掌握渠道生意原理，实现销售倍增秘诀

渠道生意原理：洞察市场机遇与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道的选择与管理变得尤为重要。特别是在卫浴行业，渠道的下沉与多样化为企业带来了新的机遇和挑战。了解渠道生意原理，能够帮助企业在复杂的市场环境中找到业绩增长点，制定有效的渠道开发与生意提升计划。

廖大宇：《渠道深耕与团队效率提升》

【课程背景】卫浴渠道下沉，商机多样化，需求个性化！在制定渠道开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑：渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！不懂得如何提升团队效率！本课程以完成生意目标为导向，以“强渠道/快动销”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道开发五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，同时讲解提升团队效率五个维度，给生意带来持续增长！破圈、破卷！课程框架如下：一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会八、团队效率提升九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结十、课程总结与课后工作任务布置【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道开发与与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握团队效率提升方法掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程对象】经销商、营销团队【课程时长】1天工作坊【课程大纲】一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线渠道——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国卫浴渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：亲亲渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道渠道需求分析2、渠道渠道开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道渠道开发方案工具练习：渠道渠道开发方案制定3、渠道开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选渠道找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、团队效率提升1. 目标管理2. 时间管理3. 过程管理4. 成果管理5. 奖励机制九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道的定义与重要性

渠道是产品、服务与消费者之间的桥梁，它不仅包括传统的批发和零售，还涵盖了线上销售、直销等多种形式。不同的渠道可以针对不同的消费者需求，通过合适的产品组合与市场推广策略，达到更好的销售效果。

• 城市渠道：包括不同城市的市场特点，针对不同消费水平与习惯制定相应策略。
• 面渠道：指的是广泛的市场覆盖，通过多种销售渠道来提升品牌曝光。
• 线渠道：强调线上与线下的结合，利用数字化手段提升销售效率。
• 点渠道：关注具体的销售点，通过优化门店布局提升顾客体验。

理解这些渠道的特性，有助于企业更好地进行市场定位和策略制定。

二、中国卫浴渠道发展趋势

随着市场的不断变化，中国卫浴行业的渠道发展正在经历深刻的转型。以下是当前渠道发展的一些趋势：

• 宽度趋势：市场的覆盖范围不断扩大，企业需要在更多的渠道中进行布局，以满足消费者的多样化需求。
• 长度趋势：渠道的层级结构变得更加复杂，企业需适应不同渠道的特点，制定灵活的策略。
• 深度趋势：渠道的深度覆盖成为关键，企业需在每个渠道中深入挖掘潜力，提升销售效率。
• 运作趋势：数字化转型加速，企业需利用大数据分析来优化渠道管理与决策。

这些趋势为企业提供了新的机遇，同时也带来了挑战，企业必须时刻保持警觉，及时调整策略以适应市场变化。

三、渠道开发与生意提升的五步骤

在进行渠道开发与生意提升时，企业可以遵循以下五个步骤，以确保计划的有效性与可持续性：

1. 渠道定义

通过对市场及目标客户的深入分析，清晰定义各类渠道的特性与目标，确保选择最适合的渠道进行布局。

2. 市场规划

根据城市及渠道的特点，进行科学的市场规划，制定合理的销售目标与策略，为后续的渠道开发提供基础。

3. 渠道开发

实施具体的渠道开发方案，包括产品搭配、价格策略及市场推广活动，确保每个渠道的有效运作。

4. 渠道生意提升

通过对门店生意的四个关键指标（客流量、拦截率、成交率、客单价）进行分析与优化，找到提升销售的机会点。

5. 渠道评估与优化

定期对渠道的表现进行评估，识别存在的问题与挑战，制定相应的优化措施，确保渠道始终处于高效运作状态。

四、渠道生意的四个关键指标

门店的生意在很大程度上依赖于以下四个指标：

• 客流量：指进入门店的顾客数量，是影响销售的基础。
• 拦截率：是指在门店内被吸引购买的顾客比例，反映了门店的吸引力与布局。
• 成交率：是指成交的顾客与总顾客的比率，直接影响门店的销售业绩。
• 客单价：是指每位顾客平均消费金额，提升客单价是增加销售的重要手段。

企业需针对这四个指标展开深入分析，制定相应的提升策略。

五、影响门店生意的八要素

在渠道生意的提升过程中，以下八个要素将直接影响门店的四个关键指标：

• 分销标准：确保产品在各个渠道的分销政策合理，满足市场需要。
• 价格标准：制定合理的定价策略，确保产品的竞争力。
• 库存标准：合理控制库存水平，避免缺货或过剩。
• 位置标准：选择合适的门店位置，提高顾客的到访率。
• 陈列标准：优化产品陈列，提高顾客的购买欲望。
• 助销标准：通过促销活动吸引顾客，提升销售额。
• 促销员标准：加强促销员的培训与管理，提高其销售能力。
• 促销活动标准：制定科学的促销活动策略，确保活动的吸引力与有效性。

六、渠道评估与优化

渠道的评估与优化是持续提升生意的重要环节。企业需要定期进行渠道生意的评估，分析存在的机会与挑战，及时调整策略，以确保渠道的高效运作。

七、团队效率提升

在渠道生意的提升过程中，团队的效率同样至关重要。企业可以从以下五个维度进行团队效率的提升：

• 目标管理：明确团队的目标，确保每个成员的努力方向一致。
• 时间管理：合理安排工作时间，提高工作效率。
• 过程管理：优化工作流程，减少不必要的环节。
• 成果管理：定期评估工作成果，激励团队成员。
• 奖励机制：建立合理的奖励机制，鼓励团队的积极性。

八、总结与课后工作任务

通过本课程的学习，参与者将掌握渠道发展的趋势与机会，了解渠道开发与生意增长的五个步骤，掌握市场规划与评估的工具与方法。课程结束后，参与者需根据所学内容制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划，确保所学知识能够在实际工作中落地执行。

在这个快速变化的市场环境中，了解渠道生意原理将帮助企业在竞争中立于不败之地。通过科学的渠道开发与生意提升策略，企业能够实现可持续的增长，抓住市场机遇，迎接未来的挑战。