销量提升策略：助你快速提高销售业绩的方法

销量提升策略：终端店面营销管理的全面解读

在当今竞争激烈的零售行业，如何提高门店销量成为了每一个销售经理、销售主管和销售代表必须面对的重要课题。通过了解终端店面营销管理的各个要素，我们能够有效提升店内形象和产品表现，满足购物者的需求，从而打击竞争对手，提升门店销量。本文将围绕销量提升策略展开分析，结合培训课程内容，从选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面进行详细探讨。

廖大宇：《店面营销创新—店面业绩提升策略》

【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI  二、店面选址        1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址         三、店面布局        1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局         四、店面氛围        1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围         五、出样管理        思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理         六、店面陈列        1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列         七、价格管理        1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理         八、库存管理        1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理         九、助销管理        1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理         十、促销管理        1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理         十一、店员管理    1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理

廖大宇 培训咨询

一、店面营销管理的基本原理

对于每一个零售商而言，了解店面销量提升的基本原理至关重要。单店销售额的构成主要受以下几个因素影响：

• 客流量：店面吸引顾客的能力。
• 拦截率：顾客进入店面后被吸引并停留的比率。
• 试用率：顾客对产品进行试用的比率。
• 成交率：最终购买的顾客比例。
• 客单价：每位顾客的平均消费。
• 连带率：顾客购买多种产品的比率。

通过提升上述指标，零售商可以实现生意的增长。提升单店销售额的基本方法包括优化店面要素，这十个要素将直接影响店面的业绩表现。

二、店面选址的核心要素

店面选址是影响销售额的重要因素。一个好的位置不仅能够吸引更多的顾客，还能提高销售转化率。选址时需要考虑以下几个方面：

• 客流量：选择人流密集的区域，例如商业中心或交通枢纽。
• 动线：设计合理的动线，使顾客能够便捷地浏览和购买产品。
• ROI：评估选址的投资回报率，以确保长期的盈利能力。
• 竞争对手：了解竞争对手的布局和策略，寻找差异化竞争的机会。

在选址过程中，激活促销、助销和人员等要素也是至关重要的。通过激活这些要素，零售商可以最大程度地发挥店面的位置优势。

三、店面布局与氛围营造

店面布局是影响顾客购物体验的重要因素。合理的布局不仅能够提升店面的形象，还能引导顾客的购物动线。以下是布局管理的要素：

• 主推位置：将重点产品放置在显眼的位置，吸引顾客的注意。
• 死角位置：避免死角的出现，通过合理的布局使每个区域都能发挥效用。
• 购物者动线设置：设计流畅的动线，提升顾客的购物体验。

除了布局，店面的氛围也极为重要。良好的购物氛围能够提升顾客的购买欲望。氛围营造的要素包括：

• 声的配合：运用适当的背景音乐，营造轻松愉悦的购物环境。
• 光的营造：通过合理的照明设计，突出产品的特点。
• 色的协调：搭配符合品牌形象的色彩，增强顾客的品牌认同感。
• 动的辅助：利用动态展示吸引顾客的注意。

四、出样与陈列管理

出样和陈列是直接影响销量的重要环节。出样管理需要从购物者的角度出发，制定合适的出样组合。通过使用决策树等工具，可以有效评估产品的陈列效果。案例分析表明，不同类型的门店需要结合产品角色进行灵活出样。

陈列管理则主要关注以下几个方面：

• 人体工程学：考虑顾客的使用习惯和心理，确保陈列的便利性。
• 陈列顺序：合理安排产品的陈列顺序，提升顾客的购买体验。
• 拦截率、试用率、成交率：通过优化陈列提高这些关键指标。

五、价格管理的策略

价格是影响顾客购买决策的重要因素。理解购物者对价格的敏感性，能够帮助零售商制定更有效的价格策略。价格管理的核心要素包括：

• 价格信息的传递：确保价格标签清晰易懂，明确传达产品的利益点。
• 价格的专业化管理：运用专业的价格标识提高顾客的信任感。
• 让价格更具销售力：通过合理的价格结构设计，使价格看起来更“便宜”。

六、库存与助销管理

库存管理是确保门店正常运营的重要环节。合理的库存控制能够避免缺货和积压现象，提升顾客的购物体验。库存管理的流程包括：

• 盘库：定期进行盘库，确保库存数据的准确性。
• 库存控制指标：设定安全库存、补充必要单品的指标，以便及时调整库存。

助销管理则是提升销量的有效手段。助销不仅能够进行品牌宣传，还能帮助顾客理解产品特性。助销的使用原则包括：

• 统一性：确保助销宣传的一致性，提升品牌形象。
• 规模性：通过规模效应提升助销的效果。
• 针对性：根据不同顾客群体定制助销方案。

七、促销管理的有效策略

促销是提高销量的重要手段。有效的促销活动能够吸引顾客的目光，促进购买决策。促销管理的关键要素包括：

• 促销的作用：通过促销活动提升品牌曝光率和销售额。
• 促销的核心：确保促销活动的可感知性价比，以提升顾客的参与度。
• 促销方式：结合产品特点和顾客需求，选择合适的促销方式。

八、店员管理的关键

最后，优秀的店员管理是提升门店销量不可或缺的一部分。店员的态度、知识和技能直接影响顾客的购物体验。管理店员时需要关注：

• 基本需求和原动力：激励店员提高工作积极性，提升服务质量。
• 知识的构成：确保店员掌握产品知识和购物者心理，提升销售能力。
• 销售技能的培训：定期为店员提供专业培训，提升销售技巧。

总结

综合以上各个方面，终端店面营销管理是一个系统的工程，需要零售商在选址、布局、氛围营造、出样、陈列、价格管理、库存控制、助销、促销以及店员管理等多个要素上进行综合考量和优化。通过科学的管理流程和策略，零售商能够有效提升门店销量，增强市场竞争力。随着消费者购物习惯的变化，零售商还需不断适应市场环境，灵活调整策略，以实现长期的可持续发展。

提升销量的策略不仅仅是技术上的改进，更是对顾客需求的深刻理解和对市场动态的敏锐洞察。通过不断学习和实践，零售商可以在竞争中立于不败之地。