深度分销策略制定助力企业快速拓展市场

深度分销策略制定

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在产品销售和渠道覆盖方面。深度分销作为一种有效的市场策略，能够帮助企业更好地覆盖目标市场，提高产品的市场占有率。然而，如何有效制定深度分销策略，却是许多企业管理者所面临的一大难题。本文将深入探讨深度分销策略的制定过程，包括其概述、ROI模型、10P策略及其操作基础，旨在为销售总监、销售经理及销售主管等相关人员提供实用的指导和参考。

廖大宇：《分销模式创新—深度分销与生意提升》

【课程背景】您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？您是否遇到门店不愿意接受我们产品？深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。【课程收益】掌握经销商赢利的ROI模型掌握深度分销覆盖的10P策略掌握深度分销覆盖的EMG三阶段【课程特色】从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程详细介绍深度分销覆盖的策略，从深度分销覆盖的机会与挑战，再到经销商的ROI模型，重点解读覆盖门店给经销商带来的利益，然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略，最后探讨如何让门店店主接受我们；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。【课程大纲】一、深度分销覆盖之概述   1、什么是深度分销覆盖？2、为什么要做深度分销覆盖？3、深度分销覆盖机会市场发展趋势精准营销对生意结果的分子定律案例：百事可乐的深度分销渠道帝国4、深度分销覆盖风险企业生意环境在恶化，怎么办？案例研讨：一次失败的分销覆盖运动深度分销覆盖过程上的利益链条5、深度分销覆盖的基本适用条款讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）二、深度分销覆盖之ROI     讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？1、经销商的ROI赢利模式练习：宏达要不要继续做甜美？投资回报率ROI公式案例：某经销商的ROI讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI不同门店对ROI的影响案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析2、投入期与回报期案例计算：经销商何时开始盈利三、深度分销覆盖之10P策略   1、明确覆盖目标练习：明确覆盖目标2、10P策略经销商零售商购物者3、Place中国市场的多层级、多元化、多样化不同级别市场不同类型渠道特征渠道类型和渠道角色不同类型门店选择门店考虑因素4、Product选择适销产品考虑因素案例：娃哈哈如何操作深度分销练习：选择适销产品练习：10P策略      四、深度分销覆盖之操作基础   案例：联想电脑成功下乡1、EMG三阶段操作方法2、所需要的各种资源讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？3、如何进行销售卖入4、理解零售商的需求思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？练习：角色扮演5大系统实战问题研讨 五、深度分销误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司深度分销误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划

廖大宇 培训咨询

深度分销覆盖之概述

深度分销覆盖是指通过多层次、多渠道的方式，将产品更广泛地覆盖到目标市场中，以提高产品的可见度和销售量。随着市场竞争的加剧，深入理解深度分销的意义显得尤为重要。

• 什么是深度分销覆盖？ 深度分销覆盖不仅仅是将产品放置在零售渠道中，更是通过精细化管理和策略，确保产品在各个销售环节中都能得到有效的推销。
• 为什么要做深度分销覆盖？ 通过深度分销，企业能够降低市场进入的门槛，增加客户的接触点，从而提升销量和品牌认知度。
• 深度分销覆盖的机会市场发展趋势 随着消费者购买行为的变化，精准营销成为影响生意结果的重要因素。案例分析表明，像百事可乐这样的企业通过深度分销策略，成功建立了庞大的渠道网络。
• 深度分销覆盖风险 在当前复杂的商业环境中，企业面临着多方面的风险，包括市场需求变化、竞争加剧等。因此，必须制定有效的风险管理策略。
• 深度分销覆盖的基本适用条款 讨论关键成功因素（KSF），确保企业在实施深度分销策略时，能够有效控制风险并实现预期收益。

深度分销覆盖之ROI

在考虑深度分销覆盖的过程中，企业必须关注投资回报率（ROI）的问题。了解经销商的赢利模式及其对深度分销的影响，是制定有效策略的基础。

• 经销商的ROI赢利模式 深度分销的成功与否，取决于经销商是否能够从中获利。通过对经销商的ROI模式进行分析，企业能够更好地调整自己的市场策略。
• 投入期与回报期 理解投入与回报的关系，对于控制经营风险至关重要。企业需要明确经销商在何时能够实现盈利，以便制定相应的激励措施。
• 不同门店对ROI的影响 在实施深度分销策略时，不同类型的门店会对ROI产生不同影响。通过案例分析，企业可以获得针对性建议，以优化资源配置。

深度分销覆盖之10P策略

为了更好地实现深度分销，企业需要制定一套完整的10P策略，以确保覆盖目标的实现。

• 明确覆盖目标 设定清晰的目标是成功的第一步，企业需要根据市场需求和竞争态势，制定合理的覆盖目标。
• 10P策略的具体内容 10P策略主要包括经销商、零售商和购物者三个维度的考虑。通过对这三个维度的深入分析，企业能够更好地制定出适合市场的分销策略。
• 渠道的多样化 在中国市场中，渠道的多层级、多元化是常态。企业需要根据不同级别市场和渠道特征，制定差异化的营销策略。
• 产品选择 选择适销产品是深度分销成功的关键。企业应该通过分析市场需求，选择那些更容易被消费者接受的产品进行深度分销。

深度分销覆盖之操作基础

在策略制定之后，如何有效实施这些策略是成功的关键。EMG三阶段的操作方法为企业提供了清晰的实施框架。

• EMG三阶段操作方法 这一方法论将深度分销的过程分为三个阶段：准备阶段、实施阶段和评估阶段。每个阶段都有其特定的目标和操作方法。
• 资源配置 在实施过程中，企业需要合理配置各类资源，包括人力、物力和财力，以确保深度分销的顺利进行。
• 如何说服店主 对于零售商和店主的说服，企业需要清晰展示合作的利益点，帮助他们理解深度分销给他们带来的实际利益。
• 销售卖入技巧 深度分销的成功不仅仅依赖于产品的上架，更需要通过有效的销售技巧进行卖入。

深度分销的误区与难点

在实施深度分销策略时，企业常常会遇到一些误区和难点。识别这些问题，并采取有效的解决策略，是提升分销效果的关键。

• 误区分析 许多企业在进行深度分销时，往往会忽视市场调研和消费者需求分析，导致策略的偏差。
• 克服难点的策略 通过制定清晰的沟通和反馈机制，企业能够及时识别并解决在实施过程中遇到的问题。
• 工具总结 使用合适的工具和方法可以大大提高深度分销的效率，例如数据分析工具、客户关系管理系统等。

课程总结与课后工作任务

本课程通过深入分析深度分销的各个方面，帮助参与者掌握制定有效分销策略的核心要素。课后，参与者将被要求根据所学知识制定一份详细的深度分销及生意提升计划，以期在实际工作中加以应用。

综上所述，深度分销策略的制定和实施是一个复杂而系统的工程。通过深入理解市场环境、明确目标、制定合理的ROI模型和10P策略，以及高效的操作基础，企业能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。希望通过本课程的学习，能够帮助销售管理者们更好地应对市场挑战，实现企业的可持续发展。