歧点：明确双方的利益点与分歧，为谈判提供依据。
• 寻找可行方案：设计多种方案以供客户选择，增加成功的机会。

通过以上步骤的准备，营销团队能够在谈判中更具优势，提升合作的成功率。

六、谈判成交客户七步骤

成功谈判的关键在于把握每个环节。根据课程内容，谈判成交客户的七个步骤包括：

• 高效开场：通过吸引客户注意力，建立良好的沟通氛围。
• 呈现价值：清晰展示方案的价值，确保客户理解其重要性。
• 让步策略：在谈判中适时让步，维护双方的良好关系。
• 处理异议：有效应对客户的异议，提升客户的信任感。
• 有效达成一致：确保双方达成共识，避免后续的分歧。
• 总结谈判成果：记录谈判结果，确保信息的透明与共享。
• 制定跟进计划：为后续的工作提供指导，确保合作顺利进行。

通过系统化的谈判步骤，营销团队能够在复杂的谈判中保持清晰的思路，从而提升成交的成功率。

七、大客户生意提升的策略与实践

在大客户生意提升过程中，企业需要对大客户进行有效的分类和分析，以便制定合适的增长策略。以下是一些关键策略：

• 大客户分类：将大客户划分为不同的类别，根据其需求和潜力制定差异化的服务方案。
• 生意增长机会分析：定期评估大客户的市场动态和需求变化，识别新的生意机会。
• 联合生意计划制定：与大客户共同制定长远的合作计划，确保双方的利益最大化。
• 计划执行与达标：根据制定的计划，定期跟进执行情况，确保目标的达成。
• 标杆大客户全国复制：总结成功案例，并在其他大客户中进行推广，提升整体业绩。

通过实施上述策略，企业能够在大客户生意提升方面取得显著成效，促进长期的可持续发展。

八、课程总结与行动计划

本次培训课程的核心在于帮助营销团队掌握从线索到成交的全流程，并通过工具和方法有效提升大客户生意。学习的内容不仅具有理论深度，更结合了实际案例，确保团队在实际操作中能够灵活运用。为了将所学内容落地，团队应制定详细的行动计划，包括：

• 根据课程提供的工具，制定大客户开发与提升计划。
• 定期回顾并调整计划，确保与市场动态相适应。
• 建立反馈机制，持续优化客户服务与产品方案。

通过系统化的培训与实践，企业能够在大客户生意提升的道路上不断前行，实现业绩的持续增长。

结论

大客户生意提升是一项复杂而系统的工作，涉及到市场分析、客户洞察、销售技巧、合作方案等多个方面。营销团队需要通过不断学习和实践，掌握有效的方法与工具，以应对市场的变化与挑战。希望本文能够为企业在大客户生意提升方面提供有价值的参考与指导。