零食连锁客户开发的全景解读
近年来，随着消费者对零食的需求日益增加，零食连锁渠道迅速崛起，成为零食销售的重要阵地。2023年，零食连锁门店数达到22,000-25,000家，销售总额高达700亿-800亿。这一现象不仅为品牌方提供了巨大的市场机会，同时也带来了诸多挑战。本篇文章将结合零食连锁客户开发的背景、运作模式、趋势洞察等方面，深入探讨如何有效开发零食连锁客户，并提升生意业绩。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利三、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑四、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
零食连锁的爆发背景
零食连锁行业的快速发展源于多个因素的共同推动。首先，消费者对于零食的需求日益多样化，健康、便捷、美味成为主要诉求。其次，随着电商的普及，消费者对线下购物的体验要求提高，零食连锁门店的便利性与多样性正好满足了这一需求。此外，零食产业链的优化与品牌竞争的加剧，推动了零食连锁的蓬勃发展。
零食连锁运作模式
零食连锁的运作模式主要包括低价竞争、供应链管理、产品入场等几个核心要素。低价竞争是零食连锁的一大特色，通过大规模的采购与高效的供应链管理，实现成本的降低，从而提供给消费者更具吸引力的价格。
- 选品：合理的选品策略是保证零食连锁成功的关键，品牌方需要根据市场需求进行科学的品类规划。
- 试销：新产品的试销可以有效降低市场风险，通过消费者反馈不断调整产品策略。
- 调整：根据市场反馈及时调整产品线，确保产品的持续竞争力。
零食连锁行业的格局演变
零食连锁行业的竞争格局正处于不断演变中。行业集中度逐渐提高，头部品牌通过资本运作和市场扩张不断扩大市场份额。同时，随着区域性零食折扣店的兴起，市场竞争愈发激烈，品牌方需要不断调整自身策略，以适应市场变化。
趋势洞察与机会
在未来的发展中，零食连锁行业将面临新的挑战与机遇。消费者的主权意识增强，促使品牌方必须更加注重与消费者的互动与沟通。此外，随着技术的进步，线上线下融合的趋势愈加明显，品牌方需要积极探索多元化的销售渠道，以适应市场需求。
合作模式与产品进场
开发零食连锁客户需要明确的合作模式与产品进场策略。销售模式的设计可以分为直供与经销商覆盖两种，这对于产品的流通与市场占有率至关重要。
- 直供模式：直接与连锁客户建立合作关系，减少中间环节，提高利润空间。
- 经销商模式：通过经销商进行产品分销，扩大市场覆盖率，但需注意应收账款管理，降低财务风险。
应收账款管理的重要性
应收账款管理是零食连锁客户开发中的一个重要环节。品牌方需建立完善的账款管理制度，确保资金流的安全与稳定，以降低财务风险。在与客户合作时，应提前商定付款条件和结算周期，避免因账款问题导致的合作纠纷。
促销卖入的策略
促销活动是吸引消费者的重要手段，品牌方需深入挖掘促销卖点，并制定切实可行的促销计划。促销活动的成功与否不仅取决于活动本身的创意，更在于对市场需求的准确把握与分析。
- 准备阶段：在促销卖入前，品牌方需准备好回答客户可能提出的三类问题，确保沟通顺畅。
- 实施原则：促销活动的实施应遵循科学的原则，包括吸引力、可行性和盈利性。
店内维护与形象管理
店内维护是零食连锁客户开发中的重要环节。合理的店内布局与形象管理能够有效提升消费者的购物体验，从而促进销售增长。品牌方需关注店内ISP8模型的应用，通过优化出样位置、陈列、价格、库存等要素，提升店面整体形象。
生意提升的步骤与方法
生意提升的原理与方法是零食连锁客户开发的核心所在。门店的分类、机会的识别、计划的制定与执行的抓牢，都是提升生意的关键要素。通过对门店的深入分析，品牌方可以找到更多的生意增长点，从而实现业绩的翻倍增长。
避免误区与克服难点
在零食连锁客户开发过程中，品牌方需警惕常见的误区，如对市场的盲目跟风、忽视消费者需求等。此外，针对可能出现的难点，品牌方需制定相应的克服策略，以确保开发工作的顺利进行。
总结与展望
零食连锁客户开发是一项系统性工作，涉及市场调研、产品策略、促销活动、店面管理等多个方面。品牌方需通过深入了解零食连锁渠道的运作模式与发展趋势，合理制定开发策略，提升市场竞争力。未来，随着消费者需求的不断变化，零食连锁行业仍将面临新的挑战与机遇，品牌方需不断创新与调整，以保持持续增长。
通过本课程的学习，企业能够全面提升对零食连锁客户的认知，掌握开发与生意提升的有效方法，最终在零食连锁客户中取得优异的业绩。
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