经销商选择标准
在现代商业环境中，经销商不仅仅是产品的销售渠道，更是企业与市场之间的桥梁。有效的经销商选择标准能够帮助企业确保其产品能够快速、高效地到达目标消费者手中。本文将从多个维度深入探讨经销商选择的标准，结合经销商的需求与企业期望，为企业的市场拓展提供参考。
【课程背景】您是否遇到经销商销售不力、不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商不愿多投入、制约我们发展？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高而且不关注人员培养？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从经销商的选择、借力、评估发展、淘汰四个模块，以及从人、财、物、事四个维度进行深入的展开，详细介绍选择标准和原则、借力中的覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理6个方面的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，以及对经销商的评估与发展，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。 【课程收益】掌握经销商选择的标准和原则掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型、4大维度、6大方面掌握经销商评估的1个核心思想和1个计分工具提升经销商管理效率和营销水平，助力企业更好发展【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、销售经理、业务主任、销售主管、高级业代【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、正确认识厂商关系 案例：这个经销商为什么不听指挥？生活中的ROI厂家ROIROI的意义5、经销商盈利模型练习：营运费用分析练习：宏达要不要继续做甜美工具：经销商ROI工具表6、厂家ROI与经销商ROI的关系 二、选择经销商 经销商的生意需求厂商选择经销商的五个关键要素厂商选择经销商的工具表对照：经销商选择厂商的五个关键要素经销商选择厂商的工具表经销商选择的基本原则经销商选择流程案例：选择经销商 三、借力经销商之覆盖管理覆盖管理常见难题：数量、客情覆盖管理与ROI的关系3、覆盖管理说服理由计算覆盖计划提高收益的基本原理ND、WD、QD锦囊1：覆盖多少店合适如何判断该经销商覆盖程度够不够案例：经销商覆盖程度是否足够对比各组ROIStep1粗算Step2精算综合练习：覆盖多少店合适阐述投入期和回报期案例：某休闲饮料的回报期 四、借力经销商之终端管理 终端管理常见问题为什么终端助销不给力？终端管理与ROI的关系4、终端说服理由说服理由1：投入产出比说服理由2：资源分配模型说服理由3：单店销量增长模型说服理由4：店面ISP8模型5、终端管理说服模型计算I/O对比不同维度I/O阐述利益练习：说服经销商进行终端建设（助销管理） 五、借力经销商之库存管理订单库存管理常见难题订单库存管理与ROI的关系3、库存说服理由说服理由1：库存数量指标说服理由2：安全库存指标练习：单品库存分析说服理由3：重点单品重点观测4、库存管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法练习：角色扮演：订单与库存管理 六、借力经销商之配送管理 配送管理常见难题配送管理与ROI的关系3、配送说服理由说服理由1：客户服务指标说服理由2：配送路线管理4、配送管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法 角色扮演：配送管理七、借力经销商之财务管理财务管理常见难题财务管理与ROI的关系3、财务说服理由说服理由1：应收帐款管理练习：缩短DSO对生意的贡献说服理由2：融资生财4、 财务管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法角色扮演：说服经销商融资生财 八、借力经销商之团队管理 团队管理常见难题经销商经常给我们的难题经销商眼中的顺序如何开展对经销商及其业务人员的培训？团队管理与ROI的关系6、 团队说服理由 说服理由1：OP Model 练习：OP Model 说服理由2：投入产出比说服理由3：DSR能力提升7、 团队管理说服模型计算I/O对比不同维度I/O阐述利益角色扮演：说服经销商进行团队建设 九、评估经销商1、经销商评估的核心：ROI分析2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告3、经销商业务评估报告：核心评估报告4、经销商评估类型：工具：经销商生意计分卡案例：经销商评估 十、更换经销商1、经销商转向的征兆2、经销商整改与跟进3、《经销商整改通知书》4、候选经销商确定与沟通5、解约与善后事宜处理n新、旧经销商沟通与认同 十一、借力经销商发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司借力经销商发展生意误区难点以及克服的策略工具总结十二、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定借力经销商发展生意计划
