提升渠道生意增长策略的有效方法与实践

渠道生意增长策略

在现代商业环境中，渠道生意的增长策略愈发重要，尤其是在激烈的市场竞争中，如何有效挖掘生意机会成为了企业发展的一大挑战。许多企业在制定渠道生意增长策略时，常常面临一些典型的难题，例如渠道市场的饱和、竞争对手的威胁、费用的高企等。这篇文章将围绕“渠道生意增长策略”这一主题，结合最新的培训课程内容，深入分析各种渠道的特性及其增长机会，并提供切实可行的策略与战术。

廖大宇：《决胜渠道—线上线下渠道生意增长策略》

【课程背景】在制定渠道生意增长策略与计划的时候，您是否也有如下的困惑呢？当渠道市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会？如何精准投放营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地增长业绩：优势渠道：有些渠道，我们经营了多年，销量基数很大、增长已在放缓，看似渠道已经饱和了，这样的渠道还能再增长吗？重点渠道：有些渠道，容量很大，我们的销量也不小，这类渠道前有狼后有虎，我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子，我们要不要应战？如果应战该怎么应？潜力渠道：有些渠道，容量很大，但我们销量一直不佳，虽然渠道的潜力非常大，但我们的费用率一直居高不下，有何妙计来解决？一般渠道：有些渠道，容量很小，我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年，根基很深，我们是否要放弃？如果不放弃，那么我们该用什么样的策略和战术？本课程从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各类渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。【课程收益】本课程可以促进您以下生意指标的改善和提升：渠道销售额目标达成率渠道利润额目标达成率渠道费用额开销控制率渠道市场份额目标达成率【课程对象】销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、精准营销战    1、什么是渠道渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁经典分享：新中国零售渠道发展史渠道梳理与定义案例：某公司渠道定义练习：渠道梳理与定义2、渠道发展趋势3、精准渠道生意增长策略生意再增长的空间在哪里？精准营销战思想精准营销ROI原理二、渠道生意增长策略1、Research：掌握渠道情况精准数据：快销渠道基本信息表乳品行业渠道划分母婴渠道特性电商渠道特性案例：合生元O2O渠道容量VS渠道份额渠道CCDI &CBDIRCT渠道生意增长点2、Analysis：通过分析发现增长点先定量，再定性定量分析：预测追加增长额&预测追加投入额渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度定性分析：渠道类型和渠道角色竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道3、Analysis的产出渠道增长点在哪？练习：渠道情报搜集分析4、Objective/Goal：明确方向和目标定性：做取舍渠道回报，精准分析渠道成本，精打细算定量：测算ROI优先级案例：欧莱雅的品牌定位－渠道组合案例：渠道杂家的故事5、Strategy：制定渠道增长策略全局竞争思维-SWOT分析运用SWOT分析制定决胜策略案例：依云矿泉水的渠道策略案例：德芙的渠道策略练习：制定渠道增长策略三、渠道生意增长策略的落地   1、Organization：组织保障找对人，才能做对事2、Plan：时间保障时间保障 • 统筹兼顾3、Budget：资源保障费用预算ABC原则4、Measure：考核保障四大关键机制         综合练习：精准渠道增长策略     四、渠道生意增长误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道生意增长误区难点以及克服的策略工具总结五、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定渠道生意增长计划

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一、渠道的定义与发展趋势

渠道是连接产品与消费者的重要桥梁，涵盖了产品流通的所有环节。从历史的角度看，新中国零售渠道的发展经历了多次变革，形成了今天多元化的渠道结构。在这一过程中，渠道的定义也在不断演变。通过对渠道进行梳理与定义，企业可以更好地理解市场的变化，从而制定出更为精准的增长策略。

• 渠道的多样性：如今的市场中，渠道不仅包括传统的线下零售，还涵盖了电商、O2O等多种新兴形式。
• 渠道的协同：不同渠道之间的协同作用会影响整体销售策略，企业需关注各类渠道的联动效应。
• 渠道的数字化转型：随着数字化的快速发展，企业需要积极适应新的渠道模式，利用数据分析提升决策的科学性。

