购物者需求分析：提升销售的关键策略与方法

购物者需求：在终端店面营销管理中的重要性

随着零售市场竞争的日益加剧，购物者的需求成为了商家必须重视的焦点。购物者的需求不仅影响了销售额，还直接关系到品牌形象和市场占有率。因此，了解购物者的需求，优化终端店面营销管理，成为了当今零售行业成功的关键。通过深入分析购物者的需求，我们可以更好地制定出相应的策略，以提升店面的销量和顾客满意度。

廖大宇：《店面营销创新—店面业绩提升策略》

【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI  二、店面选址        1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址         三、店面布局        1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局         四、店面氛围        1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围         五、出样管理        思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理         六、店面陈列        1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列         七、价格管理        1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理         八、库存管理        1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理         九、助销管理        1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理         十、促销管理        1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理         十一、店员管理    1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理

廖大宇 培训咨询

一、购物者需求的基本原理

购物者的需求主要体现在以下几个方面：

• 产品质量：购物者希望购买到高质量的产品，这直接关系到他们的购买决策。
• 价格敏感性：购物者普遍对价格敏感，合理的价格策略能够有效吸引顾客。
• 购物体验：良好的购物环境和体验能够增强客户的购买意愿。
• 品牌忠诚度：购物者对品牌的忠诚度影响其重复购买率。

通过分析这些需求，我们可以设计出更符合客户期待的营销策略，进而提升门店的整体业绩。

二、购物者决策过程

了解购物者的决策过程对于满足其需求至关重要。购物者的决策一般经历以下几个阶段：

• 意识阶段：购物者意识到自己有购买需求，可能是因为某种需求的产生或是外界的刺激。
• 信息搜索：购物者会通过多种渠道寻找产品信息，包括网上搜索、朋友推荐等。
• 评估阶段：购物者会对比不同产品的价格、质量、品牌等因素，评估各自的优缺点。
• 购买决定：经过评估后，购物者会做出购买决策。
• 后购买行为：购买后，购物者会对产品进行评估，决定是否再次购买或推荐给他人。

在每一个阶段，商家都应采取相应的措施以影响购物者的决策，从而提高成交率。

三、店面选址与布局对购物者需求的影响

店面的选址和布局对购物者的需求满足起着至关重要的作用。优越的店面位置能够吸引更多的顾客，而合理的店面布局则能够提升购物体验，增加顾客的停留时间。

1. 店面选址的关键要素

• 客流量：选择人流量大的区域可以增加潜在顾客的数量。
• 竞争对手：了解附近竞争对手的情况，可以帮助制定更具针对性的营销策略。
• 动线设计：合理的动线设计可以引导顾客更顺畅地浏览产品，提高购买率。

2. 店面布局的设计原理

店面布局应当根据顾客的购物习惯进行设计，使顾客能够方便地找到所需产品。布局中应考虑以下几个方面：

• 主推位置：将热销产品放置在显眼的位置，以吸引顾客的注意。
• 出样位置：合理的出样可以增加产品的曝光率，提升试用率。
• 死角利用：通过巧妙设计，避免死角位置的浪费，让每一个空间都有用武之地。

四、营造良好的店面氛围

店面氛围直接影响购物者的购物体验。一个舒适、温馨的购物环境能够有效提升顾客的购买欲望。

1. 店面氛围的重要性

店面氛围的营造包括声光色的搭配。通过音乐、灯光、色彩等元素的合理运用，可以创造出一种吸引人的氛围，增强购物者的愉悦感。

2. 店面氛围的四大要素

• 声音：适当的音乐能够营造放松的氛围，让顾客愿意停留。
• 光线：合理的灯光设计可以突出产品的特点，增加视觉吸引力。
• 色彩：色彩的搭配能够影响购物者的情绪，创造不同的购物体验。
• 动感：通过一些动态元素，增加店面的活力感。

五、出样与陈列管理

出样和陈列是直接影响购物者购买决策的重要因素。合理的出样和陈列能够提升商品的可视性，引导顾客的购买行为。

1. 出样组合的制定

商家应从购物者的需求出发，制定合适的出样组合，确保重点产品得到充分展示。同时，出样时应考虑产品角色的不同，如销量贡献型、利润贡献型等，合理安排出样位置。

2. 陈列技巧的运用

• 拦截率：通过吸引性的陈列设计，提高顾客的拦截率。
• 试用率：设置试用区域，增加顾客的试用机会，从而提高成交率。
• 成交率：通过合理的引导，提升顾客的购买决策。
• 客单价：通过搭配销售等方式，提升每位顾客的消费金额。

六、价格策略与库存管理

价格策略是购物者决策过程中非常重要的因素。合理的价格不仅能够吸引顾客，还能提升品牌的价值感。库存管理则是确保产品及时供应的重要环节。

1. 价格的敏感性

购物者对价格的敏感性不容忽视，商家应根据市场需求和竞争情况，灵活调整价格策略。同时，价格标签的设计应清晰明了，传达产品的价值信息。

2. 库存管理的流程

• 缺货影响：缺货会直接导致顾客流失，因此需及时补货。
• 库存控制：制定合理的库存控制指标，确保产品供应稳定。
• 盘库管理：定期盘库，确保库存信息的准确性。

七、助销与促销管理

助销和促销是提升销售额的重要手段。通过有效的助销管理，商家可以提高产品的曝光率和购买率，而合理的促销策略则能够吸引更多的顾客。

1. 助销的作用

助销不仅仅是产品的简单宣传，更是通过教育顾客、营造销售氛围来促进购买的有效手段。统一性、规模性、针对性和灵活性是助销的基本原则。

2. 促销的核心

促销活动应以顾客为中心，强调可感知性价比，以吸引更多的消费者参与。不同类型的促销活动可以带来不同的效果，商家应根据实际情况选择合适的促销方式。

八、店员管理的重要性

优秀的店员是提升顾客购物体验的重要因素。店员的态度、知识和技能直接影响购物者对店面的印象和购买决策。

1. 店员的态度

店员应具备良好的服务态度，愿意为顾客提供帮助。通过激励措施，增强店员的工作积极性，从而提升服务质量。

2. 产品知识的掌握

店员需掌握丰富的产品知识，以便在顾客咨询时提供准确的信息，帮助顾客做出决策。

总结

在终端店面营销管理中，满足购物者的需求是提升销售和品牌竞争力的关键。通过合理的店面选址、布局、氛围营造、出样管理、价格策略、库存管理、助销和促销活动，以及高效的店员管理，商家能够有效地吸引顾客、提升顾客满意度，从而实现销售的增长。只有深入了解购物者的需求，并采取相应的管理措施，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。