经销商选择标准的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，选择合适的经销商对于企业的成功至关重要。经销商不仅是产品走向市场的桥梁，更是企业与消费者之间的重要联系。选择不当的经销商可能导致销售不力、库存积压、市场覆盖不足等问题。因此，建立有效的经销商选择标准，能够提升企业的市场表现，实现双赢的发展局面。
【课程背景】您是否遇到经销商销售不力、不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商不愿多投入、制约我们发展？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高而且不关注人员培养？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从经销商的选择、借力、评估发展、淘汰四个模块，以及从人、财、物、事四个维度进行深入的展开，详细介绍选择标准和原则、借力中的覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理6个方面的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，以及对经销商的评估与发展，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。 【课程收益】掌握经销商选择的标准和原则掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型、4大维度、6大方面掌握经销商评估的1个核心思想和1个计分工具提升经销商管理效率和营销水平，助力企业更好发展【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、销售经理、业务主任、销售主管、高级业代【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、正确认识厂商关系 案例：这个经销商为什么不听指挥？生活中的ROI厂家ROIROI的意义5、经销商盈利模型练习：营运费用分析练习：宏达要不要继续做甜美工具：经销商ROI工具表6、厂家ROI与经销商ROI的关系 二、选择经销商 经销商的生意需求厂商选择经销商的五个关键要素厂商选择经销商的工具表对照：经销商选择厂商的五个关键要素经销商选择厂商的工具表经销商选择的基本原则经销商选择流程案例：选择经销商 三、借力经销商之覆盖管理覆盖管理常见难题：数量、客情覆盖管理与ROI的关系3、覆盖管理说服理由计算覆盖计划提高收益的基本原理ND、WD、QD锦囊1：覆盖多少店合适如何判断该经销商覆盖程度够不够案例：经销商覆盖程度是否足够对比各组ROIStep1粗算Step2精算综合练习：覆盖多少店合适阐述投入期和回报期案例：某休闲饮料的回报期 四、借力经销商之终端管理 终端管理常见问题为什么终端助销不给力？终端管理与ROI的关系4、终端说服理由说服理由1：投入产出比说服理由2：资源分配模型说服理由3：单店销量增长模型说服理由4：店面ISP8模型5、终端管理说服模型计算I/O对比不同维度I/O阐述利益练习：说服经销商进行终端建设（助销管理） 五、借力经销商之库存管理订单库存管理常见难题订单库存管理与ROI的关系3、库存说服理由说服理由1：库存数量指标说服理由2：安全库存指标练习：单品库存分析说服理由3：重点单品重点观测4、库存管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法练习：角色扮演：订单与库存管理 六、借力经销商之配送管理 配送管理常见难题配送管理与ROI的关系3、配送说服理由说服理由1：客户服务指标说服理由2：配送路线管理4、配送管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法 角色扮演：配送管理七、借力经销商之财务管理财务管理常见难题财务管理与ROI的关系3、财务说服理由说服理由1：应收帐款管理练习：缩短DSO对生意的贡献说服理由2：融资生财4、 财务管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法角色扮演：说服经销商融资生财 八、借力经销商之团队管理 团队管理常见难题经销商经常给我们的难题经销商眼中的顺序如何开展对经销商及其业务人员的培训？