二、精准营销与渠道生意增长策略

在制定渠道生意增长策略时，精准营销是一个不可或缺的环节。通过对市场的深入研究，企业能够识别出不同渠道的增长潜力，并据此制定相应的策略。尤其是在面对不同类型的渠道时，企业需要采取不同的分析方法，以确保策略的有效性。

1. 渠道的现状与潜力分析

对于每个渠道，企业应首先进行全面的市场调研，收集相关数据，了解渠道的基本情况，如市场容量、竞争对手、客户需求等。通过定量与定性的分析，企业可以识别出各类渠道的增长点。

• 优势渠道：这些渠道通常经营多年，销售基数大，虽然增长放缓，但依然具有深厚的客户基础。企业应当探索通过营销活动、产品创新等方式进一步激活这些渠道。
• 重点渠道：这些渠道具有较大的市场容量，但竞争激烈。企业可以通过加强品牌宣传、优化渠道关系等手段来提升市场份额。
• 潜力渠道：虽然销量不佳，但市场需求旺盛。企业需控制费用率，通过精准的投放策略来降低成本，提高渠道的利润率。
• 一般渠道：虽然市场容量小，但如果竞争对手已经深耕多年，企业需评估是否继续投入，并制定相应的策略。

2. 渠道增长目标的明确化

在确定了渠道的现状与潜力之后，企业应明确各渠道的增长目标。这包括定性的方向与目标，以及定量的ROI测算。通过对每个渠道的回报与成本进行精准分析，企业可以有效制定出具有优先级的增长策略。

三、制定渠道生意增长策略

制定渠道生意增长策略需要综合考虑多方面的因素，包括市场环境、竞争态势、消费者需求等。SWOT分析是一种有效的工具，可以帮助企业从全局出发，制定出切实可行的策略。

• 优势（Strengths）：识别企业在渠道中的优势，如品牌知名度、产品质量等。
• 劣势（Weaknesses）：分析企业在渠道中存在的劣势，比如资金短缺、市场占有率低等。
• 机会（Opportunities）：挖掘市场中的机会，例如新兴市场、消费者需求变化等。
• 威胁（Threats）：识别潜在的威胁，如竞争对手的强势进入、市场萎缩等。

案例分析是制定渠道增长策略的重要环节。通过分析成功企业的案例，企业可以汲取经验教训，借鉴其成功的策略。例如，依云矿泉水在渠道选择上的成功经验，以及德芙巧克力在多渠道布局上的有效策略，都为企业的渠道增长提供了良好的参考。

四、渠道生意增长策略的落地

制定出渠道生意增长策略后，如何有效落地显得尤为关键。组织保障、时间保障、资源保障和考核机制四大要素是确保策略顺利实施的基础。

• 组织保障：找对人，才能做对事。企业需要建立专门的团队，负责渠道策略的实施与监控。
• 时间保障：合理安排时间，确保各项工作能够按计划推进，避免因时间管理不当而导致的资源浪费。
• 资源保障：制定费用预算，明确各类资源的分配原则和使用效益，确保费用的合理使用。
• 考核保障：建立健全的考核机制，定期评估渠道生意增长的效果，以便及时调整策略。

五、渠道生意增长的误区与难点

在实施渠道生意增长策略的过程中，企业可能会面临一些误区与难点。例如，有些企业可能过于依赖传统渠道，而忽视了新兴渠道的发展机会；或是由于对市场的误判，导致资源的浪费。这些误区需要通过科学的市场分析和策略调整来克服。

通过对某些公司的误区案例进行分析，企业可以总结出有效的应对策略，从而避免同样的错误。此外，利用合适的工具，如CRM系统、数据分析软件等，可以帮助企业更精准地把握市场动态，提升决策的有效性。

总结

渠道生意增长策略的制定与实施是一个复杂而系统的过程，需要企业综合考虑市场环境、竞争态势和自身资源等多方面的因素。通过精准的市场分析、合理的目标设定以及有效的策略落地，企业将能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续的增长。未来，随着市场环境的不断变化，企业也需与时俱进，灵活调整策略，以保持渠道生意的持续增长。

对于销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理及渠道营销经理等职务而言，掌握渠道生意增长策略将是提升业绩的关键。通过本课程的学习，您将能够更深入地理解渠道的运作机制，并制定出切实有效的增长策略，推动企业的持续发展。