一、理解经销商的生意需求
每个经销商都有其独特的生意需求，了解这些需求是选择合适经销商的基础。经销商通常希望通过与厂商的合作实现盈利，降低经营风险，并提高市场份额。因此，企业在选择经销商时，需考虑以下几个方面：
- 盈利能力：经销商的盈利能力直接影响其对产品的推动力度。企业应评估经销商的财务状况及过往业绩。
- 市场覆盖能力：经销商的市场覆盖范围及其在目标区域的影响力至关重要。
- 资源配置：经销商拥有的资源，包括人力、物力及财力，都是评估其是否适合的关键因素。
二、选择经销商的关键要素
选择经销商时，有几个关键要素不可忽视：
- 信誉度：经销商的市场信誉和客户满意度是选择的重要标准之一，良好的信誉可为品牌形象增添价值。
- 专业能力：经销商必须具备一定的专业知识和行业经验，能够有效地推广和管理产品。
- 经营模式：不同的经销商可能采用不同的经营模式，需根据企业的产品特性选择合适的模式。
三、经销商选择的基本原则
在选择经销商时，应遵循以下基本原则：
- 互利共赢：选择能够与企业共同发展的经销商，确保双方都有所获益。
- 长期合作：考虑与经销商建立长期的合作关系，避免短期行为造成的资源浪费。
- 灵活应变：经销商应具有一定的市场应变能力，能够快速适应市场变化。
四、选择经销商的工具与流程
选择经销商的过程中，可以使用多种工具和流程来提高选择的科学性和准确性。企业可以设计一个选择评估表，对各个潜在经销商进行打分，从而形成一个量化的选择标准。
五、借力经销商的覆盖管理
覆盖管理是经销商管理中的重要环节，涉及到市场的覆盖范围和客户关系的维护。
- 数量控制：合理控制经销商的数量，避免因过多经销商导致资源分散。
- 客情维护：加强与经销商的沟通与合作，建立良好的客情关系。
- ROI分析：分析覆盖管理对企业投资回报率（ROI）的影响。
六、终端管理与经销商的协作
终端管理是确保产品顺利销售的重要环节。通过有效的终端管理，经销商可以提升产品的市场表现。
- 投入产出比：通过分析投入与产出的关系，提升终端的销售效率。
- 资源分配：合理分配资源，确保重点产品的推广。
- 单店销量增长：关注每个终端的销量变化，及时调整销售策略。
七、库存管理的重要性
库存管理是经销商运营中的关键一环，直接关系到产品的流通与销售。
- 库存数量指标：合理设定库存数量，避免库存过高或过低。
- 安全库存：确保安全库存的存在，以应对突发的市场需求。
- 重点单品关注：对销售情况良好的单品进行重点监控，确保其库存充足。
八、配送管理与经销商的关系
配送管理的优劣直接影响到产品的市场供应。因此，企业应与经销商建立良好的配送管理体系。
- 客户服务指标：关注客户的服务满意度，及时处理客户反馈。
- 配送路线管理：优化配送路线，提高配送效率。
- 成本控制：合理控制配送成本，提升整体运营效率。
九、财务管理与经销商的合作
有效的财务管理能够提升经销商的运营效率，减少资金链断裂的风险。
- 应收帐款管理：加强对账款的管理，确保资金的及时回笼。
- 融资生财：鼓励经销商通过融资手段扩大经营规模。
- 财务透明度：建立透明的财务管理制度，增强信任感。
十、团队管理的重要性
经销商的团队素质直接影响到产品的销售表现，因此，团队管理不容忽视。
- 培训与发展：定期对经销商的销售团队进行培训，提升其专业能力。
- 团队合作：鼓励经销商团队之间的合作，提高整体销售效率。
- 绩效考核：建立科学的绩效考核体系，激励团队的积极性。
十一、经销商评估与发展
经销商的评估不仅是选择的后续工作，也是维持良好合作关系的重要环节。通过定期评估，可以及时发现问题并进行调整。
- ROI分析：通过ROI分析工具，评估经销商的业务表现。
- 业务报告：定期生成经销商业务评估报告，确保信息透明。
- 生意计分卡：利用生意计分卡对经销商进行综合评估，提升管理效率。
结论
选择合适的经销商对于企业的长期发展至关重要。通过科学的选择标准和管理方法，企业能够与经销商建立良好的合作关系，实现资源的有效配置与共享。经销商不仅是企业的销售渠道，更是推动企业发展的重要合作伙伴。通过双方的共同努力，能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在未来的市场拓展中，企业需不断优化经销商选择标准，提升管理水平，以实现更高的市场占有率和客户满意度。
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