大客户生意提升的策略与实用技巧揭秘

大客户生意提升：从理论到实践的全景解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展不仅依赖于产品与服务的质量，还需要有效的客户管理与销售策略。在这一背景下，“大客户生意提升”成为了企业实现业绩增长的重要课题。本文将围绕大客户生意提升的主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过科学的方法与工具来实现业绩的翻倍增长。

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、理解大客户生意提升的重要性

大客户的生意提升不仅关系到企业的收入增长，还对其市场竞争力和品牌形象有着深远影响。大客户通常占据了企业销售额的很大比例，因此，针对大客户的有效管理与开发显得尤为重要。通过对大客户生意的深入分析，企业能够发现潜在的增长机会，从而制定更具针对性的市场策略。

二、业绩翻倍增长的原理与方法

要实现大客户生意的提升，首先需要理解业绩翻倍增长的原理。根据课程内容，销售业绩可以通过以下公式来计算：

• 销售业绩 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均成交金额

在这一公式中，覆盖客户数、活跃率和平均成交金额都是影响业绩的重要因素。企业需要通过有效的市场营销和客户关系管理，提升这些指标，从而实现业绩的显著增长。

三、从线索到业务流程的梳理

通过对业务流程的梳理，企业可以更清晰地了解从线索到回款的整个过程。这一过程的梳理方法和工具能够帮助营销团队识别关键环节和潜在问题，从而优化销售流程。核心业务流程提炼是这一环节的重点，企业需要关注每一个步骤，以确保销售工作的高效性和准确性。

四、客户洞察：挖掘需求与痛点

客户洞察是实现大客户生意提升的核心环节之一。企业需要通过深入的市场调研和客户访谈，了解客户的发展目标、工作重点、竞争对手、经营状况以及组织架构。这一过程不仅能够帮助企业全面了解客户的需求，还能为后续的销售策略提供依据。

五、SPIN销售技巧的运用

SPIN销售技巧是一种高效的客户沟通与销售方式，通过背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题的四个步骤，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求。以下是每个步骤的简要说明：

• 背景问题：寻找客户的痛点，了解客户的现状和需求。
• 难点问题：揭示客户面临的困难，帮助客户意识到问题的严重性。
• 暗示问题：暗示客户如果不解决问题可能带来的后果，进一步加深客户的紧迫感。
• 示益问题：提出解决方案，展示产品或服务如何帮助客户克服困难。

在实践中，销售人员需要灵活运用SPIN技巧，根据客户的具体情况进行调整和优化，以达到最佳的销售效果。

六、合作方案的准备与卖点提炼

在进行大客户的谈判与合作时，准备一个吸引力十足的合作方案至关重要。合作方案的准备可以分为以下几个步骤：

• 分析谈判状况，审视初步提议，列明分歧点，明确谈判空间。
• 寻找可行方案，考虑替代方案，以增加谈判的灵活性。
• 优化方案组合，评估各方案的优缺点，塑造方案的吸引力。
• 准备谈判材料，收集谈判信息，确保在谈判过程中能够提供充分的支持。

通过以上步骤，企业能够制定出更具竞争力的合作方案，从而提升与大客户的合作成功率。

七、谈判成交客户的七个步骤

谈判技能是大客户生意提升过程中不可或缺的一部分。有效的谈判可以帮助企业实现双方的利益最大化。成功的谈判通常包括以下七个步骤：

• 高效开场，迅速建立联系。
• 呈现价值，清晰表达合作的好处。
• 让步策略，合理制定让步方案。
• 处理异议，积极应对客户的疑虑。
• 有效达成一致，确保双方的需求都得到满足。
• 总结谈判成果，明确后续的执行计划。
• 制定跟进计划，确保谈判后的持续沟通。

通过系统化的谈判流程，企业能够更好地管理与大客户的关系，实现合作的双赢局面。

八、大客户生意提升的分类与机会分析

在进行大客户生意提升时，企业需要对大客户进行分类，以便于更有效地制定相应策略。大客户的分类可以基于客户的行业、规模、采购能力等多个维度。同时，企业还需要分析大客户的生意增长机会，包括市场需求变化、竞争对手的动态等，从而制定相应的联合生意计划。

九、计划执行与达标

制定好的计划需要有效的执行才能实现预期目标。企业需在执行过程中实时监测进展情况，确保计划的实施与达标。同时，标杆大客户的成功案例可以为其他客户的开发与生意提升提供宝贵的借鉴经验。

十、总结与后续工作

在完成培训课程后，营销团队应当将学习的理论与方法应用于实际工作中，制定具体的月度销售计划，并根据老师提供的工具，制定大客户开发与生意提升的具体执行方案。这一过程不仅有助于巩固培训效果，还能为企业带来实际的业绩增长。

结语

大客户生意提升不仅是一个销售技巧的提升过程，更是一个系统性思维的养成和实践能力的锻炼。通过科学的培训与实践，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的业绩增长。希望本文的探讨能够为各位营销人员提供有益的思路与参考，让我们共同努力，推动大客户生意的持续提升。