掌握商务谈判技巧，实现双赢合作局面

商务谈判的艺术：运用SUPER模型提升谈判成功率

在现代商业环境中，商务谈判已经成为企业成功的重要组成部分。无论是产品销售、合同签署，还是合作伙伴的选择，谈判技巧和策略的运用都直接影响着企业的业务发展。本文将围绕商务谈判的主题，结合培训课程的内容，深入探讨商务谈判的五大步骤及其在实际中的应用。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

本次课程旨在提供一套完整的商务谈判理论与实战框架，尤其是通过SUPER模型的运用，帮助学员在不同的谈判场景中高效应对各种挑战。通过业务流程梳理和谈判场景分析，学员将能够更好地理解谈判的核心要素，从而提升自身的谈判能力。

商务谈判的五大步骤

商务谈判的过程可分为准备、执行和总结三个主要阶段，而在每个阶段中，涉及到的具体步骤和技巧则构成了谈判的五大关键环节：信息搜集、策略制定、方案准备、谈判执行和谈判总结与跟进。

1. 信息搜集

在谈判前，信息的搜集至关重要。了解对方的需求、市场环境、竞争对手及自身优势，能够帮助谈判者更好地制定策略。信息的准确性和全面性直接影响谈判的结果。

• 客户需求分析：了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求。
• 市场调研：研究行业动态、市场趋势及竞争对手的表现。
• 自身优势评估：明确自身在谈判中的优势和劣势。

2. 制定策略

在掌握了充分的信息后，制定具体的谈判策略是确保谈判成功的关键。这一阶段应考虑多种因素，包括客户的背景、谈判的目标以及可能的合作方式。

• 明确谈判目标：设定清晰的短期和长期目标。
• 制定合作策略：根据客户级别和需求制定相应的合作策略。
• 双赢思维：以双方利益为导向，寻求共赢的解决方案。

3. 准备方案

方案的准备需要结合客户的需求和谈判的目标，挖掘出能够吸引对方的卖点和利益点。

• 挖掘卖点：清晰地表达产品或服务的独特价值。
• 条款设计：在合同条款中突出对客户有利的内容。
• 优化方案：准备多个方案以应对不同的谈判情境。

4. 谈判执行

谈判执行是整个过程中的核心环节，包括开场、过程控制和结束。在此阶段，沟通技巧和应变能力显得尤为重要。

• 开场技巧：通过建立良好的第一印象来引导谈判气氛。
• 过程控制：灵活应对对方提出的异议和问题。
• 有效总结：在谈判结束时，清晰地重申达成的共识。

5. 谈判总结与跟进

谈判结束后，及时的总结和跟进将帮助巩固谈判成果，确保协议的执行。

• 评估谈判结果：回顾谈判中的成功之处和需要改进的地方。
• 落实结果：确保协议的执行，并跟踪进展。
• 持续沟通：与对方保持联系，建立长期合作关系。

高效报价的重要性与技巧

报价是商务谈判中一个关键环节，合理的报价不仅能够吸引客户，还能增强谈判的成功率。理解报价的基础知识、重要性、步骤和技巧是培训的核心内容之一。

报价基础知识

报价不仅仅是一个数字，它背后反映的是企业的成本、价值和市场策略。因此，报价的制定需要综合考虑多种因素，如成本结构、市场需求和竞争态势。

报价的重要性

一个合理的报价可以在谈判中起到以下几方面的作用：

• 吸引客户：具有竞争力的报价能够迅速吸引客户的关注。
• 建立信任：透明和合理的报价可以增强客户的信任感。
• 促进合作：通过合理的报价，推动双方达成合作协议。

报价的步骤与技巧

在报价过程中，必须遵循一定的步骤和技巧，以确保报价的有效性和可接受性。

• 步骤一：市场调研：了解行业内的定价标准和竞争对手的报价。
• 步骤二：制定报价策略：根据客户需求和自身优势制定相应的报价策略。
• 步骤三：沟通报价：清晰、简洁地向客户传达报价，突出价值。
• 步骤四：灵活应对：根据客户反馈，灵活调整报价方案。

总结与课后工作

商务谈判是一门需要实践与理论相结合的艺术。通过对SUPER模型的深入理解与应用，学员能够在实际工作中更好地分析谈判场景、制定有效策略并提升谈判能力。在课程结束后，学员需将所学知识运用到实际工作中，准备下一阶段的大客户谈判，持续提升自身的商务谈判能力。

结语

在激烈的市场竞争中，掌握高效的商务谈判技巧不仅能够帮助企业实现目标，更能在复杂的商业环境中建立持久的合作关系。希望通过本次培训，学员能将所学知识运用到实际中，提升谈判的成功率，推动企业的发展。