店面选址要素
在零售行业，店面选址是决定商业成功与否的关键因素之一。一个优秀的店面选址不仅能够吸引目标顾客，还能有效提升品牌形象和销售业绩。本篇文章将深入探讨店面选址的核心要素，结合实际案例和理论知识，帮助商家在竞争激烈的市场中脱颖而出。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
店面选址的核心要素
店面选址的核心要素主要包括：客流量、动线、投资回报率（ROI）和竞争对手分析。这些要素相互影响，共同决定了店面的成败。
- 客流量：客流量是指进出店面的顾客数量。高客流量通常意味着潜在的销售机会，因此在选择店址时，商家需要对目标区域的人流量进行细致分析。可以通过实地调查、历史数据和相关市场研究来获取客流量信息。
- 动线：动线即顾客在店内的行走路径。合理的动线设计能够引导顾客自然地浏览商品，增加购买的可能性。店面布局应当考虑到顾客的行走习惯和心理，确保顾客能够轻松到达各个重要区域。
- 投资回报率（ROI）：在进行店面选址时，商家还需关注投资回报率。高昂的租金并不一定能带来相应的销售额，合理评估不同位置的投资回报率至关重要。商家可以通过成本与预计收益的比较来判断是否值得投资。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的分布和经营情况，可以帮助商家找到差异化的市场定位。在选择店址时，应当避开竞争过于激烈的区域，或者通过独特的产品和服务来吸引顾客。
店面位置的激活
店面位置的激活是提升顾客吸引力的重要策略之一。除了选择一个理想的地点外，如何利用现有资源和条件来激活该位置也是一门艺术。以下是几种激活店面位置的方法：
- 促销活动：定期开展吸引顾客的促销活动，能够有效激活店面位置。通过打折、买赠等方式，吸引顾客进店消费。
- 助销品的使用：适当配置助销品，如试用装、赠品等，能够提升顾客的购买欲望。助销品不仅可以引导顾客注意到产品，还能提高产品的转化率。
- 人员激活：店员的服务态度和专业知识直接影响顾客的购物体验。培训员工，提高其服务质量，可以有效激活店面氛围，增强顾客的忠诚度。
- 氛围营造：通过装修、灯光、音乐等手段营造舒适的购物氛围，能够提高顾客的停留时间和购买意愿。
店面选址的实战案例
在实际操作中，许多成功的零售商都能在选址上做出精准的决策。以某知名连锁超市为例，该品牌在进行新店选址时，除了关注店铺租金和客流量外，还进行了详尽的市场调研，分析了周边居民的消费习惯及购买力。这种深入的分析帮助他们选择了合适的店址，最终实现了预期的销售目标。
同样，一个小型的咖啡馆在选址时，选择了靠近大学校园的位置。通过对目标顾客群体的分析，他们发现学生群体对休闲场所的需求较高，因此迅速吸引了大量顾客。该店铺不仅通过合理的选址获得了高客流量，还通过优质的服务和特色产品赢得了忠实顾客，形成了良好的口碑。
店面选址的注意事项
在进行店面选址时，商家需要注意以下几点：
- 区域法规：不同地区对商业活动的法规有所不同，商家在选址前应当了解相关规定，以避免因法律问题影响经营。
- 市场变化：市场环境变化迅速，商家在选址时应考虑未来的市场趋势，选择具备较大成长空间的区域。
- 成本控制：在追求高客流量的同时，商家也要控制好成本，确保店面的运营能够实现盈利。
总结
店面选址是零售商业成功的基石，商家需要综合考虑客流量、动线、投资回报率和竞争对手等因素，进行全面的市场调研。通过合理的选址和有效的激活策略，商家能够在激烈的市场竞争中占据有利位置，提升门店的销售业绩与品牌形象。
未来，随着市场环境的不断变化，店面选址的策略也需随之调整，以适应新的消费者需求和行为模式。商家应当建立完善的选址管理流程，通过数据分析和市场反馈，不断优化选址策略，实现可持续的发展。
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