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生意提升方法:让您的企业快速增长的策略

2025-01-28 22:18:51
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零售大客户管理

生意提升方法:掌握零售大客户管理的关键

在现代商业环境中,零售商的角色愈发重要,尤其对于生产商而言,了解和管理与零售商的关系至关重要。对于那些刚刚踏入社会,面对刁钻油滑的KA(Key Account)零售商的新手来说,如何有效管理这些关系,提升自己的业绩水平,成为了一个亟待解决的问题。本文将结合相关培训课程内容,深入探讨生意提升的方法,以帮助生产商在零售商面前建立更专业的形象,提升管理水平和思维能力,最终实现销量的增长。

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁?你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商?零售商让我们又爱又恨,我们应该如何引导他们的经营管理,从而有利于公司的生意发展呢?零售大客户生意如何提升?本课程将会教你如何与零售商合作,做好现代零售渠道管理,改善你与零售商的合作密切程度,提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力,提升零售商管理效率改善零售商管理,带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场,再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型,理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天(6小时/天)【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述,对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍,并结合策略思维方法和多个行业的案例,对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案,帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的,从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标:投资回报率最大化零售商的经营目标:收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考:我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例:店内形象PK案例:生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例:促销活动带来的利益练习:促销活动带来的利益4、促销卖入前:准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习:促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例:某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例:零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置:根据老师给的工具,零售大客户生意提升计划
liaodayu 廖大宇 培训咨询

零售商的需求及博弈关系

在与零售商的合作过程中,首先要明确零售商的需求。零售商的需求可以分为以下几个层次:

  • 经营发展需求:希望能通过优质的产品和服务来提升自己的市场份额。
  • 竞争需求:希望通过与生产商的合作,获得竞争优势,如价格、产品独占性等。
  • 合作需求:希望在合作中获得更多的资源支持,包括市场推广、培训等。
  • 个人需求:零售商的管理者也有个人的利益诉求,如业绩奖金、职业发展等。

了解这些需求后,生产商需要清晰自己的经营目标,即投资回报率的最大化与零售商的收益最大化之间的博弈关系。通过有效的策略制定,提升与零售商的合作层次,才能实现双赢。

制定合作策略

生产商与零售商的合作并非一蹴而就,而是需要制定清晰的合作策略。以下是几个重要的策略层次:

  • 明确目标:生产商需要明确与零售商的合作目标,确保双方在合作中能够实现各自的利益。
  • 建立信任:通过透明的沟通和合作,建立与零售商之间的信任关系,促进长期合作。
  • 资源共享:在合作中,生产商应积极提供市场数据、产品培训等支持,帮助零售商提升销售。

产品进场策略

许多生产商在产品进场时会遇到各种问题,例如零售商对产品的选择、毛利要求等。这些问题的背后,反映出零售商在选择产品时的多个考虑因素:

  • 毛利:零售商希望通过产品获得更高的毛利。
  • 销售额:产品能否带来可观的销售额是其核心考量。
  • 其他考虑:包括品牌影响力、市场趋势等。

在这一过程中,生产商需要思考如何向零售商展示自家产品的独特价值与利益,尤其是新品的优势,以吸引零售商的关注。

店内维护与形象管理

成功的产品进场并不意味着一切就绪,后续的店内维护同样重要。门店销售构成多样,生产商应关注以下几个关键点:

  • 出样位置:合理的产品陈列能有效提升顾客购买欲望。
  • 价格策略:确保产品定价合理,符合市场需求。
  • 库存管理:科学的库存管理能避免缺货或积压。
  • 促销活动:通过促销活动吸引顾客,提高销量。

在实际案例中,成功的店内形象维护能够显著提升顾客的购物体验,从而推动销售增长。因此,生产商应积极参与并指导零售商的店内形象建设。

促销卖入的重要性

促销是一种有效的市场营销手段,但在实施之前,生产商需要深入挖掘促销活动的卖点,使其更具吸引力。有效的促销计划不仅能为零售商带来直接的经济利益,还能提升品牌认知度。

在促销卖入的过程中,生产商应准备好回答零售商可能提出的三类问题,包括促销的目的、预期效果以及实施的细节。此外,制定明确的促销实施原则,确保活动的顺利进行,是成功的关键。

零售大客户生意提升的步骤

针对零售大客户,生意提升的步骤可以归纳为:

  • 门店分类:根据不同的门店特点,制定相应的策略。
  • 找机会:及时捕捉市场变化,寻找新的合作机会。
  • 定计划:制定切实可行的提升计划,以实现业绩增长。
  • 抓执行:确保各项计划的有效执行,监控结果并做出调整。

通过上述步骤,生产商能够有效提升零售大客户的生意,实现业绩的翻倍增长。这不仅依赖于产品的竞争力,也与生产商与零售商之间的合作紧密程度密不可分。

管理误区与难点

在零售大客户管理中,生产商常常会陷入一些误区,例如过于依赖单一客户、忽视市场变化等。此外,管理中的难点主要体现在对零售商需求的理解不足、缺乏有效的沟通机制等方面。

为克服这些难点,生产商应重视市场调研,及时调整策略,并与零售商建立良好的沟通渠道,以便更好地满足其需求。

课程总结与课后工作任务

经过为期两天的培训,参与者将掌握零售大客户生意提升的基本原理和方法。课程内容不仅涵盖理论知识,还结合了大量实际案例,为生产商提供了切实可行的操作指南。

在课程结束后,参与者应根据培训中提供的工具,制定具体的零售大客户生意提升计划,确保理论与实践的有效结合。

结语

在零售行业的竞争日益激烈的环境中,生产商与零售商之间的合作关系显得尤为重要。通过有效的管理与策略制定,生产商不仅能够提升自身的专业形象,还能在零售商面前占据有利地位,从而实现生意的持续增长。掌握生意提升的方法,为企业的未来发展奠定坚实基础。

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