优化联合生意计划，实现双赢合作新模式

联合生意计划：实现双赢的战略合作

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于自身的产品和服务质量，更在于与经销商之间的紧密合作。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）作为一种战略合作模式，不仅能够增进企业与经销商之间的理解与信任，还能够有效提升双方的市场竞争力。因此，本文将深入探讨联合生意计划的内涵、实施步骤、以及在实际操作中可能遇到的误区与解决方案。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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理解联合生意计划的核心

什么是联合生意计划

联合生意计划是指生产商与经销商共同制定的一项商业战略，旨在通过资源共享、信息对称和利益共赢，达成长期的合作关系。其核心目的在于提升双方的销售业绩，改善投入产出（ROI），并通过具体的行动计划实现预期目标。

联合生意计划的特点与机会点

• 合作性：双方共同参与计划的制定与执行，确保目标的一致性。
• 数据驱动：依托市场数据与销售数据进行决策，增强计划的可操作性。
• 灵活性：根据市场变化随时调整计划，以应对不确定性。
• 可衡量性：通过设定明确的指标及评估机制，确保目标的达成。

在实施联合生意计划时，企业应关注时间、产品、促销活动等多个机会点，以最大化地发挥计划的效应。

生意回顾：评估与反思

回顾生意结果

生意回顾是联合生意计划的第一步，企业需要对以往的合作结果进行全面的分析与评价。首先要关注的指标是ROI，这一指标能够直观地反映经销商的盈利能力和投资效益。

• 生意结果的分析应包括销售指标的回顾，了解各区域、产品线的销售情况。
• 同时，需对经销商的盈利模型进行深入剖析，找出影响利润的关键因素。

过程回顾与机会点发现

在生意回顾的过程中，企业还需关注各项管理指标的覆盖情况，如库存管理、物流管理和财务管理等。通过对这些指标的分析，企业能够发现潜在的机会点，进而制定针对性的改进措施。

制定联合生意计划的五大步骤

OGSM模型的应用

OGSM模型（目标-目标-策略-措施）是制定联合生意计划的重要工具。企业可通过以下步骤进行计划的制定：

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的核心目标，确保双方的方向一致。
• 设定目标（G）：识别关键的生意驱动要素，设定具体的销售目标。
• 制定策略（S）：通过SWOT分析、ROI分析来确定实施策略，并合理分配预算。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的行动上，明确责任人和时间节点。
• 评估方式（M）：制定Scorecard等评估工具，定期跟踪目标的达成情况。

概念销售与VITO销售技能

在联合生意计划中，销售技能的运用至关重要。概念销售强调通过创造价值来吸引客户，而VITO（Very Important Top Officer）销售技能则强调与高层决策者的直接沟通。通过这些销售技能的应用，企业能够更有效地推动联合生意计划的落实。

计划的跟进与执行

成功执行的要素

联合生意计划的成功不仅在于制定，还在于后续的跟进与执行。企业需要建立有效的跟进机制，确保计划的每一个环节都能落实到位。

• 定期召开会议，检查计划的执行情况，及时调整策略。
• 通过ScoreCard等工具进行数据分析，了解计划的实施效果。

常见误区与克服策略

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区，如：

• 对JBP的理解偏差，导致目标不一致。
• 缺乏数据支持，决策依据不足。
• 跟进不力，导致计划的执行偏离轨道。

为克服这些误区，企业应加强对联合生意计划的培训与宣传，确保每一位参与者都能正确理解其重要性。同时，建立完善的数据收集与分析机制，确保决策的科学性。

总结与展望

联合生意计划作为一种有效的合作模式，不仅能够促进企业与经销商之间的沟通与理解，还能通过系统化的管理提升市场竞争力。通过对JBP的深入理解与实施，企业可以更好地把握市场机会，实现双赢。

在未来的发展中，随着市场环境的变化和科技的进步，联合生意计划也将面临新的挑战和机遇。企业应持续关注行业动态，灵活调整战略，以确保在竞争中始终保持领先地位。

通过对联合生意计划的不断探索与实践，企业与经销商之间的合作关系将更加紧密，市场份额将稳步提升，最终实现可持续发展。