提升生意的五大有效方法助你业绩翻倍

生意提升方法：与零售商的合作策略

在现代商业环境中，零售商的角色愈加重要。对于生产商而言，如何有效地与零售商合作，成为提升生意不可或缺的一部分。本篇文章将探讨生意提升的多种方法，特别是在与零售商的互动中如何实现双赢。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、KA管理核心与合作策略

与关键客户（KA）的合作并非简单的买卖关系，而是一场深层次的博弈。生产商和零售商之间存在着多重需求，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求以及个人需求等。这些需求的识别和理解，是成功合作的基础。

• 经营发展需求：零售商希望通过与生产商的合作，提升自身的市场竞争力。
• 竞争需求：在激烈的市场环境中，零售商需要有竞争力的产品以吸引消费者。
• 合作需求：双方需要建立信任关系，促进长期合作。
• 个人需求：决策者的个人利益也会影响其对合作的态度。

生产商与零售商之间的博弈主要体现在目标上，生产商的目标是实现投资回报率的最大化，而零售商则希望获得收益的最大化。因此，了解并尊重对方的目标，将有助于建立更为紧密的合作关系。

二、产品进场的策略

产品进入零售商的货架，并不仅仅是将产品送到店内那么简单。面对零售商可能提出的各种问题，生产商需要做好充分的准备。

• 产品选择的考虑因素：零售商在选择产品时，通常会考虑毛利、销售额以及其他因素，如市场趋势和消费者需求。
• 新品的优势：生产商需要明确新品能够为零售商带来的利益，包括提升顾客的购物体验和增加销售额。

此外，深入了解零售商的商品结构特点，可以帮助生产商更有效地进行产品的进场策略。通过展现产品的独特价值，增强零售商的购买意愿，从而实现双赢。

三、店内维护的重要性

成功的零售不仅仅依靠产品的上架，店内的维护同样至关重要。门店销售的构成包括出样位置、产品陈列、定价、库存管理以及促销活动等多个方面。

• 出样位置：合理的出样位置可以显著提升产品的可见度和购买率。
• 陈列方式：生动化的陈列能够吸引顾客的注意力，促进销量的提升。
• 促销活动：合理的促销策略能够激发消费者的购买欲望，带来直接的销量增长。

通过实施店内ISP8模型，可以提升门店的整体形象，从而增强顾客的购买体验。案例分析显示，良好的店内维护能够直接影响销售业绩，因此生产商需定期回访门店，评估陈列效果和促销活动的成效。

四、促销卖入的技巧

促销活动不仅是提升销量的重要手段，也是与零售商建立合作关系的良机。在进行促销活动之前，生产商需要挖掘出活动的卖点，使其更具吸引力。

• 卖点挖掘：明确促销活动的核心卖点，并向零售商传达这一信息。
• 促销计划的利益：制定详细的促销计划，帮助零售商理解活动对他们的实际利益。

促销活动前，生产商还需准备好回答零售商可能提出的各类问题，确保促销策略的顺利实施。有效的促销不仅能提升销售，还能增强与零售商的合作关系。

五、零售大客户生意提升的步骤

零售大客户的生意提升需要系统化的方法和策略。以下是提升零售客户生意的几条重要步骤：

• 门店分类：根据门店的销售潜力和市场需求进行分类，选择合适的重点门店。
• 找机会：在合适的时机推出新品或促销活动，抓住市场机会。
• 定计划：制定详细的生意提升计划，明确目标和执行步骤。
• 抓执行：确保计划的顺利实施，定期评估进展情况。

通过上述步骤，生产商能够有效提升零售大客户的生意，进而实现自身的业绩增长。

六、零售大客户管理的误区与难点

在零售大客户管理的过程中，常常会出现一些误区和难点。了解这些误区并采取相应的策略，可以有效地避免管理上的问题。

• 误区：许多生产商可能认为只要将产品送到零售商就可以高枕无忧，实际上，持续的沟通与维护才是关键。
• 难点：与零售商的沟通往往会受到各种因素的影响，包括市场竞争和消费者偏好变化等。

针对这些难点，生产商可以通过建立多元化的沟通渠道、定期回访以及市场调研等手段来克服，从而提升与零售商的合作效率。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过此次课程的学习，生产商应掌握零售大客户生意提升的各种方法和策略。重要的是，要将所学的知识付诸实践，进行深入的市场调研与客户分析，制定切实可行的业务提升计划。

课后，建议每位学员根据老师提供的工具，制定一份详细的零售大客户生意提升计划，并在实际工作中实施，以检验学习成效和提升业务能力。

结语

在与零售商的合作中，生产商需要具备专业的管理能力和策略思维，通过深入分析零售商的需求与目标，采取有效的合作策略，最终实现双方的共赢。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握生意提升的方法，将为生产商带来更为广阔的发展空间。