零食连锁客户开发：机遇与挑战并存
随着消费者对零食需求的日益增长，零食连锁渠道在2023年迎来了快速的爆发。根据行业数据，2023年零食连锁的总门店数达到了22,000-25,000家，销售总额也突破了700亿-800亿大关。这一趋势不仅为品牌方提供了巨大的市场机会，同时也带来了新的挑战。在这样的背景下，如何有效开发零食连锁客户，提升生意业绩，成为了诸多企业关注的焦点。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利二、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑三、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
一、零食连锁的市场背景与发展趋势
零食连锁行业的快速发展并非偶然，而是经历了多次渠道变革与市场洗礼。自2010年以来，零食连锁行业经历了几个关键的阶段，包括市场规模的扩大、融资环境的变化以及消费者需求的演变。
- 渠道变革：零食市场的渠道多样化为品牌方提供了多种销售模式，从传统的线下商超到新兴的零食连锁店，消费者的购物体验也愈加丰富。
- 融资潮流：随着资本的涌入，许多零食品牌得以快速扩张，推动了行业的整体增长。
- 消费者主权：现代消费者对零食的选择不仅限于价格，还包括品牌、口味、健康等多种因素。
二、零食连锁的运作模式
在深入了解零食连锁行业后，掌握其运作模式显得尤为重要。零食连锁的成功主要依赖于以下几个方面：
- 低价竞争：零食连锁通过硬折扣策略吸引顾客，这种模式虽然导致价格竞争激烈，但也能迅速提升市场占有率。
- 供应链管理：高效的供应链管理是提升企业效益的关键，如何从中降低成本、提升效率成为品牌方的重要任务。
- 产品入场策略：新产品在进入零食连锁时，需要考虑市场需求、消费者喜好及竞争情况，以确保产品的成功销售。
三、零食连锁客户的合作模式
与零食连锁客户的合作可以采取多种模式，企业需要根据自身的产品特点和市场需求选择合适的合作方式。
- 直供模式：品牌方直接向零食连锁供货，有助于建立稳定的合作关系，提升品牌影响力。
- 经销商覆盖：通过代理商或经销商，将产品分销至零食连锁店，降低运营风险。
- 联合营销：与零食连锁店共同策划促销活动，提升产品的市场曝光率和消费者的购买欲望。
四、零食连锁客户的产品入场方法
产品成功入场是零食连锁客户开发的关键。企业需要关注以下几点：
- 毛利分析：产品的毛利水平直接影响零食连锁客户的选择，企业应确保提供合理的毛利空间。
- 品类结构：了解零食连锁的品类结构特点，选择适合的产品进行投放。
- 新品推出：定期推出符合市场趋势的新产品，以吸引零食连锁客户的关注和采购意愿。
五、零食连锁客户的应收账款管理
在零食连锁客户的开发过程中，应收账款管理是企业必须重视的一环。合理的应收账款管理不仅能够降低财务风险，还能提升企业的现金流。
- 信用评估：在与零食连锁客户展开合作前，进行信用评估，确保客户的还款能力。
- 合同条款：在合同中明确付款条件，避免后期纠纷。
- 定期对账：与客户保持良好的沟通，定期进行账款对账，确保账目清晰。
六、零食连锁店面管理与生意提升
零食连锁的店面管理对销售业绩有着直接的影响。企业需要关注以下几个方面：
- 陈列与布局：通过合理的商品陈列与店面布局，提升消费者的购物体验。
- 促销活动：定期策划促销活动，吸引顾客进店消费，提升销售额。
- 员工培训：对门店员工进行培训，提高其服务水平与销售技巧。
七、零食连锁的促销卖入策略
促销活动是零食连锁吸引顾客的重要手段，企业需制定切实可行的促销策略：
- 卖点挖掘：深入挖掘产品的卖点，制定针对性的促销方案。
- 活动宣传：通过线上线下的宣传渠道，提升促销活动的知名度。
- 效果评估：活动结束后及时评估促销效果，总结经验教训，为下次活动提供借鉴。
八、避免零食连锁开发中的误区与难点
在零食连锁客户开发过程中，企业常常会面临一些误区与难点：
- 误区一：过于依赖价格竞争，忽视产品质量与市场需求。
- 误区二：未能及时适应市场变化，导致产品滞销。
- 难点：如何在竞争激烈的市场中找到自己的定位，提升品牌影响力。
九、总结与展望
零食连锁市场正在快速发展，为品牌方提供了巨大的机会与挑战。通过深入了解零食连锁的运作模式、客户需求以及市场趋势，企业可以更好地开发零食连锁客户，提升生意业绩。在未来的市场竞争中，只有不断创新、适应市场变化，才能在零食连锁行业中立于不败之地。
在开展零食连锁客户开发的过程中，企业应结合实际情况，灵活运用所学的理论与实战案例，避免常见误区，制定切实可行的开发与提升计划，最终实现企业的长远发展与壮大。
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