渠道生意增长策略：提升销售的有效方法解析

渠道生意增长策略：实现高效可持续的市场拓展

在当今瞬息万变的市场环境中，渠道生意的增长已经成为企业成功的关键因素之一。面对不同类型的渠道，如优势渠道、重点渠道、潜力渠道和一般渠道，企业需要制定相应的增长策略，以确保资源的有效利用和业绩的可持续增长。本文将深入探讨如何通过精准的渠道生意增长策略来解决市场中的典型难题，帮助企业挖掘生意机会，实现目标达成。

廖大宇：《决胜渠道—线上线下渠道生意增长策略》

【课程背景】在制定渠道生意增长策略与计划的时候，您是否也有如下的困惑呢？当渠道市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会？如何精准投放营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地增长业绩：优势渠道：有些渠道，我们经营了多年，销量基数很大、增长已在放缓，看似渠道已经饱和了，这样的渠道还能再增长吗？重点渠道：有些渠道，容量很大，我们的销量也不小，这类渠道前有狼后有虎，我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子，我们要不要应战？如果应战该怎么应？潜力渠道：有些渠道，容量很大，但我们销量一直不佳，虽然渠道的潜力非常大，但我们的费用率一直居高不下，有何妙计来解决？一般渠道：有些渠道，容量很小，我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年，根基很深，我们是否要放弃？如果不放弃，那么我们该用什么样的策略和战术？本课程从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各类渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。【课程收益】本课程可以促进您以下生意指标的改善和提升：渠道销售额目标达成率渠道利润额目标达成率渠道费用额开销控制率渠道市场份额目标达成率【课程对象】销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、精准营销战    1、什么是渠道渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁经典分享：新中国零售渠道发展史渠道梳理与定义案例：某公司渠道定义练习：渠道梳理与定义2、渠道发展趋势3、精准渠道生意增长策略生意再增长的空间在哪里？精准营销战思想精准营销ROI原理二、渠道生意增长策略1、Research：掌握渠道情况精准数据：快销渠道基本信息表乳品行业渠道划分母婴渠道特性电商渠道特性案例：合生元O2O渠道容量VS渠道份额渠道CCDI &CBDIRCT渠道生意增长点2、Analysis：通过分析发现增长点先定量，再定性定量分析：预测追加增长额&预测追加投入额渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度定性分析：渠道类型和渠道角色竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道3、Analysis的产出渠道增长点在哪？练习：渠道情报搜集分析4、Objective/Goal：明确方向和目标定性：做取舍渠道回报，精准分析渠道成本，精打细算定量：测算ROI优先级案例：欧莱雅的品牌定位－渠道组合案例：渠道杂家的故事5、Strategy：制定渠道增长策略全局竞争思维-SWOT分析运用SWOT分析制定决胜策略案例：依云矿泉水的渠道策略案例：德芙的渠道策略练习：制定渠道增长策略三、渠道生意增长策略的落地   1、Organization：组织保障找对人，才能做对事2、Plan：时间保障时间保障 • 统筹兼顾3、Budget：资源保障费用预算ABC原则4、Measure：考核保障四大关键机制         综合练习：精准渠道增长策略     四、渠道生意增长误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道生意增长误区难点以及克服的策略工具总结五、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定渠道生意增长计划

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一、渠道生意增长的背景与挑战

在制定渠道生意增长策略时，企业常常面临以下几类难题：

• 优势渠道：尽管这些渠道的销量基数较大，但增长速度已开始放缓，如何在饱和市场中寻找新的增长点成为一大挑战。
• 重点渠道：面对竞争对手的强烈冲击，企业需审视是否应对市场进行反击，以及如何制定应对策略。
• 潜力渠道：尽管渠道潜力巨大，但高昂的费用率却抑制了盈利能力，寻找降低费用的有效策略是关键。
• 一般渠道：这些渠道的销量和市场份额较小，竞争对手已经占据了市场，企业需评估是否放弃该渠道，或是制定创新的市场策略进行突破。

二、精准营销与渠道发展趋势

精准营销是现代渠道生意增长策略的核心。它强调对目标消费者和购物者的深入洞察，以数据驱动的方式进行市场分析与策略制定。通过对渠道发展趋势的把握，企业可以更好地选择合适的渠道策略。

在分析渠道生意增长的空间时，企业需要关注以下几个方面：

• 渠道的市场容量与竞争状况，评估市场的潜在机会。
• 目标消费者的需求变化，了解他们的购买行为与偏好。
• 渠道的盈利模式，分析不同渠道的成本与收益。

三、制定渠道生意增长策略

1. Research：掌握渠道情况

企业需要通过精准的数据收集与分析，全面了解渠道的基本信息与特性。例如，在快消品行业中，乳品和母婴产品的渠道特性明显不同，电商渠道的发展趋势也与传统渠道大相径庭。通过对这些信息的整理与分析，企业可以找到适合自身的增长点。

2. Analysis：发现增长点

分析阶段可以分为定量与定性两个部分：

• 定量分析：通过预测追加增长额和投入额，评估不同渠道的盈利能力。
• 定性分析：深入研究渠道类型与角色，了解市场竞争的动态，制定相应的策略。

3. Objective/Goal：明确方向与目标

在明确目标时，企业需进行取舍，聚焦于具有最佳渠道回报的机会。在定量分析中，测算ROI（投资回报率）至关重要，帮助企业评估各渠道的优先级，从而制定合理的资源分配策略。

4. Strategy：制定渠道增长策略

借助SWOT分析，企业可以系统地评估自身在不同渠道中的优势与劣势。例如，依云矿泉水在渠道策略中的成功经验，德芙巧克力的渠道布局，都为我们提供了宝贵的借鉴。

四、渠道生意增长策略的落地

策略的制定固然重要，但如何将其有效落地同样关键。企业需要关注以下几个方面：

1. Organization：组织保障

确保团队中有合适的人才参与渠道策略的实施，是成功的关键。只有找到合适的人，才能确保策略的有效执行。

2. Plan：时间保障

制定详细的时间计划，统筹各项工作，使得各个环节有序推进。

3. Budget：资源保障

制定合理的费用预算，遵循ABC原则，确保资源得到高效利用，避免不必要的浪费。

4. Measure：考核保障

建立有效的考核机制，确保团队在执行过程中能及时反馈与调整，提升整体工作效率。

五、渠道生意增长的误区与难点

在渠道生意增长的过程中，企业常常会陷入一些误区，例如盲目追求市场份额而忽视利润的提升，或者在竞争激烈的市场中过度投入营销费用，导致资源浪费。为了克服这些难点，企业需要建立科学的决策依据，利用数据分析与市场研究，制定切实可行的策略。

六、课程总结与后续工作任务

通过本次课程的学习，企业可以制定出切实可行的渠道生意增长计划，确保在各类渠道中都能找到合适的增长点。接下来，企业可根据老师提供的工具，结合自身的市场情况，制定具体的实施方案，以实现持续的业绩增长。

结论

渠道生意增长策略的成功实施，不仅需要精准的市场分析与策略制定，更依赖于团队的高效执行与持续优化。通过对渠道的全面理解与深入分析，企业可以在竞争激烈的市场中找到新的生意机会，实现可持续的业绩增长。希望通过本文的探讨，能够帮助企业更好地把握渠道生意的增长策略，迈向成功的未来。