团队管理与ROI的关系6、 团队说服理由 说服理由1：OP Model 练习：OP Model 说服理由2：投入产出比说服理由3：DSR能力提升7、 团队管理说服模型计算I/O对比不同维度I/O阐述利益角色扮演：说服经销商进行团队建设 九、评估经销商1、经销商评估的核心：ROI分析2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告3、经销商业务评估报告：核心评估报告4、经销商评估类型：工具：经销商生意计分卡案例：经销商评估 十、更换经销商1、经销商转向的征兆2、经销商整改与跟进3、《经销商整改通知书》4、候选经销商确定与沟通5、解约与善后事宜处理n新、旧经销商沟通与认同 十一、借力经销商发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司借力经销商发展生意误区难点以及克服的策略工具总结十二、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定借力经销商发展生意计划
一、理解经销商的需求
在选择经销商之前，企业需要对其生意需求有深入的了解。经销商作为市场的参与者，他们的目标是最大化利润。因此，理解他们在盈利模型、市场策略等方面的需求，是制定选择标准的基础。
经销商盈利模型
经销商的盈利模型通常包括营运费用、销售额、市场占有率等多个维度。企业需要分析这些指标，以确保所选择的经销商能够在经济上实现互利共赢。
- 营运费用分析：了解经销商的运营成本，帮助企业评估其盈利能力。
- 市场占有率：选择市场占有率较高的经销商，有助于提升品牌的市场认知度。
- 销售额表现：评估经销商的历史销售数据，预测未来的市场表现。
二、选择经销商的标准和原则
选择经销商的标准和原则直接影响到企业的市场表现。以下是一些关键要素：
五个关键要素
- 市场覆盖能力：经销商在目标市场的覆盖范围及深度。
- 资金实力：经销商的资金周转能力及融资能力。
- 团队素质：经销商团队的专业能力及培训机制。
- 渠道管理：经销商对各类渠道的管理能力。
- 品牌认同度：经销商对企业品牌的认同与支持程度。
选择流程
经销商选择流程应包括需求分析、市场调研、候选名单制定、评估与审核等步骤。通过系统化的流程，企业能够有效识别合适的经销商。
三、借力经销商的覆盖管理
覆盖管理是经销商管理中至关重要的一环。通过合理的覆盖策略，企业可以最大化市场渗透率，提高销售效率。
覆盖管理的常见难题
- 覆盖店铺数量不足，导致市场渗透率低。
- 经销商与终端店铺的关系不佳，影响销售表现。
- 库存管理不当，导致断货或积压。
提高覆盖管理的基本原理
企业需要制定详细的覆盖计划，明确每个经销商的覆盖目标。同时，定期监测覆盖情况，及时调整策略，以应对市场变化。
四、有效的终端管理
终端是产品与消费者直接接触的地方，终端管理的重要性不言而喻。良好的终端管理能够提高产品的销售和品牌影响力。
终端管理的常见问题
- 终端助销活动效果不佳，资源浪费。
- 终端店铺的陈列与促销不够吸引消费者。
终端管理的说服理由
- 投入产出比：通过数据分析展示终端投资的回报。
- 资源分配模型：优化资源配置，提高终端管理效率。
五、库存与配送管理
库存管理和配送管理是保障产品顺利到达消费者手中的关键环节。有效的库存管理能够减少资金占用，提高流动性。
库存管理的策略
- 设定安全库存水平，确保产品的及时供应。
- 定期分析库存周转率，优化库存结构。
配送管理的优化
配送管理需要关注客户服务指标和配送路线的优化，确保产品能够高效地送达终端。
六、团队管理与培训
经销商的团队管理直接关系到销售业绩。企业需要关注团队的专业素质和培训机制，以提升整体销售能力。
团队管理的核心要素
- 团队结构：合理配置团队人员，确保各岗位职能明确。
- 培训机制：定期开展培训，提高团队的专业能力和市场应变能力。
七、评估与发展经销商
经销商的评估与发展是一个持续的过程。通过定期评估，经销商的表现得以量化，从而为企业提供决策依据。
核心评估工具
企业可以使用经销商生意计分卡等工具，对经销商进行全面评估。这些工具可以帮助企业识别经销商的优劣势，制定相应的改进措施。
八、经销商的更换与调整
在某些情况下，企业可能需要更换经销商。这时，需要明确更换的征兆，并制定合理的整改与跟进方案。
更换经销商的流程
- 识别经销商转向的征兆。
- 进行详细的整改与跟进。
- 与候选经销商进行沟通，确保双方认同。
总结
经销商选择标准是企业市场战略的重要组成部分。通过科学合理的选择标准，企业不仅能够提高市场覆盖率，还能优化资源配置，实现可持续发展。在未来的市场竞争中，企业要不断调整和完善经销商选择标准，以适应不断变化的市场环境，推动企业的长足发展。
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