生意提升方法：有效策略助你业绩翻倍

生意提升方法：与零售商合作的策略与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，如何提升与零售商的合作关系，进而实现生意的增长，成为了许多生产商关注的焦点。尤其是在面对越来越复杂的零售市场时，了解零售商的需求以及制定有效的合作策略显得尤为重要。本文将探讨如何通过现代零售渠道管理来提升生意，并为生产商提供一系列实用的方法和技巧。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、了解零售商的需求

在与零售商合作的过程中，了解零售商的需求是至关重要的一步。零售商的需求通常可以归纳为以下几类：

• 经营发展需求：零售商希望通过产品多样化和服务提升来吸引客户，增加销售额。
• 竞争需求：在面对同行业竞争对手时，零售商需要寻找能够提供竞争优势的产品。
• 合作需求：零售商希望与生产商建立长期稳定的合作关系，以确保供应链的顺畅。
• 个人需求：零售商的管理者也有个人目标，例如职业发展和业绩提升。

了解这些需求后，生产商可以更有针对性地制定合作策略，从而更有效地满足零售商的期望。

二、生产商与零售商的博弈关系

生产商和零售商之间的关系可以看作是一种博弈。生产商的目标是实现投资回报率的最大化，而零售商则希望获得收益的最大化。在这种博弈中，如何制定有效的合作策略显得尤为重要。

生产商需要明确自身的核心竞争力，并根据零售商的需求进行调整。例如，提供高品质的产品、合理的价格以及优质的服务，都是吸引零售商的重要因素。同时，生产商还应考虑零售商的经营目标，努力在合作中找到双方的共同利益。

三、产品进场：突破障碍

当产品进入零售商的货架时，生产商常常会面临一系列挑战。零售商可能会提出各种问题，例如产品的毛利、销售额以及其他考虑因素，这些都是他们选择产品时的重要标准。

为了顺利进场，生产商需要充分理解零售商对产品的期望，并在产品介绍中突出其带来的利益。例如，强调新品的市场潜力和利润空间，可以有效提升零售商的兴趣。

四、店内维护：提升销售

一旦产品成功进场，店内维护就成为了另一个关键环节。门店销售的构成包括出样、位置、陈列、价格、库存、助销和促销等多个因素。通过合理的店内形象管理，可以显著提升销售业绩。

• 出样位置：确保产品在显眼的位置，增加消费者的关注度。
• 陈列：合理的陈列方式可以吸引更多顾客。
• 价格：价格的合理性直接影响消费者的购买决策。
• 库存：保持适当的库存水平，避免缺货情况的发生。
• 助销：通过促销员的有效引导，提高产品的销售转化率。

实际案例中，通过对店内形象的细致管理，许多生产商成功提升了门店的销售额，实现了双赢的局面。

五、促销策略：有效吸引顾客

促销活动是提升产品销量的重要手段。如何挖掘促销活动的卖点，使其更具吸引力，是生产商需要关注的重点。

在制定促销计划时，生产商应考虑以下几个方面：

• 挖掘活动卖点：明确促销活动的核心卖点，突出产品的独特优势。
• 提升促销卖相：通过视觉效果和展示方式吸引顾客的眼球。
• 利益分配：向零售商展示促销活动所带来的实际利益，以获得他们的支持。

例如，通过案例分析可以发现，有效的促销活动不仅能提升产品的短期销量，还能增强品牌的市场认知度。

六、零售大客户生意提升的具体步骤

零售大客户的生意提升可以分为几个步骤，包括门店分类、选择合适的门店、寻找机会、制定计划以及抓好执行。这一系列步骤需要生产商仔细规划，以确保生意的可持续增长。

• 门店分类：根据门店的特点和销售能力进行分类，制定相应的策略。
• 选择合适的门店：重点关注能够带来高收益的门店。
• 寻找机会：深入分析市场需求，寻找潜在的销售机会。
• 制定计划：根据市场情况制定详细的销售计划。
• 抓好执行：确保计划的有效落实，监控销售进度。

通过以上步骤，生产商可以有效提升零售大客户的生意，实现双赢的局面。

七、避免零售大客户管理的误区

在零售大客户管理中，生产商常常会面临一些误区和难点。了解这些误区，并采取相应的策略来克服，是成功管理的关键。

• 误区：过于依赖零售商，忽视自身品牌的建设。
• 难点：如何平衡与零售商的关系，确保自身利益不受损。
• 策略：定期回顾与零售商的合作关系，适时调整合作策略。

通过这些策略，生产商能够更好地管理与零售商的关系，避免常见的管理误区，从而提升整体经营效益。

总结

提升生意的方法并非一蹴而就，而是需要生产商在与零售商的合作中不断摸索和实践。通过了解零售商的需求、制定有效的合作策略、优化产品进场、加强店内维护和促销策略等，生产商可以逐步实现与零售商的双赢局面。

在未来的市场竞争中，生产商只有不断提升自身的管理水平和思维能力，才能在激烈的市场中立于不败之地。通过本次课程的学习，大家将掌握更多实用的生意提升方法，为自己的职业发展助力。