渠道生意增长策略：提升销售的关键路径分析

渠道生意增长策略：全面解析与实施

在现代商业环境中，渠道生意的增长已经成为企业可持续发展的关键因素之一。随着市场竞争的加剧，如何制定有效的渠道生意增长策略，挖掘潜在的生意机会，成为了许多企业面临的共同挑战。本文将围绕这一主题，结合培训课程内容，深入探讨渠道生意增长的策略和方法。

廖大宇：《决胜渠道—线上线下渠道生意增长策略》

【课程背景】在制定渠道生意增长策略与计划的时候，您是否也有如下的困惑呢？当渠道市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会？如何精准投放营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地增长业绩：优势渠道：有些渠道，我们经营了多年，销量基数很大、增长已在放缓，看似渠道已经饱和了，这样的渠道还能再增长吗？重点渠道：有些渠道，容量很大，我们的销量也不小，这类渠道前有狼后有虎，我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子，我们要不要应战？如果应战该怎么应？潜力渠道：有些渠道，容量很大，但我们销量一直不佳，虽然渠道的潜力非常大，但我们的费用率一直居高不下，有何妙计来解决？一般渠道：有些渠道，容量很小，我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年，根基很深，我们是否要放弃？如果不放弃，那么我们该用什么样的策略和战术？本课程从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各类渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。【课程收益】本课程可以促进您以下生意指标的改善和提升：渠道销售额目标达成率渠道利润额目标达成率渠道费用额开销控制率渠道市场份额目标达成率【课程对象】销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、精准营销战    1、什么是渠道渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁经典分享：新中国零售渠道发展史渠道梳理与定义案例：某公司渠道定义练习：渠道梳理与定义2、渠道发展趋势3、精准渠道生意增长策略生意再增长的空间在哪里？精准营销战思想精准营销ROI原理二、渠道生意增长策略1、Research：掌握渠道情况精准数据：快销渠道基本信息表乳品行业渠道划分母婴渠道特性电商渠道特性案例：合生元O2O渠道容量VS渠道份额渠道CCDI &CBDIRCT渠道生意增长点2、Analysis：通过分析发现增长点先定量，再定性定量分析：预测追加增长额&预测追加投入额渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度定性分析：渠道类型和渠道角色竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道3、Analysis的产出渠道增长点在哪？练习：渠道情报搜集分析4、Objective/Goal：明确方向和目标定性：做取舍渠道回报，精准分析渠道成本，精打细算定量：测算ROI优先级案例：欧莱雅的品牌定位－渠道组合案例：渠道杂家的故事5、Strategy：制定渠道增长策略全局竞争思维-SWOT分析运用SWOT分析制定决胜策略案例：依云矿泉水的渠道策略案例：德芙的渠道策略练习：制定渠道增长策略三、渠道生意增长策略的落地   1、Organization：组织保障找对人，才能做对事2、Plan：时间保障时间保障 • 统筹兼顾3、Budget：资源保障费用预算ABC原则4、Measure：考核保障四大关键机制         综合练习：精准渠道增长策略     四、渠道生意增长误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道生意增长误区难点以及克服的策略工具总结五、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定渠道生意增长计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道的定义与重要性

渠道不仅仅是一个分销环节，更是连接产品、消费者及购物者之间的桥梁。通过合理的渠道布局，企业可以有效地将产品推向市场，实现销售目标。根据培训课程的内容，渠道可以分为多个类型，每种渠道都有其独特的特性和发展趋势。了解这些特性是制定渠道生意增长策略的第一步。

• 优势渠道：这些渠道通常是企业经营多年，销量基数较大，但增长速度放缓。尽管看似已经饱和，但仍然可以通过创新和优化来实现进一步的增长。
• 重点渠道：这些渠道容量大，销量可观，但竞争对手强烈，企业需要制定有效的应对策略，才能在竞争中立于不败之地。
• 潜力渠道：虽然这些渠道的销量一直不佳，但其潜力巨大。企业需要找到降低费用率的方法，以激活这些渠道的潜力。
• 一般渠道：这些渠道容量小，销量也小，竞争对手已经建立了深厚的根基。企业需要评估是否继续投入资源，若继续，则需制定针对性的策略。

二、精准营销与渠道生意增长策略

精准营销是提升渠道生意增长的核心思想。通过深入的市场调研和精准的数据分析，企业可以更好地了解不同渠道的情况，从而制定相应的策略。培训课程中提到的精准数据和各类渠道的特性，让我们能够更全面地把握市场动态。

1. Research：掌握渠道情况

精准的数据是渠道生意增长的基础。通过对快消品行业、乳品行业和母婴行业等渠道的特性进行深入分析，企业可以明确市场机会和潜在风险。分析渠道的基本信息，了解各类渠道的容量、份额和特性，为后续的策略制定提供依据。

2. Analysis：发现增长点

分析阶段分为定量分析和定性分析。定量分析通过对数据的预测，帮助企业了解追加增长额和投入额。例如，通过渠道的长度、宽度和密度等维度分析，企业可以发现潜在的增长点。而定性分析则侧重于渠道类型和角色的划分，帮助企业深入了解竞争环境。

3. Objective/Goal：明确方向和目标

在明确增长目标时，企业需要进行取舍和优先级排序。通过测算渠道的ROI，精准分析渠道成本，企业可以在资源有限的情况下做出最优选择。比如，欧莱雅的品牌定位和渠道组合，就是通过明确的目标导向实现了良好的市场表现。

三、渠道增长策略的制定与实施

在明确了目标之后，企业需要制定相应的渠道增长策略。根据培训课程的逻辑，制定策略时应运用SWOT分析，从全局竞争的角度出发，找出自身的优势和劣势，抓住市场机会，同时规避潜在威胁。

1. 制定决胜策略

通过SWOT分析，企业可以制定出更具针对性的渠道策略。例如，依云矿泉水的渠道策略，通过分析自身的优势和市场的机会，成功占领了市场份额。德芙的渠道策略则强调了品牌形象与销售的结合，通过不同渠道的协同作用，提高了整体的市场表现。

2. 组织保障与预算管理

策略的实施需要组织保障和资源保障。找对人、制定合理的时间规划、进行费用预算控制，都是确保渠道增长策略得以落实的关键。此外，企业还需要关注考核机制的建立，以确保各项指标的达成。

四、渠道生意增长的误区与难点

在渠道生意增长的过程中，企业往往会遇到各种误区和难点。这些误区可能源于对市场的误解，或是对竞争环境的低估。例如，有些企业可能会因为面对强大的竞争对手而选择放弃潜力渠道，但实际上，这些渠道可能蕴含着巨大的生意机会。

• 错误的市场评估：企业可能低估了某些渠道的潜力，导致资源的浪费。
• 缺乏灵活性：在面对竞争压力时，企业可能过于僵化，未能及时调整策略。
• 资源分配不当：对不同渠道的资源分配不合理，导致整体生意增长受限。

五、总结与未来展望

渠道生意的增长策略不仅仅是一个静态的规划，而是需要在实际操作中不断调整和优化的动态过程。通过精准的市场调研、科学的数据分析以及灵活的策略调整，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在未来的商业环境中，渠道的多样性和复杂性将不断增加，企业需要不断学习和适应新的市场变化。通过本次培训内容的学习，企业管理者和营销人员可以更好地把握渠道生意增长的机会，提升整体业绩，实现可持续发展。

在总结本文时，值得强调的是，渠道生意增长策略的成功实施，不仅依赖于理论的指导，更需要在实践中不断探索和创新。希望每位读者都能在今后的工作中，将这些理论转化为实际的行动，为企业的发展贡献力量。