零食连锁客户开发的全景解析
随着消费者对零食需求的不断增加，零食连锁渠道在2023年的总门店数已达到22,000至25,000家，销售总额更是高达700亿至800亿。零食连锁已经成为零食行业的核心销售渠道，给品牌方带来了巨大的机遇，同时也带来了不小的挑战。本文将围绕零食连锁客户开发进行深入分析，帮助企业更好地理解和运作这一渠道，从而实现业绩的提升。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利三、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑四、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
零食连锁的发展背景
零食连锁行业的爆发并非偶然，它经历了多次渠道变革。从2010年至2023年，零食连锁的发展阶段和关键节点明显可见。可以说，零食连锁的兴起与消费者的消费习惯变化密切相关。当今消费者更倾向于便捷、快速的购物体验，这促使零食连锁店应运而生。
- 零食的五次渠道变革：每一次变革均为行业带来了新的机会和挑战。
- 2010-2023年的发展阶段：这个阶段不仅见证了门店数量的快速增长，还反映了行业的融资和市场渗透率的提升。
- 供需视角下的社区品类连锁：随着社区购物需求的提升，零食连锁的市场定位也逐渐明确。
零食连锁的运作模式
零食连锁的运作模式多样化，其中低价竞争背后的硬折扣模式尤为突出。这一模式通过高效的供应链管理来提升整体效率，进而提高商品的动销率。
- 选品与试销：通过不断调整和优化选品策略，提升门店的运营效率。
- 加盟商的绩效分析：对加盟商的经营绩效进行深入调研，了解开店投资、销售和利润情况，以便为未来的决策提供数据支持。
- 门店运营动作：将总部能力转化为门店的实际操作，确保门店能够灵活应对市场变化。
零食连锁的行业格局演变
零食连锁行业的格局正在不断演变，核心覆盖区域和门店数量的变化，以及行业集中度的提升，都在影响着市场的竞争态势。
- 主要核心覆盖区域的变化：随着市场的拓展，新的竞争者不断涌现，导致行业集中度逐渐提升。
- 不同发展阶段的市场渗透率：行业发展呈现出不同的特征，从早期的单一模式到如今的多样化竞争。
- 未来规模的预测：对零食连锁行业未来的发展趋势进行合理预测，将有助于企业进行战略布局。
零食连锁的趋势洞察
在零食连锁行业的快速发展中，趋势洞察是企业制定战略的关键。消费者主权的提升，促使供应链的革命不断推进，品牌商、经销商与零食连锁之间的动态博弈愈发复杂。
- 交付时效与支付成本：高效与低效的竞争将决定未来市场的格局。
- 传统经销与零售一体化：实现消费者与产品之间的高效沟通，是未来发展的重要方向。
- 效率革命：第二次效率革命正在进行，零食连锁不断挤压传统渠道的市场份额。
零食连锁的客户开发与生意提升
在零食连锁客户开发和生意提升的过程中，合作模式与产品进场策略至关重要。企业需要设计合理的销售模式，做好应收账款管理，确保组织内部的协作顺畅。
- 销售模式设计：直供与经销商的覆盖策略需根据市场情况灵活调整。
- 应收账款管理：关注财务风险，确保资金链的稳定。
- 产品进场中的问题：分析零食连锁客户在选择产品时的考虑因素，包括毛利、销售额等。
促销策略的制定与实施
有效的促销策略能够显著提升零食连锁的销售业绩。企业需要挖掘促销活动的卖点，并确保促销计划能够给零食连锁客户带来切实的利益。
- 促销活动的卖点挖掘：通过市场调研，了解消费者的需求，制定有针对性的促销策略。
- 实施原则：在促销活动实施前，准备好回答可能出现的疑问，确保顺利推进。
- 案例分析：通过成功的促销活动案例，总结经验，为后续活动提供借鉴。
生意提升的步骤与方法
生意翻倍增长的原理、方法和落地步骤是企业在零食连锁中取得成功的关键。门店分类、机会寻找、计划制定和执行抓紧每一个环节，才能实现业绩的提升。
- 门店分类：对不同类型的门店进行合理分类，制定相应的策略。
- 机会寻找：通过市场调研，发现潜在的市场机会，为后续的业务拓展奠定基础。
- 计划与执行：制定详细的计划并严格执行，确保各项措施落到实处。
常见误区与应对策略
在零食连锁客户开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。识别这些误区，并制定相应的应对策略，将有助于提高客户开发的成功率。
- 常见误区：总结零食连锁客户开发中的常见误区，避免不必要的损失。
- 难点应对：针对不同的难点，制定切实可行的应对策略，提高团队的执行力。
- 工具总结：掌握一些有效的工具和方法，帮助团队更好地开展工作。
课程总结与后续工作计划
通过全面的课程学习，企业将能够更好地理解零食连锁客户开发的各个环节。为确保所学知识的有效应用，需制定相应的工作计划，明确后续的实施步骤和目标。
综合来看，零食连锁客户开发是一个复杂而又充满机遇的过程。企业需要在了解市场动态、掌握运作模式的基础上，采取合理的策略，不断提升自身的业务水平，从而在竞争中立于不败之地。
总结
零食连锁行业的快速发展为企业提供了前所未有的机会，但也对其提出了更高的要求。通过深入理解行业背景、运作模式、趋势洞察以及客户开发的策略，企业能够更好地把握市场脉搏，实现生意的持续增长。希望本文能为相关企业在零食连锁客户开发的过程中提供参考和帮助。
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